销售技能提升：从经验萃取到实战应用
在当今竞争激烈的市场环境中，销售技能的提升是每个销售人员不可或缺的成长路径。通过有效的培训课程，销售人员不仅可以掌握先进的销售技巧，还能在实际工作中提升业绩，实现自我价值的最大化。本文将围绕“销售技能提升”主题，结合相关培训课程内容，深入探讨销售技能的提升方法与途径。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：经验萃取的重要性
销售案例和项目运作过程是企业最宝贵的无形资产。通过经验萃取，企业能够将过往的成功经验提炼成可供分享和传承的知识体系。这不仅为新员工提供了实战指导，也为团队的创新和凝聚力提供了源源不断的动力。课程采用小组讨论和共创方法，让学员在互动中学习，通过四张白板纸的方法将项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类梳理，从而提炼出可供后续工作的工具和体系。
课程收益：提升销售人员的综合素质
- 提高销售人员的格局与内驱力：帮助学员识别新形势下的身份，明确自身销售工作的意义。
- 增强持续积极主动性：帮助学员意识到销售技能提升对个人及职业生涯的影响。
- 系统化掌握可复制的销售技能：在保有自身优势的基础上，全面提升技能的稳定成功率。
- 翻盘审视关键动作：使学员能在项目中全局统筹，运筹帷幄，提升决策能力。
- 掌握市场大客户销售核心技能：增强直接从终端客户获取订单的能力。
课程特色：理论与实践的结合
课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，他不仅积累了丰富的实践经验，还有来自数十位销售大咖的支持。课程内容实时更新，确保理论与实战的有效结合。通过对认知心理学、人际关系心理学等核心理论的学习，学员将能够掌握建立客户信任的全系技能，提升销售能力。
课程对象：符合条件的学员
本课程适合具有3至5年销售经验、5年以上销售经验以及其他需要提升实战技能的人员。无论是新入职的销售人员，还是希望进一步提升销售能力的资深销售，都能在此课程中找到适合自己的内容和方法。
课程大纲：系统化的培训内容
- 开场：经验萃取的意义及流程
通过案例分析，让学员了解经验萃取的重要性，明确学习目标。
- 案例及经验的选择
学员将小组确定萃取案例，明确选择标准，进行信息收集。
- 关键要素的结构化提炼
运用四张白板纸提炼案例中的关键要素，识别关键动作和所需技能。
- 形成日后工具手册
学员将绘制表格及关键工具，为日后团队复盘培训提供手册。
- 经验萃取成果实施技能训练
针对项目中的人、事、流程及竞争对手进行深入分析和技能训练。
经验萃取的流程与方法
在销售技能提升的过程中，经验萃取是至关重要的一环。它不仅能帮助销售人员提炼成功经验，还能为未来的销售工作提供指导。课程中，学员通过小组讨论的方式，分享各自的案例，从中提炼出有效的销售策略和技巧。
识别关键要素：提升销售效率
在销售过程中，识别关键要素至关重要。通过四张白板纸的方法，学员能够将项目中的人、事、流程和竞争对手进行系统化梳理。这种结构化思维不仅帮助学员理清思路，还能有效提升销售工作的效率。例如，在分析客户时，学员可以识别客户的需求、痛点及决策因素，从而制定更具针对性的销售策略。
建立信任：与客户的长久关系
销售的核心在于与客户建立信任关系。通过对客户全面分析，学员能够掌握与客户建立信任的全系技能。这包括理解客户的需求、有效沟通、提供专业建议等。只有在信任的基础上，销售人员才能与客户建立长久的合作关系，实现双赢。
竞争分析：制定有效的销售策略
在销售过程中，了解竞争对手的情况至关重要。课程中，学员将学习如何进行全景分析，掌握制定策略矩阵和实施计划的技能。这不仅能够帮助学员了解市场动态，还能为制定有效的销售策略提供依据。通过对竞争对手的分析，销售人员可以提高自身的竞争优势，从而提升成交率。
自我反思与成长：销售技能的终身学习
销售技能的提升不是一蹴而就的，而是一个持续学习和反思的过程。通过经验萃取，学员能够在实践中不断总结和调整自己的销售方法。在每一次销售中，学员都应进行自我反思，找出不足之处，并在此基础上进行改进。这样的过程能够帮助销售人员不断成长，实现职业生涯的突破。
课程总结：提升销售技能的未来展望
销售技能的提升是一个系统化的过程，通过经验萃取、关键要素的识别、与客户的信任建立、竞争对手的分析等多个方面，销售人员能够全面提升自己的销售能力。在未来的销售工作中，学员应坚持学习，不断完善自己的销售技能，提升业绩，为企业的发展贡献更大的力量。
通过此次培训课程，销售人员将能够有效提升自身的销售技能，掌握市场大客户销售的核心能力。希望每一位学员都能在后续的工作中，将所学知识与实践相结合，创造出更好的销售业绩，实现自我价值的最大化。
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孙琦
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