日常管理技巧：提升经销商合作关系的关键
在现代工业品销售中，企业与经销商之间的合作关系至关重要。如何有效管理与经销商的关系，不仅可以提升销售业绩，还能实现长期的双赢局面。本文将围绕日常管理技巧，结合经销商开发与管理的培训课程内容，深入探讨如何在实际工作中应用这些技巧，建立稳定、互利的经销商关系。
【课程背景】在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：如何根据宏观分析、行业分析更好的规划设计渠道？如何随着企业的发展周期设计和选择高覆盖、低冲突渠道模式？如何在众多经销商备选名单中选出符合企业长远利益的稳定合作的经销商？如何与经销商建立关系，三维分析其利益关注点？如何与经销商协商谈判签订合作协议？如何做好日常拜访、管理等工作？如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。对渠道管理的销售人员来说 单兵作战能力、市场营销、管理协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、建立关系、谈判合作、日常管理、共同打单、培训支持 六大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，按着五步流程，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战、应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析掌握获取所辖区域内经销商名单方法途径能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户掌握选择适合企业战略 发展周期的经销商标准、明细、方法通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；掌握与经销商谈判签约 底牌 筹码 技巧掌握日常拜访 问题处理 信息反馈等管理技巧通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时长】2—4天（6小时/天）【课程大纲】开场：角色定义与现有策略梳理一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例看学员经销商开发管理意识、能力现状及内驱力情况3、通过案例提炼、明确六大项技能模块4、定义经销商开发与管理中销售人员两个角色5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的六大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下管理与开发工作中的挑战和困惑5、捋顺经销商开发与管理流程，在实际工作中找准方向模块一：规划与选择一、研讨主题：1、如何获取所辖区域内备选经销商信息2、菲利普·科特勒科学营销体系基础知识3、宏观分析、行业分析工具：PEST + 4C4、企业自身发展周期、优势分析 细分市场 目标市场5、如何选择经销商5、选择要素清单、选择标准6、合作类型选择，每种优劣势 适合情况二、训练目标：1、发放“经销商如何找”清单2、掌握市场营销基础知识、体系、流程，理解企业营销战略2、制定符合企业营销战略的经销商发展策略3、规划所辖区域经销商合作形式 梯队4、掌握选择经销商合作形式、合作名单、考察要素5、复盘、审视、重新规划所辖区域经销商模式案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：建立关系一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度6、经销商开发中的“备胎哲学”二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系全垒打技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度分析、获取、满足、重塑技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：谈判与合作一、研讨主题：1、根据经销商三维分析信息梳理谈判底牌与筹码2、谈判前 中 后期 准备及关注要点3、谈判七大原则4、谈判套路识别 经销商常用话术应对5、谈判困境处理6、合同签订 经销商管理手册7、经销商激励与评估政策二、训练目标：1、掌握并列出与经销商谈判筹码2、掌握经销商主要关注点之双空间理论3、掌握谈判原则 识别谈判常用讨论及话术4、掌握谈判应对话术、困境处理方法5、掌握设计经销商激励与评估方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：日常管理一、研讨主题：1、日常管理四大关键动作（定期拜访、问题解决、冲突处理、信息反馈）2、各关键动作要素、前期准备、后期跟踪3、日常拜访目的、话术4、常见问题分析及解决方法5、冲突分析及处理流程6、信息反馈与价值观、意识形态、情感联结二、训练目标：1、明确日常管理四大关键动作2、掌握四大关键动作处理技能3、掌握提高忠诚度及粘性方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块五：共同打单一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块六：培训支持一、研讨主题：1、经销商培训内容设计、梳理2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升3、培训课程设计4、适合经销商团队的授课技巧5、以产品为中心，周边为大二、训练目标：1、掌握经销商培训技能2、掌握企业文化输送、价值观一致方法3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、日常管理的重要性
