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提升终端客户获取效率的策略与方法

2025-02-07 05:49:31
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终端客户获取能力提升

终端客户获取:在新形势下的销售转型与能力提升

在当今市场环境中,企业面临着前所未有的挑战。产品同质化、价格竞争激烈、市场份额被不断蚕食,使得销售人员不得不重新审视自己的角色与职责。尤其是对于终端客户的获取,销售人员不仅需要具备传统的经销商管理能力,还必须提升直接从终端客户获取订单的能力。这一变化要求销售人员具备更深层次的市场分析能力和人际关系管理能力,以适应新形势下的销售环境。

【课程背景】在过往的市场交易中,基于企业性质的分级(一级:外资 二级:合资三级:央企/国企 四级:民营),对终端客户的采购、预算和评判标准有明显认知优势,以至于终端客户和代理商会基于此分级和品牌优势主动购买,销售人员的日常工作多集中于经销商日常管理、订单处理、售后等等。而当下产品同质化、价格战、市场份额被蚕食,对渠道管理的销售人员提出了新的心态和能力上的双重挑战,除了具备现有的经销商管理能力的外,要针对性的训练和提升自己直接从终端客户获取订单能力、并将这种能力融入到与经销商的合作和管理中;要针对性的训练和提升自己对经销商的利益、关注点、发展等多维度的分析能力、与经销商建立长期稳定有粘性的合作关系能力、共同协作打单能力;同时要关注销售人员心态上的转变、激发并帮助销售人员意识到新形势下终身成长的内驱力。基于以上分析及能力训练需求,本课程萃取大客户销售及渠道管理的精髓模块,分为:大客户销售能力、人际关系进阶与经销商三维分析、重塑标准、共同打单与培训 五大模块,从带领销售人员识别新形势下的新身份,需要的新技能开始,融入以上模块关键技能的学习、演练、实战、应用,并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上,完备自己的销售能力,提升短板,建立长期稳定利润的经销商梯队,实现销售与企业的协同进化。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力,帮助学员识别新形势下的新身份,定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性,帮助学员觉察对自身收获、终身成长,及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能,从而达到在保有和加强自身优势的基础上,全面系统化的掌握可复制的销售技能,提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况,从而使学员即在此山中,又能站在此山外统筹全局,运筹帷幄;掌握市场大客户销售核心技能,提升直接从终端客户获取订单的能力,在经销商的开发和管理中有更多的筹码和掌控能力;能够在所辖区域内规划经销商梯队,锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商,提高粘性和忠诚度;通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能;掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能;掌握简单的培训技巧,提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态;【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历,大部分项目近千万级,除自身积累的实践及案例外,更有数十位销售大咖朋友助力,实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战;孙琦老师近十余年专注销售领域研习,千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中,道与术完美融入,随堂反映灵活,根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地;课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操;当堂应用所教工具并反馈、指导,巩固、夯实学员所学,确保学员日后工作中的掌握与应用;去PPT化,交付数份清单与口诀,以学员真实销售场景、案例推演、提炼,带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势,头脑中形成销售体系,与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天(6小时/天)【课程大纲】开场:新形势下的新角色一、研讨主题:1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例看学员经销商开发管理意识、能力现状及内驱力情况3、通过案例提炼、明确五大项技能模块4、定义经销商开发与管理中销售人员两个角色5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标:1、明确课程训练的五大模块,理解五大模块的重要性,审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色,确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响,提供持续内驱力4、分享并呈现当下管理与开发工作中的挑战和困惑5、捋顺经销商开发与管理流程,在实际工作中找准方向模块一:大客户销售能力一、研讨主题:1、如何定义大客户 如何获取大客户信息2、大客户与企业、销售个人的关系3、采购、销售流程梳理4、微观:针对客户个人三个维度分析及获取方法5、宏观:把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析6、客户内部各关系人如何开发、管理7、客户关系开发与管理的原则及注意事项8、大客户销售中四大关键动作(参观工厂、技术交流、产品演示、见高层)9、各个关键动作的要点、呈现方式10、方案呈现结构、要素清单11、价值辐射模型二、训练目标:1、意识到大客户对企业及销售个人的终身影响,提供持续内驱力2、意识到收集信息的重要性,交付收集信息的三个维度及一张清单3、掌握宏观微观客户五维分析法4、掌握五维获取及基本提问技能5、学会制定五维参考系6、掌握大客户成交过程中的关键动作7、掌握各关键动作要点、目标、呈现8、交付方案呈现结构、要素清单9、掌握价值交付、差异化交付技能案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用:学员现有客户分析实操模块二 模块三:经销商关系开发与管理一、研讨主题:1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度6、经销商开发中的“备胎哲学”二、训练目标:1、掌握与经销商建立关系全垒打技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度分析、获取、满足、重塑技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操模块四:重塑标准一、研讨主题:1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标:1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用:学员现有客户分析实操模块五:共同打单与培训一、研讨主题:1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程,制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力6、经销商培训内容设计、梳理7、培训目标设定、意识形态统一粘性提升8、培训课程设计9、适合经销商团队的授课技巧二、训练目标:1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力,共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能4、掌握经销商培训技能5、掌握企业文化输送、价值观一致方法6、掌握价值输送技能,统一意识形态,提高粘性案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操结尾:小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
sunqi 孙琦 培训咨询

