销售技能提升：经验萃取与创新实践
在现代商业环境中，销售技能的提升不仅仅是个人能力的增强，更是推动企业整体发展的关键因素之一。销售案例与项目运作过程作为企业最宝贵的无形资产，通过经验的萃取与传承，将为销售团队提供持续的竞争优势。本文将围绕“销售技能提升”的主题，结合课程背景与收益，深入探讨如何通过有效的经验萃取与实践，提升销售人员的专业素养与综合能力。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：销售经验的价值
销售不仅是一项技巧，更是一门艺术。每一个成功的销售案例都蕴含着丰富的经验与教训，这些都是销售人员在市场竞争中立足的基础。通过经验的萃取，销售团队能够将这些宝贵的知识系统化，从而为新员工提供实战指导，并在日后的工作中形成稳定的行为习惯。
在这个过程中，经验萃取不仅能帮助团队凝聚力量，更能激发创新的灵感。通过小组讨论与共创方法，团队成员可以共同准备和筛选案例，利用四张白板纸将项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类梳理。这种结构化的分析方法，不仅提升了团队成员的参与感，还能有效地提炼出适用于未来销售会议和新人培训的工具和体系。
课程收益：提升销售人员的多维能力
参加销售技能提升课程的学员，能够在多方面获得显著的收益。以下是课程的一些主要收益：
- 提升销售人员的格局与内驱力：通过识别新形势下的身份，帮助学员定位自身销售工作的意义，进而促进与企业协同进化的关系。
- 增强销售工作的积极主动性：使学员意识到销售技能提升对个人职业生涯的深远影响，激发终身学习的动力。
- 系统化掌握可复制的销售技能：帮助学员在保留自身优势的基础上，全面梳理并提升销售技能，从而提高项目的成功率。
- 掌握市场大客户销售核心技能：提升直接从终端客户获取订单的能力，增强市场竞争力。
- 构建全面的客户分析能力：通过对客户的全面分析，掌握与客户建立信任的全系技能。
- 制定有效的策略和实施计划：通过自我及竞争对手的全景分析，掌握制定策略矩阵的能力。
- 建立销售工具和体系：为持续提升销售能力提供保障。
经验萃取的流程与方法
课程将通过一系列系统的训练，帮助学员掌握经验萃取的流程与方法。以下是课程的主要结构：
开场：经验萃取的意义及流程
课程的开场部分通过案例引入，强调经验萃取的重要性。学员们需要提前准备讨论的案例，课程中将通过游戏的方式让学员意识到日常工作中的“白白努力”，并揭示经验萃取对工作效率提升的重要性。此环节通过集体讨论，明确经验萃取的目标与流程，激发学员的学习热情。
案例及经验的选择
在这一部分，学员将学习如何选择合适的案例进行萃取。通过市场环境与客户情况的分析，学员需要小组讨论并确定要萃取的案例，从而为后续的分析与讨论打下基础。通过初始信息的收集，学员能够更好地理解案例的背景与细节。
关键要素的结构化提炼
这一环节的重点在于识别和提炼案例中的关键要素。学员将学习如何使用四张白板纸的方法，将项目中的人、事、流程和竞争对手进行结构化梳理。通过小组协作，学员将深入分析每一项品类下的关键动作和所需技能，确保每个案例的精髓得到充分提炼。
形成日后工具手册
在完成案例分析后，学员将绘制四张表格及相应的关键工具，以形成日后团队复盘培训的使用手册。这一环节不仅强调经验萃取的成果，更培养团队的复盘互助习惯，为未来的销售工作提供持续的支持。
经验萃取成果实施技能训练
最后一个环节是技能训练，针对萃取出的关键要素，学员将进行相应的技能训练。这包括如何分析项目中的人、获得信任、重塑采购标准以及制定与竞争对手的作战计划。通过实践演练，学员能够将理论知识转化为实际操作能力，确保经验萃取成果落地。
课程特色：实战与理论的结合
本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲。课程内容结合了多位销售大咖的实践经验，确保理论与实战的高度契合。孙老师在销售领域的深厚积累，以及对认知心理学、人际关系心理学、NLP等核心理论的深入研究，使得课程内容丰富而实用。
在课程中，学员不仅能学习到系统的销售理论，还能通过现有客户和项目的实际案例进行演练与实操，确保所学知识能够有效应用于日常工作中。
总结与展望
销售技能的提升是一个持续的过程，经验的萃取与创新实践是这一过程中不可或缺的部分。通过系统化的培训，销售人员能够在理论与实践中不断提升自己的能力，从而在竞争激烈的市场环境中立于不败之地。
随着市场环境的不断变化，销售人员需要具备灵活应变的能力，持续学习与提升。通过参与本课程，学员将不仅能够提升自己的销售技能，更能在团队中发挥更大的价值，为企业的发展贡献自己的力量。
未来，随着销售领域的不断演变，学习者们应保持开放的心态，勇于尝试新的销售技巧与策略，只有这样，才能在复杂的市场环境中，找到属于自己的成功之路。
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