销售人员心态转变：迎接新挑战的关键
在当今激烈的市场竞争中，销售人员面临着前所未有的挑战。随着产品同质化加剧、价格战频繁，传统的销售模式已经无法满足市场需求。销售人员需要转变心态，适应新的市场环境，具备更强的能力和更广阔的视野。本文将结合培训课程内容，深入探讨销售人员心态的转变以及如何通过系统的训练和提升来应对新形势下的挑战。
【课程背景】在过往的市场交易中，基于企业性质的分级（一级：外资 二级：合资三级：央企/国企 四级：民营），对终端客户的采购、预算和评判标准有明显认知优势，以至于终端客户和代理商会基于此分级和品牌优势主动购买，销售人员的日常工作多集中于经销商日常管理、订单处理、售后等等。而当下产品同质化、价格战、市场份额被蚕食，对渠道管理的销售人员提出了新的心态和能力上的双重挑战，除了具备现有的经销商管理能力的外，要针对性的训练和提升自己直接从终端客户获取订单能力、并将这种能力融入到与经销商的合作和管理中；要针对性的训练和提升自己对经销商的利益、关注点、发展等多维度的分析能力、与经销商建立长期稳定有粘性的合作关系能力、共同协作打单能力；同时要关注销售人员心态上的转变、激发并帮助销售人员意识到新形势下终身成长的内驱力。基于以上分析及能力训练需求，本课程萃取大客户销售及渠道管理的精髓模块，分为：大客户销售能力、人际关系进阶与经销商三维分析、重塑标准、共同打单与培训 五大模块，从带领销售人员识别新形势下的新身份，需要的新技能开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力，在经销商的开发和管理中有更多的筹码和掌控能力；能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新形势下的新角色一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下经销商开发与管理现状3、通过案例看学员经销商开发管理意识、能力现状及内驱力情况3、通过案例提炼、明确五大项技能模块4、定义经销商开发与管理中销售人员两个角色5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑6、梳理经销商开发与管理的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下管理与开发工作中的挑战和困惑5、捋顺经销商开发与管理流程，在实际工作中找准方向模块一：大客户销售能力一、研讨主题：1、如何定义大客户 如何获取大客户信息2、大客户与企业、销售个人的关系3、采购、销售流程梳理4、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法5、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析6、客户内部各关系人如何开发、管理7、客户关系开发与管理的原则及注意事项8、大客户销售中四大关键动作（参观工厂、技术交流、产品演示、见高层）9、各个关键动作的要点、呈现方式10、方案呈现结构、要素清单11、价值辐射模型二、训练目标：1、意识到大客户对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力2、意识到收集信息的重要性，交付收集信息的三个维度及一张清单3、掌握宏观微观客户五维分析法4、掌握五维获取及基本提问技能5、学会制定五维参考系6、掌握大客户成交过程中的关键动作7、掌握各关键动作要点、目标、呈现8、交付方案呈现结构、要素清单9、掌握价值交付、差异化交付技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二 模块三：经销商关系开发与管理一、研讨主题：1、经销商关注及利益点三维分析法2、获取三维信息方法3、满足三维方法4、信任两个公式、五步口诀、五个层级5、人际关系进阶图 二个维度6、经销商开发中的“备胎哲学”二、训练目标：1、掌握与经销商建立关系全垒打技能2、掌握经销商关注及利益点三个维度分析、获取、满足、重塑技能3、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：共同打单与培训一、研讨主题：1、经销商项目分级跟踪2、共同打单资源梳理3、共同打单项目筛选、优劣势分析4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作5、统筹、指挥能力6、经销商培训内容设计、梳理7、培训目标设定、意识形态统一粘性提升8、培训课程设计9、适合经销商团队的授课技巧二、训练目标：1、掌握梳理经销商在跟项目方法2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能4、掌握经销商培训技能5、掌握企业文化输送、价值观一致方法6、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、市场环境的变化与销售人员面临的挑战
