销售技能提升：经验萃取与实战应用
在竞争愈发激烈的商业环境中，销售人员的技能提升显得尤为重要。为了应对市场的变化，企业需要不断地更新销售策略，提升团队的整体实力。而有效的销售技能提升不仅仅依赖于理论知识的积累，更在于实践经验的萃取。本文将围绕“销售技能提升”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何通过经验萃取、案例分析等方法来增强销售人员的实际能力和团队合作精神。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与重要性
销售案例和项目运作过程是企业最宝贵的无形资产。通过对过往经验的萃取和提炼，企业能够建立起一套完整的销售工具和体系。这不仅为新员工提供实战指导，还能为老员工提供创新的灵感，增强团队的凝聚力和向心力。因此，销售培训不仅仅是理论的学习，更是经验的传承和技能的提升。
在这一过程中，企业将以往的销售案例视作珍珠，通过不断的磨练和提炼，使其成为销售和企业的“如意金箍棒”。这种经验萃取的过程，可以帮助销售人员在未来的工作中更自如地应对各种挑战和机遇。
课程收益
经过这次培训，学员将获得以下几方面的收益：
- 提升销售人员的格局与内驱力：帮助学员识别当前市场形势下的新身份，明确自身销售工作的意义。
- 增强持续积极主动性：帮助学员觉察自身收获与终身成长的关系，以及销售技能提升对人生各方面的影响。
- 系统化掌握销售技能：帮助学员在保有自身优势的基础上，全面掌握可复制的销售技能，提升项目成功率。
- 翻盘审视销售节点：帮助学员从全局出发，统筹规划各项销售活动。
- 掌握大客户销售核心技能：提升直接从终端客户获取订单的能力。
经验萃取的流程
在销售技能提升的培训中，经验萃取的流程至关重要。以下是经验萃取的几个关键步骤：
- 案例选择：学员需提前准备与自身销售经历相关的案例，并在课堂上进行分享与讨论。
- 关键要素提炼：通过小组讨论，识别案例中的关键要素，并分类整理。
- 工具手册制作：将提炼出的经验和工具整理成日后工作中可供参考的手册。
- 技能训练：围绕提炼出的关键要素进行实战技能训练，确保学员能够将理论应用于实践。
案例分析与实践应用
在培训中，学员将通过案例分析与实践应用相结合的方式，深入理解销售技能的实际运用。通过对不同客户的分析，学员能够掌握如何在实际销售中应用所学知识。
例如，学员可以选择一个自己曾经接触过的客户案例，分析客户的需求、决策过程以及与竞争对手的差异。这种分析不仅能够帮助学员理解客户的真实需求，还能为后续的销售策略制定提供基础。
结构化提炼关键要素
为了提高销售工作的效率，培训中将采用四张白板纸的方法，将项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类。这种结构化的提炼方式，有助于学员清晰地识别每一项品类下的关键动作和所需技能。
通过小组讨论，学员可以互相分享和交流各自的见解与经验，从而形成更为全面的销售策略。例如，针对某一特定行业的客户，学员可以共同探讨如何针对该行业的特点制定相应的销售计划。
经验萃取成果的实施
对于销售人员来说，经验萃取的最终目标是将这些经验转化为实用的技能。在课程的最后阶段，学员将进行相关技能的训练，以确保经验萃取成果能够落地实施。具体包括：
- 分析项目中的人：掌握如何识别关键决策者，以及如何与其建立信任关系。
- 重塑采购标准：学员需学习如何重塑客户对产品及服务的采购标准，提升竞争力。
- 制定竞争对手策略：通过对竞争对手的全景分析，帮助学员制定相应的市场策略。
团队合作与复盘机制
销售不仅仅是个人的努力，团队的合作同样至关重要。在培训过程中，学员将被鼓励形成团队复盘机制，定期对各自的销售案例进行总结和分析。通过团队的集体智慧，能够更好地识别销售中的问题与挑战。
这样的复盘机制有助于学员在实践中不断调整和优化自己的销售策略，从而提升整体销售效率。同时，团队成员之间的相互支持也能增强团队的凝聚力和向心力。
结语：不断进化的销售技能
在当今瞬息万变的市场环境中，销售人员必须具备不断学习和适应的能力。通过经验萃取与实战应用的培训，销售人员能够更全面地掌握销售技能，提升自身的市场竞争力。
这不仅是对个人能力的提升，更是对企业整体销售水平的优化。希望每位销售人员都能在此次培训中收获满满，将所学应用到实际工作中，不断追求卓越，实现个人与企业的共同进化。
销售技能的提升是一个长期的过程，只有通过不断的学习与实践，才能在未来的竞争中立于不败之地。
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孙琦
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