经验萃取：提升企业销售效率的重要手段
在当今快速变化的商业环境中，企业的成功不仅依赖于优质的产品和服务，更在于如何有效地管理和利用内部的知识资源。经验萃取，作为一种提炼和传承企业宝贵知识与技能的重要手段，日益成为提升销售效率的关键因素。本文将深入探讨经验萃取的意义、流程，以及如何通过有效的培训课程提升销售团队的整体素质。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
经验萃取的意义
经验萃取不仅仅是简单的信息整理，它是对过往成功案例和项目运作过程的深度分析与总结。通过经验萃取，企业能够：
- 提升销售人员的格局与内驱力：培训课程帮助学员识别自己在新形势下的角色，明确销售工作的意义，从而激发内在的积极性。
- 增强团队凝聚力：通过小组讨论和案例分析，团队成员能够更紧密地合作，共同面对挑战，提升团队的向心力。
- 创新与灵感的来源：在经验萃取的过程中，团队能够获得新的思路与解决方案，推动业务的持续创新。
- 形成系统化的销售工具：经验萃取可以帮助企业建立一整套可复制的销售工具和体系，确保销售过程的稳定性和成功率。
经验萃取的流程
经验萃取的流程是系统化且科学的，主要包括以下几个步骤：
- 案例选择：在培训课程中，学员需要提前准备相关的销售案例，通过小组讨论确定最佳的案例进行深入分析。
- 信息收集：在确定案例后，学员需收集相关的初始信息，以确保对案例有全面的理解。
- 关键要素提炼：通过四张白板纸的方法，将案例中的人、事、流程和竞争对手进行分类和梳理，识别出关键动作和所需技能。
- 复盘与展示：小组成员相互分享各自的案例，通过复盘提炼原则和流程，展示提炼的结果，促进知识的互动传递。
- 工具手册形成：将提炼出的经验和教训整理成手册，作为日后团队复盘和培训的使用手册，确保知识的长期保存与传承。
培训课程的设计目标
针对经验萃取的培训课程设计有着明确的目标，旨在通过系统的学习与实践，使学员能够掌握以下几项关键技能：
- 明确经验萃取的重要性：认识到经验萃取对于提高工作效率和个人成长的积极影响。
- 掌握经验萃取的流程：通过实际案例的分析与讨论，熟悉经验萃取的具体步骤与方法。
- 提升销售技能的系统化：帮助学员梳理自己的销售优势与天赋，形成系统化的销售技能，提升项目成功率。
- 制定竞争策略：通过对自身及竞争对手的分析，掌握制定战略矩阵和实施计划的能力。
- 建立信任关系：学习与客户建立信任的全系技能，以推动销售进程。
案例分析与实践应用
为了更好地实现培训目标，课程设计中融入了大量的案例分析与实践应用环节。学员将根据客户所在行业、销售资历及需求，选择不同的案例进行深入剖析。通过实际的案例演练，学员能够在真实的销售场景中应用所学的理论与工具，巩固知识的掌握与应用。
关键要素的提炼与训练
在培训过程中，学员将通过小组讨论与实践，识别案例中的关键要素，并进行结构化提炼。这些要素包括：
- 人：分析项目中的相关人员，识别其影响力和决策权。
- 事：了解项目的背景、目标及其重要性。
- 流程：梳理销售过程中的关键环节，确保每一步的有效性。
- 竞争对手：进行竞争分析，制定相应的应对策略。
通过对这些要素的深入理解与应用，学员能够在实际工作中更加游刃有余，提高销售工作的成功率。
形成工具手册与团队复盘
课程的最后一个环节是对经验萃取成果的落实和形成工具手册。学员将通过绘制四张表格，整理出对应的关键工具，以便在日后的工作中进行复盘与总结。这一过程不仅帮助学员巩固所学知识，还促进了团队的互助与协作，形成良好的学习氛围。
结语
经验萃取是企业在竞争激烈的市场中脱颖而出的重要手段。通过系统化的培训课程，销售团队能够有效地提炼和应用过往的成功经验，提升整体的销售能力与工作效率。未来，随着市场环境的不断变化，经验萃取将继续发挥其重要作用，帮助企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过不断地学习与实践，销售人员不仅能提升自身的职业素养，更能为企业的发展贡献更多的智慧与力量。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
