销售技能提升：从经验萃取到实战应用
在当今竞争激烈的市场环境中，销售技能的提升显得尤为重要。企业的销售团队不仅需要掌握基本的销售技巧，还要能够灵活运用各种销售工具，以应对不断变化的市场需求和客户期望。本文将围绕“销售技能提升”这一主题，从课程背景、收益、特色及具体实施等方面进行详细阐述，帮助销售人员更好地理解和应用销售技能。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景
销售案例和项目运作过程是企业最宝贵的无形资产。通过经验萃取，可以将这些宝贵的知识和技能提炼和传承下去，为新员工提供实战指导。这一过程不仅有助于增强团队凝聚力，还能激发创新灵感。经过萃取和磨练的经验，便如同一粒粒珍珠，最终形成坚不可摧的行为习惯，为企业的销售工作提供强有力的支持。
本课程采用小组讨论和共创方法，鼓励学员通过案例分享和互动学习，运用四张白板纸的方法，对项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类梳理。这种结构化的学习方式，有助于学员在日后的销售会议和新人培训中更好地应用所学知识和技能。
课程收益
参加本课程后，学员将获得多方面的收益：
- 提升销售人员的格局和内驱力：帮助学员识别新形势下的身份定位，明确自身销售工作的意义，提高与企业协同进化的能力。
- 增强销售工作的主动性：通过觉察自身的成长和技能提升对生活的影响，激发学员的积极主动性。
- 系统化掌握销售技能：在保有自身优势的基础上，全面掌握可复制的销售技能，提升项目的成功率。
- 提升市场大客户销售核心技能：学员将掌握获取订单的能力，增强与客户的信任关系。
- 制定有效的销售策略：通过自我及竞争对手的全景分析，帮助学员制定有效的策略和实施计划。
课程特色
本课程的独特之处在于：
- 丰富的实践经验：讲师孙琦老师拥有近20年的B2B/B2G销售经历，课程内容结合了实际案例和理论，确保学员能够在实践中巩固所学技能。
- 灵活的教学方式：课程不依赖于PPT，而是通过小组讨论、案例分析和实操演练来强化学习效果。
- 个性化的学习体验：学员可以根据自身的客户案例进行演练，确保所学知识与实际工作紧密结合。
课程大纲详解
本课程为期两天，每天6小时，课程内容丰富，涵盖了多个关键模块，旨在帮助学员全面提升销售技能。
开场：经验萃取的意义及流程
通过讨论经验萃取的重要性，学员将了解到如何选择合适的案例进行分析，并意识到经验萃取对提升工作效率的关键作用。
案例及经验的选择
学员将学习如何选择与市场环境和客户情况相匹配的案例，以确保所学知识能够在实际销售中有效应用。
关键要素的结构化提炼
通过四张白板纸方法，学员将识别案例中的关键要素，包括人、事、流程和竞争对手，并掌握相应的提炼技巧。
形成日后工具手册
课程将指导学员绘制关键工具的表格，帮助他们制作日后工作手册，养成团队复盘和互助的习惯。
经验萃取成果实施技能训练
在这一模块中，学员将获得实际的技能训练，掌握分析项目中关键人物的能力，增强与客户的信任关系，制定有效的竞争策略。
课程实施：实战演练与反馈
课程强调实战演练，学员将在课堂上应用所学工具进行案例推演，通过反馈和指导巩固所学内容。每个学员都将在真实销售场景中进行演练，确保所学知识能够有效转化为实际能力。
总结与后续跟进
课程结束时，将进行小组讨论和总结，帮助学员梳理所学内容，并设计后续的跟进安排，以确保课程的持续效果。
结语
销售技能的提升是一个持续的过程，经验的萃取与实战的结合将为销售人员提供强有力的支持。通过本课程的学习，学员不仅能够系统化掌握销售技能，还能在实际工作中灵活运用，提升个人与团队的销售能力。让我们一起走进经验萃取的世界，开启销售技能提升的新篇章。
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孙琦
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