日常管理技巧：高效管理经销商的必备技能
在现代商业环境中，企业与经销商之间的关系已不再是单纯的买卖关系，而是合作伙伴的关系。随着工业品销售的复杂性增加，企业需要掌握有效的日常管理技巧，以确保与经销商的长期合作，实现双赢目标。本文将探讨在经销商开发与管理过程中，如何运用日常管理技巧，提升销售人员的管理能力和整体销售业绩。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何根据宏观分析、行业分析更好的规划设计渠道？如何随着企业的发展周期设计和选择高覆盖、低冲突渠道模式？如何在众多经销商备选名单中选出符合企业长远利益的稳定合作的经销商？如何与经销商建立关系，三维分析其利益关注点？如何与经销商协商谈判签订合作协议？如何做好日常拜访、管理等工作？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。对渠道管理的销售人员来说 单兵作战能力、市场营销、管理协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、建立关系、谈判合作、日常管理、共同打单、培训支持 六大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，按着五步流程，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战、应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析掌握获取所辖区域内经销商名单方法途径能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户掌握选择适合企业战略 发展周期的经销商标准、明细、方法通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；掌握与经销商谈判签约 底牌 筹码 技巧掌握日常拜访 问题处理 信息反馈等管理技巧通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时长】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例看学员经销商开发管理意识、能力现状及内驱力情况3、通过案例提炼、明确六大项技能模块4、定义经销商开发与管理中销售人员两个角色5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的六大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下管理与开发工作中的挑战和困惑5、捋顺经销商开发与管理流程，在实际工作中找准方向模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何获取所辖区域内备选经销商信息2、菲利普·科特勒科学营销体系基础知识3、宏观分析、行业分析工具：PEST + 4C4、企业自身发展周期、优势分析 细分市场 目标市场5、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、合作类型选择，每种优劣势 适合情况二、训练目标：1、发放“经销商如何找”清单2、掌握市场营销基础知识、体系、流程，理解企业营销战略2、制定符合企业营销战略的经销商发展策略3、规划所辖区域经销商合作形式 梯队4、掌握选择经销商合作形式、合作名单、考察要素5、复盘、审视、重新规划所辖区域经销商模式案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：建立关系一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度6、经销商开发中的“备胎哲学”二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系全垒打技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度分析、获取、满足、重塑技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：谈判与合作一、研讨主题：1、根据经销商三维分析信息梳理谈判底牌与筹码2、谈判前 中 后期 准备及关注要点3、谈判七大原则4、谈判套路识别 经销商常用话术应对5、谈判困境处理6、合同签订 经销商管理手册7、经销商激励与评估政策二、训练目标：1、掌握并列出与经销商谈判筹码2、掌握经销商主要关注点之双空间理论3、掌握谈判原则 识别谈判常用讨论及话术4、掌握谈判应对话术、困境处理方法5、掌握设计经销商激励与评估方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（定期拜访、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、前期准备、后期跟踪3、日常拜访目的、话术4、常见问题分析及解决方法5、冲突分析及处理流程6、信息反馈与价值观、意识形态、情感联结二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块六：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、课程背景与重要性
