精准销售策略制定提升业绩的关键方法

销售策略制定：从信息收集到项目实施的全流程解析

在当前竞争日益激烈的市场环境中，销售策略的制定变得愈发重要。尤其是工业品销售，通常涉及复杂的项目操作和多方利益的协调。通过系统的解决方案和服务，从项目的立项到最终的回款，整个过程可能持续数月甚至数年。在这样的背景下，有效的销售策略不仅能提高销售效率，还能在复杂的市场环境中占据竞争优势。

孙琦：《工业品项目销售流程及实操》

【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排

孙琦 培训咨询

一、课程背景与销售流程的重要性

在《道德经》中提到：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。” 这句话恰如其分地反映了销售策略制定的核心思想。销售人员往往忽视流程的重要性，认为流程仅仅是管理层的工具，而未能意识到通过流程回溯信息的重要性。通过对信息的匹配和流程的跟踪，销售人员能更好地检验和检测所掌握的信息，从而做出更为精准的判断。

当销售人员能意识到流程的重要性时，他们就能够更有效地识别项目的关键节点，明确竞争对手的布局，并制定相应的策略。这种方法不仅能帮助销售人员在激烈的市场竞争中找到突破口，更能提升他们的整体销售能力。

二、销售策略的六个关键步骤

根据工业品销售的普遍规律，我们可以将销售策略的制定分为以下六个步骤。这些步骤不仅具有指导性，还能帮助销售人员在实践中灵活运用：

• 收集信息与商机评估
• 客户关系与需求深挖
• 制定策略与致胜对手
• 你来我往（工业品成交的四大关键动作）
• 招标与合同
• 跟踪实施与回款

三、每个步骤的详细解析

1. 收集信息与商机评估

信息收集是销售过程中的第一步，也是最为关键的一步。销售人员需要明确收集哪些信息，包括市场动态、竞争对手的情况、客户的需求和痛点等。通过对这些信息的分析，销售人员可以判断出商机的潜力，并决定是否继续跟踪该项目。

在这一步，销售人员应收集以下五大类信息：

• 市场环境及趋势
• 竞争对手的产品和策略
• 客户的基本信息及其需求
• 行业内的技术发展动态
• 相关政策法规的变化

通过对信息的全面收集，销售人员可以获得对商机的初步评估，帮助他们在后续的策略制定中更具针对性。

2. 客户关系与需求深挖

在了解了市场和商机之后，下一步是深入挖掘客户的需求。建立良好的客户关系是成功销售的基础，销售人员需要通过有效的人际关系技巧，找到合适的线人，以获取更深入的信息。

在这个过程中，可以采用以下方法：

• 三维分析法：从客户的需求、市场环境和竞争对手的角度进行综合分析。
• 人际关系递进方法：通过建立信任关系，逐步深化与客户的交流。
• 五步口诀法：明确每一步的目标和方法，以保证信息收集的有效性。

3. 制定策略与致胜对手

在对客户需求有了深入了解后，接下来是制定具体的销售策略。在这一阶段，销售团队需要明确各自的职责，并制定合作分工，以实现最佳的协同效果。

销售策略的制定需要考虑以下要点：

• 明确目标市场和客户群体
• 制定与竞争对手抗衡的策略
• 制定具体的销售计划和时间表

通过团队合作，销售人员能够更好地整合资源，为客户提供最优质的解决方案。

4. 你来我往（工业品成交的四大关键动作）

在销售过程中，成功的关键在于四大动作的有效执行：

• 拜访技巧：通过面对面的沟通建立信任。
• 技术交流：展示产品的技术优势，解决客户的疑问。
• 参观工厂及样板企业：让客户直观感受产品的质量和服务。
• 方案呈现：通过专业的方案展示吸引客户的注意。

这四大关键动作是推动销售进程的重要环节，销售人员需要灵活运用，以便于在竞争中脱颖而出。

5. 招标与合同

招标和合同阶段是销售过程中风险最高的部分。销售人员需要掌握招投标的基本知识，并了解相关的谈判原则与技巧。在这一阶段，销售人员需要注意以下几点：

• 设置障碍：提前预测可能遇到的困难，并准备相应的解决方案。
• 谈判技巧：通过有效的沟通技巧，争取有利的合同条款。
• 合同风险规避：了解合同中的潜在风险，采取措施加以规避。

通过有效的合同管理，销售人员能够降低风险，确保项目的顺利实施。

6. 跟踪实施与回款

销售的最后一步是跟踪项目的实施和回款情况。这一阶段同样至关重要，因为它直接关系到销售人员的业绩和公司的现金流。

在实施和回款过程中，销售人员需要关注以下几个方面：

• 实施进程跟踪：确保项目按计划进行，及时解决出现的问题。
• 关键节点跟踪：关注项目中的重要节点，确保客户满意。
• 关系维护：在项目实施过程中保持与客户的良好沟通，增强客户的信任感。

通过有效的跟踪和维护，销售人员不仅能确保项目的顺利进行，还能为未来的合作打下良好的基础。

四、课程收益与实践应用

通过本课程的学习，销售人员将能够掌握项目销售的全流程，了解每一步的关键动作，并学会运用落地工具来完成当前项目的实施计划。这将极大地提高他们的拜访绩效和销售成单率。此外，学员将激发出持续积极主动的销售动力，提升整体销售团队的业绩。

五、结语

销售策略的制定是一个系统的过程，需要销售人员在实践中不断回溯和匹配。通过对信息的有效收集、客户需求的深入挖掘，以及策略的科学制定，销售人员能够在复杂的市场环境中找到突破口，实现业绩的提升。在未来的工作中，持续应用所学知识，结合自身的实际情况，不断优化和调整销售策略，将会是成功的关键。