大客户销售培训的重要性与实践
在当今竞争激烈的市场环境下，大客户销售的策略与技巧显得尤为重要。企业与大客户之间的交易不仅仅是单纯的商业行为，更是双方长期合作关系的建立。为了提升销售团队的整体能力，很多企业开始引入系统化的大客户销售培训课程。这些课程不仅帮助销售人员提升实战能力，还为企业积累了宝贵的经验和案例，成为企业发展的无形资产。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景
在每个企业中，销售案例和项目运作过程都是极为珍贵的无形资产。通过经验萃取，将这些宝贵的知识和技能进行提炼和传承，是大客户销售培训的核心内容。这一过程不仅能够为新员工提供实战指导，还能够为企业的长期发展奠定基础。经过萃取和磨练的经验，就像一颗颗珍珠，最终形成坚不可摧的行为习惯，成为销售人员和企业的“如意金箍棒”。
本课程采用小组讨论和共创的方法，通过小组成员准备案例，在课堂上进行筛选和梳理。创新的四张白板纸方法，将项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类，便于日后工作中的工具和体系的应用。这种方法不仅增加了团队的凝聚力，也增强了参与者的创造力和创新意识。
课程收益
- 提升销售人员的格局和内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，明确自身销售工作的意义。
- 增强销售工作的积极主动性，帮助学员意识到销售技能的提升对个人生活的影响。
- 帮助学员识别自身销售优势，系统化掌握可复制的销售技能，提升项目的成功率。
- 通过审视和萃取销售节点，帮助学员统筹全局，提升策划能力。
- 掌握大客户销售的核心技能，增强直接从终端客户获取订单的能力。
- 通过对客户的全面分析，掌握与客户建立信任的技能。
- 学习认知心理学，掌握重塑客户标准的工具。
- 进行自我及竞争对手的全景分析，制定有效的销售策略。
- 建立销售工具和体系，为持续提升销售能力保驾护航。
课程特色
本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲。课程结合了自身实践及来自数十位销售大咖的经验，确保理论与实践的紧密结合。孙老师致力于将认知心理学、人际关系心理学、NLP等核心理论融入到销售课程中，使学员在学习中不仅了解销售技巧，还能掌握心理学的应用。
课程在教学方式上进行创新，去PPT化，通过真实案例的推演和总结，帮助学员发现自身的销售优势。同时，通过互动与反馈，巩固学员所学知识，确保其在后续工作中的有效应用。
课程对象
本课程适合3至5年销售经验的从业者、5年以上的销售精英，以及需要提升实战技能、建立销售工具体系的学员。无论是新手还是资深销售人员，都能从中获得提升。
课程大纲
课程为期两天，每天6小时，设置了多个环节，旨在帮助学员全面理解大客户销售的核心要素。
开场：经验萃取的意义及流程
- 通过案例引入，强调经验萃取的重要性。
- 分享销售过程中的挑战和困惑。
第一部分：案例及经验的选择
- 明确经验萃取的目标，选择合适的案例进行分析。
- 小组确定萃取案例并进行信息收集。
第二部分：关键要素的结构化提炼
- 识别案例中的关键要素，进行结构化梳理。
- 使用四张白板纸方法，分项提炼项目中的人、事、流程和竞争对手。
第三部分：关键要素的提炼练习
- 小组复盘提炼原则，进行案例互练。
- 展示提炼成果，分享学习体会。
第四部分：形成日后工具手册
- 绘制表格及工具，制作团队复盘培训手册。
- 养成团队复盘互助的习惯，提升工作效率。
第五部分：经验萃取成果实施技能训练
- 针对项目中的人进行分析，掌握获取信任的技巧。
- 制定与竞争对手的作战计划，提升实战能力。
结尾与总结
在课程的最后，学员将进行小组讨论，总结所学内容，明确后续的跟进安排。这一环节不仅是对培训内容的回顾和巩固，也为学员提供了一个相互学习、分享经验的平台。
大客户销售的未来展望
随着市场环境的不断变化，大客户销售的策略和技巧也需要不断调整和优化。通过系统化的培训，销售人员能够更好地适应这些变化，提升自身的专业素养和市场竞争力。在未来的发展中，企业应更加重视大客户的管理与维护，通过建立良好的客户关系，推动业务的持续增长。
大客户销售不仅仅是一个单纯的交易过程，更是关系的构建与维护。通过经验的萃取与共享，销售团队能够不断提升自身的能力，实现个人与企业的共同成长。因此，企业在进行大客户销售培训时，应注重实践与理论的结合，推动团队的整体素质提升。
在大客户销售的旅途中，培训课程的实施将为销售人员提供源源不断的动力与支持，助力他们在复杂的市场环境中游刃有余，赢得更多的商业机会。
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孙琦
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