经验萃取：提升销售技能与团队协作的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，企业最宝贵的资产之一便是其团队积累的经验和知识。经验萃取，作为一种提炼和传承这些无形资产的重要手段，愈发显得重要。通过经验萃取，不仅可以为新员工提供实战指导，还能激发创新灵感，增强团队的凝聚力和向心力。本文将深入探讨经验萃取的意义、流程及其在销售培训中的应用，帮助销售团队提升效率和成功率。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、经验萃取的背景与意义
每个企业在日常运营中都会积累大量的销售案例和项目运作经验。这些经验如果能够有效地被提炼和传承，将成为企业持续发展的源动力。经验萃取的过程，就像是将过往的案例和经验磨练成一粒粒珍珠，不仅能够形成坚固的行为习惯，还能够为销售人员提供强有力的支持，成为他们在工作中的“如意金箍棒”。
经验萃取的意义主要体现在以下几个方面：
- 提高销售人员的内驱力：通过经验的分享和传承，销售人员能够更清晰地认识到自身在企业中的位置和价值，增强对工作的认同感。
- 提升工作效率：经验萃取能够帮助销售人员避免重复错误，缩短学习曲线，提高成交率。
- 创新思维的激发：在经验萃取的过程中，团队成员通过讨论和分享，能够碰撞出新的思路和创意，推动业务的创新发展。
- 增强团队的凝聚力：共同参与经验萃取的过程，可以增进团队成员之间的信任与协作，形成良好的团队氛围。
二、经验萃取的流程
经验萃取并非一蹴而就，而是一个系统的过程，通常包括以下几个步骤：
- 案例的选择：根据市场环境和客户情况，选择具有代表性的成功案例进行深入分析。
- 信息的收集：对所选案例进行全面的信息收集，包括项目涉及的关键要素、流程和参与人员等。
- 关键要素的提炼：利用四张白板纸方法，从人、事、流程、竞争对手四个维度对案例进行结构化分析，识别出重要的成功因素。
- 形成工具手册：将经过提炼的经验和技能整理成手册，便于日后的团队培训和复盘使用。
- 实施技能训练：针对提炼出的关键技能进行实操训练，确保销售人员能够在实际工作中灵活应用。
三、销售案例与经验萃取的结合
在销售培训课程中，经验萃取通过小组讨论和共创的方法得以实现。学员们不仅需要提前准备案例，还要在课堂上进行筛选和梳理。这种互动式的学习方式，能够使学员更深入地理解案例背后的成功因素，并将其转化为可操作的销售工具。
例如，在课程中，学员们会被要求通过案例分析，识别出在销售过程中遇到的挑战和困惑。通过对这些实际问题的讨论，学员不仅能够获得解决方案，还能提高自身的销售意识和技巧。
案例选择的标准
在选择案例时，学员需要遵循一定的标准：
- 案例的相关性：选择与当下市场环境和客户情况相匹配的案例。
- 案例的代表性：确保所选案例能够反映出行业的普遍趋势和成功的关键因素。
- 案例的实用性：所选案例应具备实际的可操作性，能够为今后的销售工作提供指导。
关键要素的结构化提炼
在对案例进行分析时，学员们需要识别出案例中的关键要素。通过四张白板纸方法，团队成员可以将案例分为人、事、流程和竞争对手四个类别，深入挖掘每一项品类下的关键动作和所需技能。这一过程不仅能够帮助学员系统化地理解案例，还能加强他们的分析能力和逻辑思维能力。
四、经验萃取的实战应用
经验萃取的最终目标是将提炼出的经验和技能应用于实际销售工作中。课程中，学员们将进行模拟演练，针对自己的实际客户进行分析和操作。通过这种实战演练，学员们能够巩固所学内容，确保在未来的工作中能够灵活应用。
在技能训练环节，学员们需要掌握以下几个关键技能：
- 人际关系分析：学员需要学会如何分析项目中的关键人物，识别出能够影响决策的关键人员，并建立良好的信任关系。
- 竞争对手分析：通过对竞争对手的研究，制定出合理的作战计划，确保在竞争中占据优势。
- 采购标准的重塑：学员需要掌握如何重塑客户的采购标准，使自己的产品和服务在竞争中脱颖而出。
五、经验萃取的成果与后续发展
通过两天的培训，学员们不仅掌握了经验萃取的流程和技巧，还形成了一套可供日后使用的工具手册。这些手册将成为团队复盘和培训的重要参考资料。
在课程结束后，学员们还需定期进行经验的复盘和分享，形成良好的团队互助习惯。通过不断地总结和反思，团队能够在经验萃取的基础上实现持续的成长和发展。
结语
经验萃取是一项重要的技能，对于提升销售团队的工作效率和成功率具有深远的意义。通过系统的培训和实践，销售人员能够更好地掌握这一技能，将过往的经验转化为未来的成功。希望每位销售人员都能在这条经验萃取的道路上不断前行，收获更大的成就。
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孙琦
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