大客户销售的艺术与实践
大客户销售不仅仅是一项技术活，更是一门艺术。它涉及到深厚的人际关系、敏锐的市场洞察力以及对客户需求的精准把握。在现代商业环境中，企业面临着越来越复杂的市场挑战，因此，大客户销售的培训变得尤为重要。本文将围绕“经验萃取”这一主题，探讨如何通过培训课程，提升大客户销售团队的整体能力。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与重要性
在每个企业的成长过程中，销售案例和项目运作过程无疑是最宝贵的无形资产。这些经验不仅可以为新员工提供实战指导，也是创新的源泉。在大客户销售培训中，通过对过往案例的萃取与传承，企业能够培养出一支具有高效执行力和创新能力的销售团队。
课程采用小组讨论和共创的方法，促使销售人员在互动中学习，提高团队的凝聚力和向心力。通过对项目中“人、事、流程、竞争对手”的结构化分析，学员能够更好地理解销售过程中的关键要素，并提炼出可复制的销售工具与体系。
课程收益的多维度分析
- 提升销售人员的格局与内驱力：课程帮助学员识别在新形势下的身份转变，明确自身销售工作的意义，以及与企业的协同进化关系。
- 增强销售工作的积极主动性：通过觉察自身收获与终身成长，学员能够自觉提升销售技能，从而在生活的各个方面受益。
- 系统化掌握可复制的销售技能：课程帮助学员识别自身优势，并在此基础上全面系统化地掌握销售技能，确保每个项目的成功率。
- 提升市场大客户销售核心技能：通过对客户的全面分析，学员能够掌握与客户建立信任的全系技能，增强从终端客户获取订单的能力。
- 策略与团队合作能力的提升：课程还教会学员如何分析自我及竞争对手，制定策略矩阵和实施计划，强化团队的合作意识。
经验萃取的重要性
经验萃取是提升销售效率的关键环节。在课程中，学员通过参与具体的案例分析，意识到经验萃取对工作效率的提升作用。通过明确经验萃取的流程，学员能够在实际工作中更好地运用这些经验，从而实现更高的业绩。
通过小组讨论，学员不仅能够分享自身的销售挑战和困惑，还能够在集体智慧的碰撞中找到解决方案。这种经验的共享和学习，促使团队成员之间建立更深的信任关系，从而增强团队的凝聚力。
案例及经验选择的标准
在进行案例萃取时，选择合适的案例至关重要。学员需明确萃取案例的目标，并确保所选案例与当前市场环境和客户情况相匹配。通过小组讨论，学员能够从多角度分析案例，收集初始信息，为后续的提炼和总结打下基础。
关键要素的结构化提炼
在课程中，学员学习如何识别和提炼案例中的关键要素。通过四张白板纸的方法，学员将项目中的人、事、流程、竞争对手进行分类梳理。在这个过程中，学员不仅能够明确每一项要素下的关键动作和所需技能，还能够建立起对销售过程的全局观。
这种结构化的思维方式，不仅能够帮助学员更好地理解销售的各个环节，还能在实际操作中灵活应变，提高销售的成功率。
形成日后工具手册
课程的最终目标是形成一份实用的工具手册，方便学员在日后工作中进行复盘和培训使用。这份手册将包含经验萃取的成果以及团队复盘的原则，帮助团队成员在日常工作中不断提升。
通过对不同案例的演练，学员能在实践中巩固所学，确保在未来的工作中能够灵活运用所学知识和技能。
技能训练与成果实施
为确保经验萃取成果的有效实施，课程还设计了针对性的技能训练。学员将学习如何分析项目中的关键人物，建立信任关系，以及如何重塑产品和服务的采购标准。
在此过程中，学员还需制定与竞争对手的作战计划，掌握相关的竞争分析技能。这些训练不仅为学员提供了实战经验，更为他们在实际工作中应对复杂的客户需求打下坚实的基础。
结尾与后续跟进安排
通过小组讨论、总结和课程结业设计，学员能够在课程结束后进行自我反思与总结，明确后续的学习与发展方向。课程不仅传授了实用的销售技能，更激发了学员的内驱动力，使其在日后的工作中持续成长。
总的来说，大客户销售培训课程通过系统化的经验萃取与实践演练，帮助销售团队提升各项技能，增强团队凝聚力，为企业在竞争激烈的市场中立于不败之地提供了强有力的保障。
结语
在当今瞬息万变的商业环境中，企业必须不断适应变化，提升自身的竞争力。大客户销售不仅关乎业绩，更关乎企业的长远发展。通过系统的培训与经验萃取，销售团队能够在实战中不断提升自我，形成良好的销售习惯，实现个人与团队的共同成长。这不仅是销售的艺术，更是企业成功的必经之路。
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孙琦
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