销售技能提升：经验萃取与实践应用
在当今竞争激烈的市场环境中，销售技能的提升已成为每个企业成功的关键所在。销售不仅仅是一个交易过程，更是对客户需求的深刻理解与满足。通过对过往销售案例和项目运作过程的经验萃取，企业可以提炼出宝贵的知识和技能，这些无形资产将大大增强销售团队的凝聚力和向心力，从而提升整体销售业绩。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与意义
销售案例和项目运作过程是企业最宝贵的无形资产。通过经验的萃取与传承，可以为新员工提供实战指导、提升销售工具和体系的应用能力。这种经验萃取就像是一粒粒珍珠，通过不断的磨练和提炼，最终形成坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”。
在课程中，采用小组讨论和共创的方法，鼓励学员准备案例并进行筛选和梳理。通过四张白板纸的方法，按项目的人、事、流程、竞争对手进行分类，能够更系统化地提炼出日后工作的工具和体系，便于在销售会议和新人培训中应用。
课程收益
- 提高销售人员格局与内驱力：帮助学员识别新形势下的新身份，明确自身销售工作的意义。
- 提升销售工作的积极主动性：增强学员对自身收获和终身成长的觉察。
- 全面系统化掌握可复制的销售技能：在保有自身优势的基础上，提升项目成功率。
- 翻盘与审视销售节点：使学员能够在当前环境中统筹全局，运筹帷幄。
- 掌握市场大客户销售核心技能：提升直接从终端客户获取订单的能力。
- 全面分析客户关系：掌握与客户建立信任的全系技能。
- 认知心理学的应用：学习如何建立标准、重塑标准的体系和工具。
- 制定策略矩阵：通过对自我及竞争对手的全景分析，进行有效的团队合作。
- 建立销售工具及体系：为持续提升拿单能力保驾护航。
课程特色
课程由孙琦老师主讲，他在B2B/B2G销售领域拥有近20年的丰富经验，参与的项目多为千万级别。课程结合了数十位销售大咖的实战经验，实时更新课程理论和工具，确保其落地与实战的有效性。通过千余本书籍的学习，孙老师将认知心理学、人际关系心理学、NLP等核心理论融入销售课程中，使得理论与实践完美结合。
课程内容包括学员现有客户的分析实操，去PPT化的教学方式，以及交付数份清单与口诀，帮助学员在真实销售场景中推演与提炼，进而提升自己的销售优势，形成系统化的销售思维。
课程对象
本课程主要面向3至5年销售经验、5年以上销售经验的销售人员，以及其他在工作中需要经验萃取与提升实战技能的学员。课程为期2天，每天6小时，充分保证学员在实战中的学习与应用。
课程大纲概述
开场：经验萃取的意义及流程
开场部分通过案例的讨论，强调经验萃取对提升工作效率的重要性，帮助学员意识到销售工作中的“白白努力”。通过游戏等互动方式，使学员理解经验萃取流程的必要性。
案例及经验的选择
在此部分，学员将明确萃取案例的目标，掌握选择案例的标准，确保所选案例与当下市场环境及客户情况相匹配。通过小组讨论确定案例，并收集初始信息，为后续的分析和提炼奠定基础。
关键要素的结构化提炼
课程将帮助学员识别案例中的关键要素，使用四张白板纸进行项目中的人、事、流程、竞争对手的提炼。每个品类下的关键动作和所需技能会被系统梳理，确保学员能够掌握关键要素的提炼思维和技巧。
关键要素的提炼练习
在小组复盘环节，学员将互相展示提炼成果，演练提炼流程，确保每位学员能够熟练掌握提炼原则和技巧。通过不同案例的分析，帮助学员在实际工作中应用所学。
形成日后工具手册
学员将绘制四张表格，记录关键工具，形成日后团队复盘培训使用的手册，养成团队复盘互助的习惯。此环节强调将经验萃取的成果具体化，便于后续的实际应用。
经验萃取成果实施技能训练
在课程的最后，学员将完成相关技能训练，掌握如何分析项目中的人、如何获得信任、如何重塑产品及服务的采购标准，以及如何制定与竞争对手的作战计划。通过案例演练，确保所学技能能够落地实施。
结尾与总结
课程的结尾部分将通过小组讨论和总结，帮助学员升华主题，并安排后续的跟进安排，以确保学员在未来的工作中能够持续应用所学，提升销售绩效。
总结
销售技能的提升并不是一蹴而就的，它需要不断的学习与实践。通过课程的系统化学习与经验萃取，学员不仅能够提升自身的销售能力，还能够在团队中形成良好的学习氛围，助力整个企业的销售业绩。掌握了这些核心技能，销售人员将能够在激烈的市场竞争中游刃有余，为企业的长远发展打下坚实的基础。
通过不断的经验萃取和技能训练，销售人员的职业生涯也将得到极大的提升，进而实现个人和企业的双赢。我们相信，经过本次课程的学习，学员们将能够在未来的销售工作中，创造出更多的辉煌业绩。
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孙琦
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