大客户销售培训：提升销售团队的核心竞争力
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已经成为企业获取收益和实现可持续发展的重要途径。为了提升销售人员的专业素养和实战能力，许多企业开始重视大客户销售培训。通过系统的培训，销售人员不仅能够提高自身的销售技能，还能在实践中不断积累经验，形成独特的销售模式。本文将深入探讨大客户销售培训的背景、课程收益、课程特色、培训对象及课程大纲，帮助读者了解如何通过培训提升销售团队的核心竞争力。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景
销售案例与项目运作过程是企业最宝贵的无形资产。通过经验萃取，企业能够提炼和传承这些宝贵的知识与技能。大客户销售培训的目标是将过往的销售案例和经验转化为可复制的工具和体系，为新员工提供实战指导。这一过程不仅能够增强团队的凝聚力，还能激发创新灵感。经过萃取和磨练的经验，犹如一颗颗珍珠，最终形成坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”。
课程收益
大客户销售培训为学员带来了诸多收益，具体包括：
- 提升销售人员的格局与内驱力：帮助学员识别新形势下的身份，明确自身销售工作的意义。
- 增强销售工作的积极主动性：使学员意识到自身收获与终身成长的重要性。
- 系统化掌握可复制的销售技能：在保有自身优势的基础上，全面提升销售技能。
- 审视并萃取销售节点与关键动作：使学员能够从全局出发，统筹规划销售策略。
- 掌握市场大客户销售核心技能：提升直接从终端客户获取订单的能力。
- 建立与客户的信任关系：通过全面分析客户，掌握建立信任的技能。
- 制定有效的竞争策略：通过对自我及竞争对手的分析，制定实施计划。
- 建立销售工具及体系：为持续提升拿单能力保驾护航。
课程特色
本次培训由孙琦老师主讲，他拥有近20年的B2B/B2G销售经验，参与的项目大多在千万级以上。孙老师不仅积累了丰富的实践案例，还与多位销售大咖建立了深厚的友谊，实时更新课程理论与工具的实用性。培训结合认知心理学、人际关系心理学等核心理论，确保道与术的完美融合。课程强调实操，通过学员现有客户与项目进行演练，确保学员能够在真实场景中灵活应用所学知识。
课程对象
本课程适合具有3至5年销售经验的销售人员，以及希望提升实战技能、建立销售工具体系的学员。无论是刚入行的新人，还是经验丰富的销售精英，都能在此次培训中找到适合自己的学习内容。
课程大纲
本次课程为期两天，每天6小时，内容涵盖以下几个部分：
1. 开场：经验萃取的意义及流程
通过案例引入，帮助学员理解经验萃取的重要性，明确销售个人的长期影响，提供持续的内驱力。
2. 案例及经验的选择
学员将学习如何选择适合的案例进行萃取，确保案例与当前市场环境和客户需求相匹配。
3. 关键要素的结构化提炼
通过四张白板纸的方法，学员将识别案例中的关键要素，并进行结构化提炼，梳理出每个要素下的关键动作和所需技能。
4. 形成日后工具手册
绘制工具手册，确保团队未来的复盘培训有据可依，养成互助的习惯。
5. 经验萃取成果实施技能训练
针对项目中的人、事、流程和竞争对手进行深入分析，帮助学员掌握相关技能，使经验萃取成果落地。
经验萃取：提升销售工作的效率
经验萃取是提升销售工作效率的关键。通过对成功案例的分析，销售人员能够发现自身的优势与不足，进而进行针对性的提升。课程中，学员将通过小组讨论和案例分享，互相学习，共同进步。这种分享与交流不仅能增进团队的凝聚力，还能为每位销售人员提供新的思路和灵感。
建立信任：实现客户的长期合作
在大客户销售中，建立与客户的信任关系至关重要。通过对客户的全面分析，销售人员可以洞悉客户的需求与痛点，从而提供更具针对性的解决方案。在培训中，学员将学习如何通过有效的沟通与互动，建立起与客户的信任关系，促进长期合作。
制定竞争策略：在市场中脱颖而出
面对日益激烈的市场竞争，制定有效的竞争策略是每个销售人员必备的能力。通过对自我及竞争对手的分析，学员将掌握制定策略矩阵与实施计划的技能。在课程中，学员将与同伴共同探讨市场动态、客户需求及竞争对手的动向，形成全面的市场分析能力。
总结与展望
大客户销售培训不仅是提升销售人员技能的过程，更是企业实现持续发展的重要举措。通过系统的培训，销售团队能够在实践中不断积累经验，形成独特的销售体系。未来，企业应继续重视大客户销售培训，以适应快速变化的市场环境，提升企业的核心竞争力。
总之，大客户销售培训是一个全面提升销售团队能力的重要途径。通过经验萃取、案例分析、信任建立和竞争策略制定，销售人员将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现个人与企业的共同成长。
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孙琦
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