销售技能提升：通过经验萃取实现销售效能的飞跃
在当今竞争激烈的市场环境中，销售技能的提升不仅关乎个人职业发展，更是企业持续成长的关键。销售案例和项目运作过程是企业宝贵的无形资产，如何有效地萃取和传承这些经验，成为了每个企业必须面对的重要课题。本篇文章将围绕“销售技能提升”这一主题，结合培训课程内容，探讨如何通过经验萃取来提升销售力量，助力销售人员在激烈的竞争中脱颖而出。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：销售经验的珍贵价值
销售领域的成功往往依赖于丰富的经验积累和有效的知识传承。每一个成功的销售案例都蕴含着宝贵的教训和实用的策略，而这些经验的萃取则是提升销售技能的核心所在。通过系统的经验萃取，销售人员不仅能够获得实战指导，还能从中获得创新的灵感。
课程采用小组讨论和共创的方法，重点在于如何将过往的销售案例进行梳理和提炼。通过四张白板纸的方法，学员们能够将项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类，进而提炼出适用于日后工作的销售工具和体系。这种方法不仅增强了团队的凝聚力，也为新员工提供了宝贵的实战指导。
课程收益：全面提升销售人员的能力
参加这门课程的销售人员能够获得多方面的收益，以下是几个核心收益：
- 提高销售人员格局和内驱力：帮助学员识别新形势下的身份定位，明确销售工作的意义。
- 提升积极主动性：通过觉察自身的成长，激励学员在销售技能上不断进步。
- 系统化掌握销售技能：帮助学员识别和强化自身优势，掌握可复制的销售技能。
- 翻盘与审视能力：使学员能够从全局出发，统筹规划销售策略。
- 掌握市场大客户销售核心技能：提升从终端客户获取订单的能力。
课程特色：经验与理论的完美结合
课程的设计者，孙琦老师，拥有近20年的B2B/B2G销售经历，积累了丰富的实践经验。课程中融入了认知心理学、人际关系心理学等核心理论，使得课程内容不仅有理论深度，更具实操价值。学员在课程中可以结合自身的客户和项目进行实操演练，确保所学知识能够在实际工作中得以应用。
经验萃取的重要性及流程
在课程的开场阶段，学员们将深入探讨经验萃取的意义及其流程。通过游戏和互动，学员们能意识到在日常销售工作中，许多努力可能是“白白努力”，而有效的经验萃取可以显著提升工作效率。这一过程中，学员们会明确经验萃取的目标，并掌握选择案例的标准，以确保所萃取的经验与当下市场环境和客户情况相匹配。
案例及经验的选择
在接下来的课程中，学员们将学习到如何选择合适的案例进行经验萃取。经验萃取的目标是明确的，学员需要在小组内讨论并确定案例，收集初始信息，确保案例的选择符合实际需求。这一阶段的训练目标在于帮助学员掌握选择案例的标准，并在实践中运用所学的知识。
关键要素的结构化提炼
在课程的后续阶段，学员们将学习到如何识别案例中的关键要素，并进行结构化提炼。通过四张白板纸的方法，学员将项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类，并梳理出每一类别下的关键动作和所需技能。这一过程不仅提升了学员的分析能力，也为后续的案例演练奠定了基础。
形成日后工具手册
课程的最后阶段，学员们将绘制四张表格及对应的关键工具，以形成日后团队复盘培训使用的手册。这一阶段的训练目标在于明确经验萃取的成果，并养成团队复盘互助的习惯。通过实际案例的演练，学员们能够将理论知识转化为可操作的工具，确保在以后的工作中能够灵活运用。
经验萃取成果实施技能训练
在课程的最后，学员们将进行经验萃取成果的实施技能训练，学习如何在项目中分析人、获得信任、重塑采购标准和制定竞争对手的作战计划。通过这些具体的技能训练，学员们将能够将经验萃取的成果落地，进一步提升自己的销售能力。
小组讨论与总结
课程结束时，学员们将进行小组讨论和总结，分享自己的学习体会和收获。这一环节不仅有助于巩固所学知识，还能为后续的工作提供持续的支持和指导。课程的设计旨在提升学员的实际应用能力，使他们在日后的工作中游刃有余。
结论：销售技能提升的未来展望
通过本次培训课程，销售人员不仅能够提升自己的销售技能，更能够在经验萃取的过程中形成一套系统化的销售工具和体系。未来，在不断变化的市场环境中，销售人员需要不断学习和成长，才能在激烈的竞争中保持优势。通过有效的经验萃取，销售人员能够将过去的成功转化为未来的动力，实现职业发展的新高度。
综上所述，销售技能的提升并非一朝一夕的事情，而是一个持续的过程。通过课程学习，销售人员将能够更好地应对市场挑战，把握机会，最终实现个人与企业的双赢。
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孙琦
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