过去，销售人员的工作主要集中在经销商的管理、订单处理和售后服务等方面。由于企业的分级（外资、合资、央企/国企、民营），终端客户的采购和预算标准相对明确，销售人员可以依赖于品牌的影响力和市场的认知优势。然而，随着市场的变化，产品同质化严重，客户的选择变得更加多样化，销售人员的角色亟需转变。
- 市场份额的蚕食：竞争对手的崛起使得原有的市场份额被不断侵蚀。
- 客户需求的多元化：客户的需求不仅仅局限于价格，更多地关注产品的价值和服务的质量。
- 销售模式的转变：传统的依赖经销商的模式逐渐被打破，销售人员需要直接与终端客户进行沟通和交易。
面对这些挑战，销售人员需要意识到，单靠过去的经验和技能已经无法满足市场的需求。必须通过心态的转变和能力的提升，来适应新的市场环境。
二、销售人员心态转变的必要性
销售人员的心态转变不仅仅是为了应对市场的变化，更是为了自身的职业发展和长期成长。以下几点是销售人员心态转变的必要性：
- 提升自我意识：销售人员需要认识到自身在市场中扮演的角色，明确销售工作的意义与价值。
- 增强内驱力：在新的市场环境下，内驱力将成为推动销售人员持续进步的重要动力。
- 适应变化：心态上的转变有助于销售人员更好地适应市场变化，及时调整销售策略。
- 建立长久关系：转变心态后，销售人员能更好地与经销商及终端客户建立信任关系，实现双赢。
三、销售人员心态转变的具体策略
为了实现心态的转变，销售人员需要从以下几个方面进行努力：
1. 锻炼大客户销售能力
大客户销售能力是销售人员必须掌握的核心技能。通过深入了解大客户的需求，掌握采购流程，销售人员可以更有效地获取订单。以下是提升大客户销售能力的几个关键点：
- 理解大客户与企业的关系，明白大客户对企业的长期影响。
- 掌握客户信息的收集技巧，了解客户的需求和痛点。
- 学习微观与宏观分析方法，从不同维度理解客户。
- 掌握大客户成交过程中的关键动作，如参观工厂、技术交流等。
2. 加强与经销商的关系管理
与经销商的关系管理是销售人员成功的关键。销售人员需要深入分析经销商的关注点和利益，建立稳定的合作关系。以下是加强关系管理的具体措施：
- 运用三维分析法获取经销商的关注及利益点。
- 通过信任公式和人际关系进阶图，建立与经销商的信任关系。
- 掌握与经销商共同打单的技能，实现资源的有效整合。
3. 重塑客户的认知标准
客户的认知标准直接影响其采购决策。销售人员需要掌握如何获取和改变客户的认知标准。以下是一些有效的策略：
- 了解客户决策标准的获取过程，形成对客户认知的深刻理解。
- 运用认知心理学的原理，调整客户的决策参考标准。
- 通过有效的话术训练，改变客户的认知，增强销售的成功率。
4. 提高团队合作与培训能力
销售人员不仅仅是个人的角色，更是团队的一部分。通过培训和团队合作，销售人员可以有效提升自身的能力。以下是一些方法：
- 掌握项目分级跟踪和共同打单的技巧，增强团队协作能力。
- 设计适合经销商团队的培训内容，提升团队的整体素质。
- 通过培训统一价值观，增强团队的凝聚力和执行力。
四、持续成长与发展的重要性
在新的市场环境下，销售人员的心态转变不仅关乎当前的销售业绩，更关乎未来的职业发展。持续的学习和成长是销售人员保持竞争力的关键。
- 终身学习：销售人员应当具备终身学习的意识，不断更新自己的知识和技能。
- 积极主动：在工作中保持积极主动的态度，主动寻求客户反馈，及时调整销售策略。
- 多维度分析：在面对不同客户和市场环境时，能够从多个角度进行分析，找到最佳的解决方案。
五、结论
销售人员的心态转变是应对市场变化的重要策略。通过提升大客户销售能力、加强与经销商的关系管理、重塑客户的认知标准以及提高团队合作与培训能力，销售人员能够更好地适应新的市场环境，实现职业的持续成长。面对未来的挑战，销售人员应当始终保持学习的热情和进取的心态，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
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孙琦
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