一、终端客户获取的重要性

终端客户获取是指销售人员直接与最终消费者建立联系,获取订单和反馈的过程。与传统的通过经销商渠道销售相比,直接向终端客户销售能带来更高的利润空间和客户忠诚度。通过与终端客户的密切联系,销售人员能够更好地了解市场需求和客户偏好,从而提升产品的市场竞争力。

  • 提升客户满意度:直接与客户沟通,能够迅速响应客户需求,提供个性化服务。
  • 准确获取市场信息:通过与终端客户的互动,销售人员能够及时了解市场动态,调整销售策略。
  • 增强客户忠诚度:建立长期的客户关系,有助于提高客户的品牌忠诚度,降低客户流失率。

二、终端客户获取的挑战

尽管终端客户获取带来了诸多好处,但在实际操作中,销售人员仍然面临不少挑战。首先,市场竞争日益激烈,客户选择的余地增多,销售人员必须具备更强的竞争力。其次,客户的需求不断变化,销售人员需要敏锐地捕捉这些变化并做出快速反应。此外,销售人员还需要在心理上适应从经销商转向终端客户的角色变化,保持持续的内驱力与积极主动性。

三、提升终端客户获取能力的关键策略

为了有效提升终端客户获取能力,销售人员需要从多个维度进行能力训练与提升。这包括对市场的全面分析、对经销商与终端客户的多维度理解,以及与客户建立信任关系的能力。

1. 大客户销售能力的培养

大客户的获取与管理是销售工作的重中之重。销售人员需要能够识别大客户,分析其需求,制定相应的销售策略。通过对客户的采购流程进行梳理,销售人员能够更好地了解客户的决策链,从而制定有效的销售计划。

  • 信息收集:通过市场调研、客户访谈等多种方式收集大客户的信息,了解其需求与痛点。
  • 建立信任:与客户建立信任关系是成功销售的基础,销售人员需要通过有效的沟通和服务来增强客户的信任感。
  • 价值交付:销售人员需要向客户传递产品的独特价值,确保客户能够认识到产品的差异化优势。

2. 经销商关系的开发与管理

在与经销商的合作中,销售人员不仅要关注自身利益,还需考虑经销商的利益点。通过对经销商的多维度分析,销售人员可以更好地满足经销商的需求,建立长期合作关系。

  • 利益分析:明确经销商的关注点与利益,制定相应的合作方案。
  • 信任构建:通过定期沟通与合作,增强与经销商之间的信任关系。
  • 培训与支持:为经销商提供必要的培训与支持,帮助其更好地理解产品,提升销售能力。

3. 客户认知的重塑

客户的采购决策往往受到多种因素的影响,包括认知、心理和环境等。销售人员需要通过有效的沟通策略,帮助客户重塑对产品的认知,改变其决策标准。

  • 理解客户心理:深入了解客户的心理需求,针对性地调整销售策略。
  • 沟通策略:通过有效的话术与沟通技巧,帮助客户重新审视产品的价值。
  • 案例分享:分享成功案例,以实证的方式增强客户对产品的信任。

4. 共同打单与团队合作

在销售过程中,销售人员与经销商的协作至关重要。通过共同打单的方式,销售人员可以与经销商形成合力,提高订单的成功率。

  • 项目分级:根据项目的优劣势进行分类,合理分配资源,确保每个项目的成功率。
  • 团队协作:明确各自的角色与职责,加强团队内部的沟通与协作。
  • 培训与指导:对团队成员进行培训,提高整体销售水平,增强团队凝聚力。

四、销售人员心态的转变

在新的市场环境下,销售人员的心态转变是至关重要的。面对日益激烈的竞争,销售人员需要保持积极主动的态度,树立终身学习的意识。通过不断提升自身的销售技能与能力,销售人员可以在竞争中立于不败之地。

  • 自我觉察:定期反思自身的销售表现,识别自身的优势与不足,制定相应的改进计划。
  • 持续学习:关注行业动态,学习新的销售技巧与方法,不断提升自身的市场竞争力。
  • 建立目标:为自己设定明确的销售目标,通过不断努力实现自我超越。

结语

在这一新形势下,终端客户获取不仅是销售人员的职责,更是企业持续发展的关键。通过提升自身的销售能力与心态,销售人员能够更好地适应市场变化,抓住机遇,实现与企业的协同进化。无论是大客户销售能力的培养,还是与经销商的关系开发与管理,都是提升终端客户获取能力的重要组成部分。未来,销售人员需要更加注重自身的转型与能力提升,才能在竞争中立于不败之地。

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