销售策略制定：从信息收集到实施的全流程解析
在现代商业环境中，工业品销售往往是一个复杂而漫长的过程，涉及从项目立项、方案设计到最终实施和回款的多个环节。有效的销售策略能够帮助销售团队在众多竞争者中脱颖而出，获取更高的市场份额。《道德经》中提到“天下难事，必作于易”，这对于销售策略的制定同样适用。本文将详细探讨销售策略制定的全流程，帮助销售人员更好地理解和运用策略，从而提高销售业绩。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
一、收集信息与商机评估
销售策略的第一步是信息收集和商机评估。在这一阶段，销售人员需要认真分析潜在项目的各类信息，了解市场动态和客户需求。这一过程不仅仅是简单的数据收集，更是对信息实用性的判断。销售人员应关注以下五大类信息：
- 市场趋势：了解行业发展方向及未来预期。
- 竞争对手：分析主要竞争对手的市场策略和产品特点。
- 客户需求：深入了解客户的具体需求和痛点。
- 项目背景：收集与项目相关的历史数据和成功案例。
- 财务状况：评估客户的财务健康状况，以便判断其支付能力。
通过对这些信息的有效收集，销售人员能够在初步判断是否继续跟踪某个项目时，做到心中有数。此外，交付信息收集清单的制定也至关重要，它能帮助销售人员系统化信息收集的过程，提高工作效率。
二、客户关系与需求深挖
在信息收集完成后，下一步是建立与客户的关系，并深入挖掘客户的真实需求。选择合适的线人是关键，这样可以通过他们获取更直接和详细的信息。人际关系递进方法、三维分析法以及五步口诀法等都是有效的工具。通过分析客户所在的行业、销售人员的资历和实际需求，进行案例演练，能够帮助销售人员更好地理解客户的背景和需求，从而制定更具针对性的销售策略。
三、制定策略与致胜对手
明确客户需求后，销售团队需要制定相应的销售策略。在这一阶段，团队分工合作、明确各自职责是至关重要的。销售策略的制定不仅要考虑如何满足客户需求，还要综合评估竞争对手的优势与劣势。通过小组讨论和情景演练，销售人员能够更清晰地了解在不同情况下应采取的对策。这一过程不仅增强了团队协作能力，也为销售策略的落地实施奠定了基础。
四、你来我往：工业品成交的四大关键动作
在制定好策略后，销售人员需要着手执行关键动作，以推动项目进展。工业品销售的四大关键动作包括：
- 拜访技巧：通过有效的沟通技巧，拉近与客户的距离。
- 技术交流：与客户进行技术层面的深入讨论，展示专业性。
- 参观工厂及样板企业：让客户直观感受产品的质量和服务的可靠性。
- 方案呈现：将制定的方案以清晰、有逻辑的方式呈现给客户。
这些关键动作能够有效推动客户决策，增加成交的可能性。销售人员应根据客户的需求和行业特点，灵活调整策略和执行方式。
五、招标与合同管理
在成功推进项目后，销售人员需要进入招标与合同管理阶段。这一过程涉及到设置障碍、谈判原则与技巧等多个方面。销售人员应具备一定的法律知识，以规避合同风险。同时，通过分析客户的需求和预算，合理设置报价和条款，能够有效提高中标的概率。在实际操作中，销售人员可以通过案例分享，汲取他人的成功经验，优化自己的谈判策略。
六、跟踪实施与回款
最后，销售人员需要对项目的实施与回款进行跟踪。这一阶段至关重要，不仅关系到公司的现金流，也直接影响客户的满意度。销售人员应关注实施进程中的关键节点，及时与客户沟通，消除疑虑，维护良好的客户关系。通过定期的回访和交流，可以有效提升客户的忠诚度，为未来的合作打下良好的基础。
总结与展望
销售策略的制定是一个系统而复杂的过程，涉及信息收集、客户关系建立、策略制定、关键动作执行、招投标管理及实施跟踪等多个环节。只有在每一个环节都做到精益求精，销售人员才能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，取得优异的业绩。通过两天的培训课程，学员们将掌握项目销售流程的每一步关键动作，学会运用相应的工具和技巧，提升自己的销售能力。
销售是一项需要不断学习与实践的工作，只有通过实际操作，才能真正体会到销售策略制定的乐趣和成效。希望每位销售人员都能够在今后的工作中，将所学知识运用到实际项目中，不断提升自我，创造更多的销售奇迹。
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