经验萃取：提升销售绩效的关键途径
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队需要不断提升自身的能力和绩效，以适应变化多端的客户需求和市场趋势。经验萃取，作为一种提炼和传承企业内部知识和技能的重要手段，正日益成为销售培训中的一项核心内容。通过系统化的经验萃取流程，销售人员不仅能够总结过往的成功案例，还能为新员工提供实战指导，从而增强团队的凝聚力和整体效果。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
经验萃取的背景与重要性
销售案例和项目运作过程是每个企业最宝贵的无形资产。通过对这些经验的萃取，企业能够将过往的成功经验转化为可复制的销售工具，为未来的销售活动提供指导。经验的有效萃取不仅能够提升销售团队的工作效率，还有助于激发创新灵感，推动团队向心力的增强。
当经验经过萃取和磨练，就像一颗颗珍珠，最终形成坚不可摧的销售行为习惯。这些经验不仅是销售的“如意金箍棒”，还可以为企业在未来的工作中提供强有力的支持。通过经验萃取，销售人员能够在不断变化的市场中保持灵活性和应变能力，从而提升其市场竞争力。
经验萃取的流程与方法
在经验萃取的过程中，培训课程采用小组讨论和共创的方法，使得每位学员都能积极参与。学员需要提前准备案例，课程中通过筛选、梳理，将案例进行分类，最终形成一套系统化的经验萃取工具。
- 案例选择与准备：学员需根据当下市场环境和客户情况选择合适的案例，确保所选案例具有参考价值。
- 关键要素的提炼：通过四张白板纸的方法，学员将案例中的人、事、流程和竞争对手进行结构化梳理，识别出关键要素。
- 小组复盘与展示：小组成员通过互相分享和展示提炼的成果，进一步巩固所学知识。
- 形成工作手册：学员将经验萃取的成果制作成团队复盘培训手册，便于日后使用。
课程收益：个人与团队的双重提升
通过系统化的经验萃取培训，销售人员能够获得多方面的收益。首先，学员能够提升自己的销售格局和内驱力，意识到自身销售工作的意义以及与企业协同进化的关系。这种提升不仅是对个人职业发展的推动，更是对企业整体业绩的促进。
其次，学员在课程中能够觉察到自身的销售优势和天赋，通过结构化的技巧和方法，系统化掌握可复制的销售技能。这种技能的提升，不仅能提高每个项目的成功率，还能在日常工作中形成良好的行为习惯。
此外，课程还帮助学员翻盘和审视销售中的关键节点与动作，使其能够从全局出发统筹规划，赢得更大的市场份额。通过对市场大客户销售核心技能的掌握，学员能够直接从终端客户获取订单，提升业绩表现。
市场分析与客户信任的建立
在经验萃取的过程中，学员还将学习如何进行全面的客户分析，掌握与客户建立信任的全系技能。通过对客户需求的深入理解，销售人员能够更有效地识别“搞定人”，并在项目中合理布局。
建立信任的过程往往是销售成功的关键，学员将在课程中学习如何重塑产品和服务的采购标准，以提升客户的购买意愿。同时，制定与竞争对手的作战计划也是课程的重要内容，帮助学员在复杂的市场环境中找到自己的优势。
心理学在销售中的应用
课程中还融入了认知心理学和人际关系心理学的核心理论，帮助学员掌握给客户建立标准和重塑标准的两大体系及工具。这些理论的应用不仅能够丰富学员的销售技能，还能提升其在实际工作中的灵活应变能力。
团队合作与经验分享
经验萃取的过程中，团队合作是不可或缺的一部分。通过小组讨论和案例分享，学员之间能够互相学习，形成良好的知识传递机制。这样的合作不仅能够提高团队的整体效率，还能增强团队成员之间的信任感和归属感。
为确保经验萃取的成果能够在日后的工作中得到有效应用，课程特别注重实践演练。学员将在课堂上立即将所学的工具和方法应用于实际销售场景中，进行模拟演练和反馈，以巩固所学知识。
结论：经验萃取的未来展望
在快速变化的市场环境中，经验萃取作为一种重要的知识管理工具，将继续发挥其独特的价值。企业应当重视经验的积累和传承，通过系统化的培训和实践，使销售团队能够在不断的学习中提升自身的竞争力。
未来，随着市场的不断发展，经验萃取的方式和方法也将不断演变。企业需要与时俱进，结合新技术和新理念，探索更高效的经验萃取路径，以确保在竞争中立于不败之地。
通过经验萃取，销售团队不仅能够提升自身的绩效，还能为企业创造更大的价值。这一过程是销售人员职业成长的必经之路，也是企业持续发展的重要保障。
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