大客户销售：成功的关键与实战经验萃取
在如今竞争激烈的商业环境中，大客户销售不仅仅是一个销售过程，更是企业生存和发展的命脉。大客户往往意味着稳定的收入和长期的合作关系，因此，如何有效地管理和开发这些客户，成为了销售团队面临的一项重要任务。通过专业的培训课程，销售人员不仅能够提高个人的销售技能，更能提升整个团队的协同作战能力，从而实现企业的整体业绩增长。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：经验的萃取与传承
销售案例和项目运作过程是每个企业最宝贵的无形资产。通过经验的萃取，企业能够将这些宝贵的知识和技能转化为可复制的销售工具和体系。这不仅为新员工提供了实战指导，也为团队的创新和凝聚力提供了支持。在培训过程中，过往的案例经历通过分析和总结，变成了日后销售行为的“如意金箍棒”，帮助销售人员在实际工作中游刃有余。
培训课程的设计与实施
本次大客户销售培训课程采用小组讨论和共创的方法，鼓励学员积极参与。通过准备销售案例，学员们在课堂上进行筛选和梳理，利用四张白板纸的技巧，将项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类，最终提炼出可应用于日后工作的工具和体系。这种互动式学习方式不仅提高了学员的积极性，还增强了团队的协作能力。
课程的核心收益
- 提高销售人员的格局与内驱力：帮助学员识别新形势下的身份，定位自身销售工作的意义。
- 提升销售工作的积极性：学员意识到自身收获与销售技能提升对人生的全面影响。
- 系统化掌握可复制的销售技能：在保有自身优势的基础上，实现全面提升。
- 全面分析客户，掌握搞定人的能力：通过对客户的深入分析，提升获取订单的能力。
- 建立信任关系的全系技能：通过信任解析，掌握与客户建立信任的技能。
- 制定策略矩阵与实施计划：通过对竞争对手的全景分析，优化销售策略。
课程特色：实战与理论的结合
本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，他的实战经验和理论知识相结合，为学员提供了丰富的学习资源。课程涵盖了认知心理学、人际关系心理学等多个领域的核心理论，确保学员在学习过程中能够将道与术完美融合。通过实际案例演练，学员可以在课堂上及时应用所学工具，巩固和夯实所学内容。
课程对象与时间安排
本课程适合具有3至5年销售经验的专业人士，或在工作中需要经验萃取和提升实战技能的销售人员。课程时间为两天，每天6小时，充分保证学员的学习效果和参与度。
详细课程大纲
开场：经验萃取的意义及流程
课程开始时，讲师将揭示经验萃取对工作效率提升的重要性，并介绍经验萃取的流程，帮助学员建立对销售工作的全面认知。
案例及经验的选择
学员将学习如何选择合适的案例，并根据当下市场环境和客户情况进行案例分析。小组讨论将帮助学员共同确定萃取案例，进行信息收集。
关键要素的结构化提炼
学员将识别案例中的关键要素，通过四张白板纸的方式提炼项目中的人、事、流程和竞争对手，掌握关键要素的提炼技巧。
形成日后工具手册
通过绘制四张表格及对应的关键工具，学员将制作出日后团队复盘培训使用的手册，养成团队复盘互助的习惯。
经验萃取成果实施技能训练
课程的最后一部分，学员将进行实践训练，掌握分析项目中的人、获得信任、重塑采购标准以及制定竞争对手的作战计划的技能。
总结与后续安排
课程结束时，学员将进行小组讨论，总结所学内容。讲师将安排后续的跟进，以确保学员在实际工作中能够有效应用所学知识及技能。
结语：提升大客户销售能力的重要性
在现代商业环境中，大客户销售无疑是一个充满挑战的领域。通过系统的培训，销售人员将能够有效提升自身的专业能力和市场竞争力。经验的萃取与传承不仅能帮助个人成长，也将推动整个团队的协同进化。只有不断学习和适应，才能在瞬息万变的市场中立于不败之地。通过本次培训，学员们将获得丰富的实战经验和可持续发展的销售技能，真正实现自身的价值和企业的目标。
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孙琦
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