大客户销售培训的重要性与实践
在现代商业环境中，大客户销售已经成为企业竞争的重要组成部分。销售不仅仅是产品的交易，更是企业与客户之间建立信任与合作的过程。随着市场竞争的加剧，企业需要不断提升销售团队的能力，以适应日新月异的市场需求。因此，开展系统化的大客户销售培训显得尤为重要。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：经验萃取的意义
每个企业都拥有宝贵的销售案例和项目运作过程，这些经验不仅是企业发展的无形资产，更是提升销售效率的重要资源。通过经验的萃取与传承，企业可以将过往的成功案例转化为可复制的销售工具和体系，从而在新员工培训和后续销售会议中提供实战指导。
经验萃取的过程如同将珍珠串联起来，使其成为销售团队坚不可摧的行为习惯。这些经验将为销售人员在日后的工作中提供有效的指导，帮助他们在复杂的市场环境中游刃有余。通过小组讨论与共创方法，学员们不仅能够分享自己的案例，还能通过四张白板纸的方式，按项目的人、事、流程、竞争对手进行分类梳理，从而提炼出适用的工具和体系。
课程收益：提升销售人员的能力与格局
参加大客户销售培训的学员，将获得多方面的收益。首先，培训将帮助学员提升销售人员的格局与内驱力，使其能清晰识别自己在新形势下的身份，明确自身销售工作的意义以及与企业协同进化的关系。这种认知的提升将激励学员在工作中保持积极主动的态度。
其次，培训将引导学员觉察自身的销售优势和天赋，帮助其梳理目前所使用的销售技能，进而在保有自身优势的基础上，全面系统化掌握可复制的销售技能。这将极大提高销售项目的成功率，让每位学员在面对客户时都能做到游刃有余。
课程特色：理论与实践的结合
课程的设计不仅仅依赖于理论知识的传授，更注重将实践与理论相结合。由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，他的课程内容涵盖了销售领域的核心理论，包括认知心理学、人际关系心理学、NLP等，并将这些理论融入到实际销售中去。
在课程中，学员们将通过演练和实操，结合自身的客户与项目进行学习。通过真实的销售场景推演，学员将能够巩固所学的销售技能，确保日后的工作中能够灵活运用。课程还将提供清单与口诀，帮助学员在实际工作中随时参考。
课程对象：适合的学员群体
本课程适合有3到5年销售经验的销售人员，以及希望提升实战技能、建立销售工具体系的在职人员。课程内容的设计考虑到了不同销售经验水平学员的需求，确保每位参与者都能在培训中获得最大收获。
课程大纲：系统化的培训内容
课程为期两天，分为多个模块，内容涵盖了经验萃取的意义、案例选择、关键要素的结构化提炼、工具手册的形成以及经验萃取成果的实施技能训练。通过系统化的培训，学员将逐步掌握销售中的关键技能，提升其在大客户销售中的综合能力。
开场：经验萃取的意义及流程
课程将从经验萃取的意义入手，帮助学员理解如何通过案例分享与讨论，提高工作效率。通过游戏的方式，学员将意识到日常工作中的“白白努力”，从而重视经验的积累与萃取。
案例及经验的选择
在这一模块中，学员将学习如何选择合适的案例进行经验萃取。选择的标准将与当下市场环境和客户情况相匹配，确保学员能够从中获得实用的经验。
关键要素的结构化提炼
这一部分将重点讲解如何识别案例中的关键要素，通过四张白板纸的方式提炼项目中的人、事、流程和竞争对手。在小组讨论中，学员将共同梳理出每一项品类下的关键动作和所需技能，为后续的销售活动提供理论支持。
形成日后工具手册
学员将学习如何绘制四张表格及对应的关键工具，制作日后工作手册，养成团队复盘互助的习惯。通过这一模块，学员将明白如何将经验萃取的成果转化为实际的销售工具。
经验萃取成果实施技能训练
此模块将为学员提供技能训练，帮助他们掌握分析项目中的人、获取信任、重塑采购标准以及制定与竞争对手的作战计划等关键技能。通过案例演练，学员将在实际操作中巩固所学内容。
小组讨论与总结：课程的升华
课程的最后，将通过小组讨论与总结，帮助学员回顾所学知识，提炼课程的核心要点。学员们将分享在培训中的收获与体会，同时对未来的工作进行展望。
结论：持续提升大客户销售能力的必要性
在竞争激烈的市场环境中，企业要想获得长足发展，必须重视大客户销售团队的培养与提升。通过系统化的培训，不仅可以帮助销售人员掌握核心技能，还能激发他们的内在潜力，提升其工作积极性与主动性。同时，经验的萃取与传承，将为企业积累宝贵的无形资产，使其在未来的市场竞争中立于不败之地。
大客户销售培训不仅是对销售人员能力的提升，更是对企业未来发展的投资。随着培训的深入，销售团队将更加成熟，能够以更加专业的姿态面对客户，为企业创造更大的价值。
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孙琦
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