日常管理不仅是提升销售业绩的基础，更是与经销商建立信任关系的桥梁。良好的日常管理可以帮助企业及时了解市场动态、客户需求以及经销商的反馈，从而做出相应的调整和优化。
- 定期拜访：通过定期拜访，销售人员可以直接与经销商进行沟通，了解他们的需求与困惑，从而更好地提供支持。
- 问题解决：在日常管理中，及时解决经销商遇到的问题，可以增强其对企业的信任感。
- 冲突处理：在双方合作中难免出现冲突，合理处理这些冲突，有助于维护良好的合作关系。
- 信息反馈：通过信息反馈机制，销售人员可以及时了解市场变化与经销商的动态，从而做出快速反应。
二、日常管理的四大关键动作
在日常管理中，销售人员需要掌握四大关键动作，这些动作将直接影响到经销商的忠诚度与粘性。
1. 定期拜访
定期拜访是建立与经销商关系的基础。销售人员在拜访时，除了简单的业务交流外，还应关注以下几点：
- 了解经销商的经营状况与市场反馈。
- 倾听经销商的需求与意见，积极回应他们的关切。
- 分享行业动态和企业产品的最新信息，增强经销商的信任感。
2. 问题解决
经销商在销售过程中可能会遇到各种问题，如库存管理、产品技术支持等。销售人员需具备快速解决问题的能力，具体措施包括：
- 建立问题反馈机制，鼓励经销商及时反馈问题。
- 制定相应的解决方案，并在合理的时间内给予回复。
- 跟进问题解决的进展，确保经销商满意。
3. 冲突处理
经销商与企业之间的冲突通常源于利益分配、市场策略等方面。销售人员在处理冲突时，应注意以下几点：
- 冷静分析冲突的原因，明确双方的利益诉求。
- 寻找共同利益点，通过协商达成共识。
- 在处理冲突后，及时总结经验，避免类似问题再次发生。
4. 信息反馈
信息反馈是日常管理中不可或缺的一环。销售人员应主动收集市场信息和经销商反馈，并及时反馈给企业决策层。具体方法包括：
- 定期整理市场调研报告，分析市场动态。
- 与经销商保持良好的沟通，及时了解其对产品和市场的看法。
- 将经销商的反馈整合为决策建议，推动企业政策的调整。
三、增强经销商忠诚度的技巧
提高经销商的忠诚度是日常管理的核心目标之一。通过系统化的管理策略，可以有效增强经销商的粘性。
1. 建立信任关系
信任是合作的基础，销售人员需要通过日常沟通、解决问题等方式不断增强与经销商的信任关系。
- 遵循承诺，确保在时间和质量上不让经销商失望。
- 定期分享成功案例，增加经销商对企业的信心。
- 透明沟通，及时告知经销商企业的政策变化与市场策略。
2. 提供培训支持
通过定期的培训，帮助经销商提升销售技能和产品知识，使其更好地推广企业的产品。
- 设计符合经销商需求的培训课程，提升其销售能力。
- 在培训中传达企业文化和价值观，增强认同感。
- 提供后续的支持与咨询，确保培训效果的持续性。
3. 激励与评估机制
建立合理的激励与评估机制，可以有效调动经销商的积极性。
- 设定明确的销售目标，并根据达成情况给予奖励。
- 定期评估经销商的表现，及时调整激励政策。
- 通过经验分享，激励经销商之间的良性竞争。
4. 共同打单
通过共同打单的方式，销售人员与经销商可以形成更紧密的合作关系。
- 明确每个项目的分工与协作，确保资源的合理配置。
- 共同制定销售策略，提升项目的成功率。
- 定期回顾项目进展，总结经验教训，优化合作方式。
四、日常管理的工具与方法
为提升日常管理的效率，销售人员可借助一些工具与方法。
1. CRM系统
通过客户关系管理（CRM）系统，销售人员能够更有效地管理与经销商的沟通记录、销售数据、市场反馈等信息。
- 集中管理客户信息，提高信息获取的效率。
- 自动化跟踪销售进度，提醒销售人员进行定期拜访。
- 分析销售数据，优化销售策略。
2. 定期会议
定期召开市场分析会议，与经销商共同探讨市场动态与销售策略。
- 共享市场信息，促进经销商之间的经验交流。
- 及时调整市场策略，以适应市场变化。
- 鼓励经销商提出建议，增强其参与感。
3. 反馈机制
建立有效的反馈机制，确保经销商的声音被及时听到。
- 通过问卷调查或访谈，收集经销商对产品和服务的意见。
- 定期汇总反馈信息，形成报告，供决策参考。
- 根据反馈调整产品和市场策略，增强市场竞争力。
五、总结与展望
日常管理是企业与经销商建立长期合作关系的核心。通过有效的日常管理技巧，销售人员不仅可以提升经销商的忠诚度与粘性，还能为企业带来可观的业绩增长。在未来的竞争环境中，企业需要不断优化与经销商的合作模式，形成更加紧密的利益共同体，实现共赢发展。
通过本次培训课程的学习，销售人员将能够系统化地掌握经销商管理的技能，提升自身在市场中的竞争力。只有不断提升日常管理的能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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孙琦
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