大客户销售培训：经验萃取与实战提升
在现代商业环境中，大客户销售不仅是企业收入的重要来源，更是企业品牌形象和市场地位的体现。对于销售人员而言，掌握大客户销售的核心技能，能够有效提升业绩和专业素养。本文将围绕大客户销售培训的背景、课程收益、课程特色及实施过程进行深入探讨，帮助读者更好地理解大客户销售的重要性及其培训方法。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：销售案例与经验萃取
销售案例和项目运作过程是企业最宝贵的无形资产。通过对过往案例的萃取，企业能够将经验转化为可复制的销售工具和体系。这不仅为新员工提供了实战指导，更能在经验萃取过程中激发创新灵感，增强团队凝聚力。
在大客户销售培训中，经验萃取的过程就像将珍珠串成项链，经过磨练和提炼，形成坚不可摧的行为习惯。这些习惯不仅能够帮助销售人员在日后的工作中游刃有余地应对各种挑战，更是企业持续发展的“如意金箍棒”。
课程收益：全面提升销售能力
通过系统化的培训，学员可以获得诸多收益：
- 提升销售人员格局和内驱力：帮助学员识别自身在新形势下的角色定位，明确销售工作的意义。
- 增强持续积极主动性：让学员意识到个人成长和销售技能提升对生活的全面影响。
- 梳理销售优势和技能：帮助学员识别自身天赋，系统化掌握可复制的销售技能。
- 翻盘和审视销售节点：使学员能够从全局出发，统筹规划销售策略。
- 掌握大客户销售核心技能：提升从终端客户获取订单的能力。
课程特色：实战与理论的结合
本次大客户销售培训的特色在于其课程设计的灵活性与实用性。课程由经验丰富的孙琦老师主讲，他拥有近20年的B2B/B2G销售经验，能够结合实际案例为学员提供深刻的洞察。
课程内容不仅涉及销售理论，还融入了认知心理学、人际关系心理学等核心理论，使学员在学习过程中能够全面提升自身素质。同时，课程采用小组讨论和共创的方法，鼓励学员积极参与，分享经验，形成团队合作的良好氛围。
课程实施：系统化的培训流程
大客户销售培训的实施过程分为多个模块，旨在通过系统化的学习帮助学员掌握大客户销售的核心技能。
1. 开场与经验萃取的意义
课程伊始，学员将通过案例的讨论，意识到经验萃取对提升工作效率的重要性。在此过程中，学员需要准备相关案例，以便进行深入探讨。
2. 案例及经验的选择
在这一模块中，学员将学习如何选择合适的销售案例，并收集初始信息。通过小组讨论，学员能够更好地理解市场环境和客户需求。
3. 关键要素的结构化提炼
学员将学习如何识别并提炼案例中的关键要素，包括项目中的人、事、流程和竞争对手。这一过程将帮助学员形成系统的思维方式。
4. 形成日后工具手册
通过绘制表格和关键工具，学员将制作出日后可供团队复盘和培训使用的手册。这不仅有助于巩固所学知识，也为团队合作提供了必要的支持。
5. 经验萃取成果实施技能训练
在这一阶段，学员将进行针对性的技能训练，包括如何分析项目中的人、获得信任、重塑采购标准，以及制定竞争对手的作战计划。这些技能的掌握将直接提升学员在实际销售中的表现。
结尾：小组讨论与课程总结
课程结束时，学员将进行小组讨论，总结分享所学经验。通过这一环节，学员能够更好地理解课程内容，并为未来的工作奠定基础。
结语
大客户销售培训不仅是提升销售技能的有效途径，更是实现个人与企业共同成长的重要手段。通过系统化的学习与实践，销售人员能够在复杂多变的市场环境中，游刃有余地应对各种挑战，实现业绩的持续增长。
随着市场竞争的加剧，企业对大客户销售的重视程度也在不断提高。通过经验萃取和实战训练，销售人员不仅能提升自身的专业素养，还能为企业的长远发展贡献力量。希望通过本次培训，所有学员能将所学应用于实际工作中，取得更大的成功。
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孙琦
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