大客户销售培训的重要性
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已成为企业成功的关键因素之一。我们常说，销售不仅仅是一个交易的过程，更是一个关系的建立与维护。大客户销售培训正是为了解决这一需求，通过系统化的课程内容，帮助销售人员提升自身的销售技巧和战略思维，实现业绩的提升。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景
每个企业的销售案例和项目运作过程都是无形的宝贵资产。通过经验的萃取与传承，可以为新员工提供实战指导，增强团队的凝聚力与向心力。大客户销售培训不仅仅是技巧的传授，更是对过往成功经验的总结与再利用。通过系统化的培训，销售人员能够将这些经验转化为日常工作的“如意金箍棒”，在未来的销售工作中运用自如。
课程收益
大客户销售培训不仅仅是为了提高销售人员的业绩，更重要的是帮助学员识别自身在新形势下的身份定位，以及与企业协同进化的关系。
- 提升销售人员的内驱力：课程帮助学员意识到自身的成长和销售技能的提升对生活的全面影响。
- 系统化掌握销售技能：通过梳理自身优势，全面掌握可复制的销售技能，提升项目的成功率。
- 翻盘与审视能力：学员能够在复杂的市场环境中，统筹全局，制定有效的销售策略。
- 建立信任的技能：通过对客户的全面分析，掌握与客户建立信任的全系技能。
- 制定策略矩阵：通过自我及竞争对手的全景分析，学员能够制定有效的实施计划。
课程特色
本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲。课程内容结合了丰富的实践案例和最新的理论，确保学员能够在实际工作中灵活应用。
通过小组讨论、案例分析等多种形式，学员能在互动中获得更深刻的理解。课程中的每一个模块都注重实用性，学员在课堂上能够实时演练所学的技能，并获得反馈，使学习效果最大化。
课程对象
本课程适合3至5年销售经验的人员、5年以上销售经验的人员，以及其他希望提升实战技能、建立销售工具体系的学员。无论是新手还是有经验的销售人员，都能在此课程中找到适合自己的成长路径。
课程大纲
开场：经验萃取的意义及流程
通过案例引入，帮助学员理解经验萃取的重要性和流程，意识到日常工作中的“白白努力”，从而提升工作效率。
案例及经验的选择
学员将学习如何选择适合的案例进行经验萃取，明确市场环境和客户情况的匹配标准。
关键要素的结构化提炼
通过四张白板纸的方式，学员能够提炼出项目中的关键要素，包括人、事、流程和竞争对手，掌握提炼技巧。
形成日后工具手册
课程中将绘制四张表格，帮助学员制作日后团队复盘培训使用的手册，养成团队复盘互助的习惯。
经验萃取成果实施技能训练
针对项目中的关键人物，学员将学习如何分析、获得信任，并制定与竞争对手的作战计划。
经验萃取的实战应用
通过理论与实践相结合的方式，学员将系统化地掌握大客户销售的核心技能。课程强调了经验萃取的实际应用，确保每位学员都能在实际工作中灵活运用所学知识。
小组讨论与总结
在课程的最后阶段，学员将进行小组讨论，分享各自的学习体会与实战经验，课程导师将对学员的表现进行反馈与总结，确保每位学员都能带着收获离开。
后续跟进与应用
为了确保课程效果能够在日常工作中得到持续应用，课程还将制定后续跟进安排，帮助学员在实际工作中不断巩固和提升所学技能。
结论
大客户销售培训不仅仅是销售人员技能的提升，更是企业整体销售管理水平的提升。通过系统化的培训，销售人员能够在复杂的市场环境中，灵活运用所学知识，提升客户满意度，最终实现企业的业绩目标。
在销售的世界里，经验的萃取和传承是至关重要的。大客户销售培训为销售人员提供了一个系统的平台，让他们能够在学习中成长，并在实践中应用所学，创造更大的价值。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
