大客户销售培训：从经验萃取到实战应用
在现代商业环境中，大客户的销售是企业成功的关键。大客户销售不仅要求销售人员具备扎实的产品知识和出色的沟通技巧，还需要对客户的深入理解和对市场的敏锐洞察力。为了帮助销售团队在这一竞争激烈的领域中脱颖而出，大客户销售培训应运而生。本次培训课程旨在通过经验萃取和实战演练，提升销售人员的综合素质和实际操作能力。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景
销售案例和项目运作过程是每个企业最宝贵的无形资产。通过对这些经验的萃取和提炼，销售人员能够在日后的工作中形成坚不可摧的行为习惯。课程采取小组讨论和共创方法，参与者通过准备和筛选案例，利用“四张白板纸”方法，按项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类和梳理。这种方法不仅有助于经验的传承，更能激发创新灵感，增强团队的凝聚力和向心力。
课程收益
通过本次大客户销售培训，学员将获得以下几方面的收益：
- 提升销售人员的格局和内驱力：帮助学员识别新形势下的新身份，明确自身销售工作的意义。
- 增强积极主动性：促使学员意识到销售技能提升对个人和职业发展的全面影响。
- 系统化掌握销售技能：帮助学员在保有自身优势的基础上，全面掌握可复制的销售技能。
- 关键动作的翻盘与审视：引导学员从整体上把握销售节点，制定有效的销售策略。
- 掌握市场大客户销售核心技能：提升从终端客户获取订单的能力。
培训特色
本次培训由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲。课程内容结合了心理学、人际关系学和NLP等核心理论，确保理论与实践的完美融合。培训不采用传统的PPT形式，而是通过清单和口诀的方式，提升学员的参与感和实操能力。在课程中，学员将针对自身客户案例进行演练和实操，确保所学内容能在实际工作中得到有效应用。
课程大纲与结构
本课程为期两天，内容包括多个模块，旨在通过系统化的学习和实践，帮助学员提升大客户销售的能力。
经验萃取的意义及流程
在课程的开场部分，学员将了解经验萃取的重要性和流程。通过分享和讨论，学员将意识到经验萃取在提高工作效率和销售业绩中的关键作用。课程将引导学员思考如何有效地收集和分析销售案例，以便为日后的工作提供参考。
案例选择与分析
在这一模块中，学员将学习如何选择合适的案例，并收集初始信息。通过小组讨论，确定复盘和讨论的案例，确保所选案例与当下市场环境和客户情况相匹配。这一过程不仅增强了团队的协作能力，还提升了学员对市场的敏锐度。
关键要素的结构化提炼
识别并提炼销售案例中的关键要素是实现销售成功的基础。学员将学习如何通过“四张白板纸”方法，分别梳理出项目中的人、事、流程和竞争对手。其中，每一项品类下的关键动作和所需技能都将被详细分析，帮助学员形成系统化的思维。
形成日后工具手册
通过绘制四张表格及对应关键工具，学员将制作一份日后团队复盘培训的手册。这一手册将为未来的销售工作提供重要参考，帮助团队养成复盘互助的习惯，从而提升整体业绩。
经验萃取成果实施技能训练
最后，学员将进行相关技能的训练，重点关注如何分析项目中的人、获得客户的信任、重塑采购标准以及制定与竞争对手的作战计划。这一系列技能的掌握，将使学员在实际销售中更加游刃有余。
总结与展望
大客户销售是一个充满挑战但又极具潜力的领域。通过本次培训，销售人员不仅能够提升自身的专业技能，还能在团队中形成良好的学习氛围。经验的萃取和实战演练将帮助他们在未来的工作中更好地应对各种市场变化，提升客户满意度，最终实现销售业绩的突破。
在商业环境瞬息万变的今天，唯有不断学习和适应，才能在竞争中立于不败之地。希望学员们能够将培训中所学到的知识和技能应用到实际工作中，不断追求卓越，实现个人和企业的共同成长。
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孙琦
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