在工业品销售中，企业常常需要与经销商建立广泛的渠道体系。然而，开发与管理经销商的过程充满挑战。如何根据市场分析设计合理的渠道？如何选择合适的经销商？如何提高经销商的忠诚度？这些问题都需要销售人员具备扎实的管理技能。
通过本课程的学习，销售人员能够识别经销商的合作共赢定位，提升自身的销售能力，进而实现与企业的协同发展。课程的模块化设计不仅有助于学员在各个环节进行深入学习，也能根据实际需求灵活调整授课内容，确保学习效果最大化。
二、日常管理的关键动作
日常管理是经销商管理中至关重要的一环。有效的日常管理可以帮助销售人员及时发现问题、解决冲突、并提供反馈，从而增强经销商的粘性和忠诚度。日常管理主要包括以下四个关键动作：
- 定期拜访：定期拜访可以加深销售人员与经销商之间的关系，建立信任。通过面对面的交流，销售人员可以更好地了解经销商的需求和关注点。
- 问题解决：在管理过程中，问题和冲突是不可避免的。销售人员需要具备快速识别问题和有效解决问题的能力，以免影响合作关系。
- 冲突处理：在合作中，难免会出现分歧。销售人员需要掌握冲突处理的技巧，确保双方意见得到充分表达和尊重，从而达成共识。
- 信息反馈：及时的信息反馈有助于销售人员和经销商之间保持良好的沟通，确保双方在目标和策略上的一致性。
三、提高经销商忠诚度与粘性
忠诚度和粘性是维持经销商关系的关键。为了提高经销商的忠诚度，销售人员可以采取以下策略：
- 建立信任：信任是合作关系的基础。通过透明的信息交流和诚实的合作态度，销售人员可以逐步建立起与经销商之间的信任。
- 提供支持：在经销商面临挑战时，销售人员应主动提供支持。无论是市场信息、技术支持还是培训，及时的帮助都会增强经销商的依赖性。
- 共同成长：与经销商分享市场发展趋势和成功案例，让他们感受到与企业共同成长的机会，可以有效提高他们的忠诚度。
- 定期回馈：通过定期的回馈机制，奖励表现优秀的经销商，可以进一步激励他们的积极性。
四、与经销商建立有效的沟通
沟通是日常管理中不可或缺的一部分。销售人员需要掌握有效的沟通技巧，以促进与经销商之间的互动：
- 明确沟通目标：在与经销商沟通之前，销售人员需明确沟通的目的，确保交流内容的针对性和有效性。
- 积极倾听：倾听是沟通的另一半。销售人员应积极倾听经销商的意见和建议，尊重他们的观点，从而建立良好的沟通氛围。
- 反馈与跟进：沟通的效果在于反馈。销售人员应及时将沟通结果反馈给经销商，并进行后续跟进，确保双方达成的共识能够得到落实。
五、共同打单的策略
共同打单是销售人员与经销商合作的重要方式。通过共同努力，双方能够更好地应对市场竞争，提高销售业绩。以下是一些共同打单的策略：
- 项目分级跟踪：对不同重要性和潜力的项目进行分级管理，可以让销售人员和经销商更有针对性地分配资源和精力。
- 资源梳理：在共同打单前，销售人员需要与经销商梳理可用资源，确保双方能够充分发挥各自的优势。
- 制定清晰的策略：在共同打单过程中，制定清晰的销售策略和分工，可以提高工作效率，确保项目顺利推进。
- 建立协作机制：通过建立定期的项目会议机制，双方可以实时沟通项目进展，及时调整策略。
六、经销商培训的重要性
培训是提升经销商能力和忠诚度的重要手段。通过有效的培训，销售人员可以帮助经销商更好地理解产品、提升销售技能，从而实现共赢的目标。
- 设计培训内容：根据经销商的实际需求，设计针对性的培训课程，可以帮助他们在市场中更具竞争力。
- 明确培训目标：设定清晰的培训目标，有助于确保培训的有效性和针对性。
- 授课技巧：销售人员应掌握适合经销商团队的授课技巧，以提高培训的互动性和参与感。
- 培训效果评估：通过对培训效果的评估，销售人员可以不断调整培训内容，确保其持续有效。
七、总结与展望
日常管理技巧在经销商开发与管理中扮演着至关重要的角色。通过定期拜访、问题解决、冲突处理和信息反馈等关键动作，销售人员可以有效提升与经销商的合作关系。此外，建立信任、提供支持、共同成长和有效沟通等策略，将进一步增强经销商的忠诚度和粘性。
随着市场环境的变化，销售人员需要不断学习和适应新的管理技能，以应对日益复杂的经销商关系。通过课程的学习和实战应用，销售人员不仅能够提升自身的管理能力，也能为企业的长期发展奠定坚实的基础。未来，企业与经销商之间的合作将更加紧密，双方将携手共进，迎接更大的市场挑战。
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