销售技能提升：从经验萃取到实战应用
在现代商业环境中，销售技能的提升不仅关乎个人的职业发展，更关系到企业的整体业绩表现。随着市场竞争的日益激烈，如何有效地萃取和传承销售经验，成为了许多企业亟待解决的问题。本文将围绕“销售技能提升”这一主题，结合相关的培训课程内容，探讨经验萃取的重要性及其在销售工作中的应用。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：经验萃取的重要性
每个企业都有其独特的销售案例和项目运作过程，这些无形资产是企业最宝贵的财富。从过去的经验中提炼出有效的销售工具和体系，不仅可以为新员工提供实战指导，还能为销售团队的持续发展提供创新的灵感。在销售培训中，经验萃取的过程犹如将一粒粒珍珠串连起来，最终形成坚不可摧的销售行为习惯。
经验萃取的流程与方法
在培训课程中，采用小组讨论与共创的方法，学员们通过准备案例，在课堂上进行筛选和梳理。课程特别设计了“四张白板纸”方法，将销售项目分为人、事、流程和竞争对手四个维度，帮助学员更系统地梳理和复盘这些销售要素。这种结构化的提炼方法，使得学员能够在日后的销售会议和新人培训中，快速应用所学的工具和体系。
提升销售人员的内驱力
培训课程不仅关注销售技能的提升，更注重激发学员的内驱力。通过识别新形势下的身份，学员能够更清晰地定位自身销售工作的意义，以及与企业协同进化的关系。这样的转变，有助于学员在工作中保持持续的积极主动性，并意识到销售技能提升对个人职业生涯和生活的全面影响。
系统化掌握可复制的销售技能
销售工作往往涉及多个环节，掌握可复制的销售技能是提升成功率的关键。在课程中，学员通过梳理自身的销售优势与天赋，进一步系统化地掌握销售技能。这种方法不仅能够帮助学员在保有自身优势的基础上，提升技能的全面性，还能确保在每个项目中稳定成功。
销售节点与关键动作的审视
在销售过程中，关键节点和动作的把握至关重要。课程通过翻盘与审视的方式，帮助学员提炼出销售中的关键动作，使其能够从全局出发，统筹各项销售活动。这样的能力提升，使得学员在面对复杂的销售环境时，能够运筹帷幄，游刃有余。
市场大客户销售核心技能
对于大客户的销售，掌握核心技能是成功的关键。课程特别强调了如何从终端客户获取订单的能力，学员通过对客户的全面分析，掌握了五个维度的搞定人技巧。这不仅帮助学员建立起与客户的信任关系，还使得销售过程更加高效。
信任建立与认知心理学的应用
信任是销售成功的基石。在课程中，学员学习了与客户建立信任的全系技能，通过认知心理学的知识，掌握了给客户建立标准及重塑标准的工具。这些技能的掌握，使得学员能够在与客户的互动中，更有效地传达价值，促进成交。
竞争对手分析与策略制定
在竞争激烈的市场环境中，深入分析竞争对手是制定有效销售策略的前提。课程中，学员通过全景分析的方法，掌握了制定策略矩阵和实施计划的技巧。这不仅提升了学员的市场敏感度，还增强了团队合作的能力，使得销售活动更加协调。
建立销售工具与体系
为了实现销售技能的持续提升，建立有效的销售工具和体系是不可或缺的。培训课程指导学员绘制对应的工具表格，并制作日后团队复盘培训的使用手册。这些工具的建立，为学员在日后的工作中提供了可操作的指导，确保销售技能的有效应用。
经验萃取的成果与实施技能训练
课程最后，学员们通过经验萃取的成果进行技能训练，完成与四个要素（人、事、流程、竞争对手）相关的响应技能训练。这一过程不仅巩固了学员的学习成果，还使他们在实际销售中能够灵活运用所学知识，提升成交的成功率。
总结与展望
通过为期两天的培训，学员们不仅系统化地提升了销售技能，更重要的是，他们在此过程中建立了自信，明确了未来的职业发展方向。销售技能的提升是一个持续的过程，只有不断学习和适应市场变化，才能在竞争中立于不败之地。
在未来的销售工作中，学员们将以经验萃取为基础，将所学知识与实际案例相结合，不断完善自身的销售工具与体系。通过这样的方式，他们不仅能够提高销售业绩，还能为企业的持续发展贡献力量。
后续跟进与支持
课程结束后，培训团队将继续提供后续的支持与指导，帮助学员在实际工作中有效应用所学技能。通过定期的复盘和分享，学员们可以持续交流经验，提升团队的整体销售能力。未来，销售技能的提升将不仅限于个人的成长，更将推动团队和企业的共同进步。
总之，销售技能的提升是一个系统化的过程，涉及经验的萃取、技能的训练、工具的建立以及团队的合作。只有将这些要素有机结合，才能在日益竞争的市场中脱颖而出，实现个人与企业的双赢。
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孙琦
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