大客户销售培训的价值与实践
在现代商业环境中，大客户销售成为了企业获取利润、拓展市场的重要方式。通过对销售案例和项目运作过程的深入分析，企业能够提炼出宝贵的经验和技能，而这正是大客户销售培训所追求的目标。本文将结合培训课程内容，全面探讨大客户销售的意义、实施策略及其带来的收益。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：销售经验的萃取与传承
每个企业的销售案例与项目运作过程都是其无形资产，经验的萃取不仅是对过去成功的总结，更是对未来工作的指导。大客户销售培训通过提炼销售工具和体系，为新员工的实战指导提供了重要资源。在这一过程中，企业不仅能够强化团队的凝聚力，还能激发创新灵感，形成坚不可摧的销售行为习惯。
课程采用小组讨论及共创方法，学员们通过准备案例并在课堂上进行筛选和梳理，借助四张白板纸的方法，将项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类，从而有效地提炼出日后工作的工具和体系。这样的学习方式能够保证知识的有效传递并增强团队的合作精神。
课程收益：多维度提升销售能力
通过大客户销售培训，学员将能够在多个维度上提升自身的销售能力。以下是培训带来的主要收益：
- 提高销售人员的格局与内驱力：帮助学员识别新形势下的身份，明确自身销售工作的意义，以及与企业协同进化的关系。
- 提升销售工作的积极主动性：通过觉察自身的收获与终身成长，激励学员在销售技能上不断进步。
- 系统化掌握可复制的销售技能：帮助学员梳理自身优势，全面提升销售技能，确保每个项目的成功率。
- 翻盘与审视能力：让学员在项目中既能深入参与，又能够从全局出发统筹安排。
- 掌握市场大客户销售核心技能：提升从终端客户获取订单的能力。
- 建立与客户的信任关系：通过全面分析客户，掌握建立信任的全系技能。
- 制定策略与实施计划：通过对自我及竞争对手的全景分析，帮助学员制定有效的销售策略。
课程特色：理论与实践的结合
本课程由具有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，他将自身多年的实践与数十位销售专家的经验相结合，实时更新课程理论及工具。此外，课程中融入了认知心理学、人际关系心理学和NLP等核心理论，帮助学员在销售过程中建立有效的沟通与信任机制。
课程采取去PPT化的方式，通过提供多份清单与口诀，结合学员的真实销售场景进行演练，确保学员能够在日后的工作中灵活应用所学内容。这种实操演练不仅巩固了学员的记忆，更增强了其在实际工作中的信心。
课程对象与时间安排
本课程适合3~5年销售经验的人员、5年以上销售经验的人员，以及其他需要提升实战技能和建立销售工具体系的学员。课程时间为两天，每天6小时，通过紧凑而丰富的安排，确保学员能够充分吸收课程内容。
课程大纲：系统化学习与实践
课程内容分为多个模块，涵盖了从经验萃取到技能训练的完整流程：
- 经验萃取的意义及流程：通过案例分析和小组讨论，明确经验萃取的重要性和流程。
- 案例及经验的选择：学员将学习如何选择与当前市场环境和客户情况相匹配的案例。
- 关键要素的结构化提炼：利用四张白板纸识别案例中的关键要素，并进行结构化梳理。
- 形成日后工具手册：绘制相关工具图表，制作团队复盘培训使用手册。
- 经验萃取成果实施技能训练：重点训练如何分析项目中的人、获得信任、重塑采购标准及制定竞争对手的作战计划。
结尾：提升销售能力的持续之路
通过大客户销售培训，学员不仅能够系统化地掌握销售技能，还能在实际工作中灵活应用所学内容。课程结束后，学员将通过小组讨论总结所学，课后也将有后续的跟进安排，以确保知识的持续巩固和应用。
在当今竞争激烈的市场中，企业想要在大客户销售中脱颖而出，必须不断提升自身的能力和竞争力。大客户销售培训不仅为销售人员提供了实战指导，更为企业的可持续发展奠定了坚实的基础。
总结而言，大客户销售培训的价值在于其对经验的萃取、系统化的学习和实战的演练，为销售人员提供了全方位的支持。在未来的销售工作中，掌握这些技能将使得销售人员能够更有效地应对市场挑战，赢得客户信任，最终实现销售业绩的突破。
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孙琦
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