客户关系深挖：提升销售业绩的关键策略
在当今竞争激烈的工业品销售市场中，客户关系的深挖显得尤为重要。销售不仅仅是交易的完成，更是与客户建立长期合作关系的过程。在这个过程中，理解客户的真实需求、建立良好的沟通和信任关系，都是提升销售业绩的关键因素。本文将结合课程背景，深入探讨如何通过客户关系的深挖来推动销售的成功。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
一、课程背景分析
工业品销售通常涉及复杂的项目操作与长期的客户关系管理。根据《道德经》的哲学思想，成功的关键在于关注细节与流程的管理。销售人员在面对客户时，常常忽视了对信息的有效回溯和流程的匹配，这使得他们在关键的决策上可能会出现偏差。因此，了解并运用销售流程的每一个环节，能够帮助销售人员更好地评估商机、制定策略，并最终实现成交。
二、销售流程的六个关键步骤
在客户关系深挖的过程中，掌握销售流程的每个步骤是至关重要的。以下是六个关键步骤：
- 收集信息与商机评估：信息的有效收集是成功的第一步，销售人员需要了解客户的需求、市场动态及竞争对手的情况。
- 客户关系与需求深挖：通过建立信任关系，销售人员可以更深入地了解客户的真正需求，从而提供更有针对性的解决方案。
- 制定策略和致胜对手：在了解客户需求的基础上，制定出针对性的销售策略，以应对竞争对手的挑战。
- 你来我往：通过有效的沟通和互动，推动销售进程，确保客户在决策过程中始终保持积极的参与感。
- 招标与合同：在销售的后期阶段，需注意招投标过程中的细节，确保合同的合法性与公正性。
- 跟踪实施与回款：项目实施后的跟踪和维护是确保客户满意度和回款的关键。
三、客户关系与需求深挖的重要性
在进行客户关系的深挖时，重要的是要理解客户的潜在需求和动机。通过建立良好的关系，销售人员能够更深入地进行需求分析，从而提供更具个性化的服务。以下是一些客户关系深挖的方法：
- 选择合适的线人：通过选择合适的线人，销售人员可以获得更多关于客户的内部信息。这包括了解客户的决策流程、预算限制及其对产品的期望。
- 人际关系递进方法：通过逐步建立信任关系，销售人员可以增加客户对其建议的接受度。信任是销售成功的基础。
- 三维分析法：对客户进行全面的分析，包括其行业背景、公司规模和市场定位，能够帮助销售人员更好地理解客户需求。
四、制定策略与竞争对手应对
成功的销售策略不仅要基于客户需求，还要考虑到竞争对手的动向。销售人员需要时刻关注市场变化，及时调整自己的策略。以下是制定策略时的几个关键点：
- 项目组合作：在制定销售策略时，合理分工合作能够提高效率，确保每个团队成员都能够发挥自己的优势。
- 情景演练：通过模拟不同的销售场景，销售团队能够更好地应对实际情况，提高应变能力。
- 客户需求优先：在制定策略时，始终将客户的需求放在第一位，确保提供的解决方案能够真正解决客户的问题。
五、有效的沟通与互动
在工业品销售中，沟通是关键。销售人员应掌握以下几种沟通技巧，以促进客户关系的建立：
- 拜访技巧：面对面的拜访能够增强信任感，销售人员应准备充分，明确拜访目的。
- 技术交流：通过技术交流，向客户展示产品的优势，增强客户的信心。
- 参观工厂及样板企业：让客户直接了解产品的生产过程和实际应用场景，能够增加客户的认可度。
六、招标与合同的管理
在销售流程中，招标与合同的阶段是确保交易成功的关键环节。销售人员应注意：
- 设置障碍：在谈判过程中，及时识别和应对客户的顾虑，增强自身方案的说服力。
- 合同风险规避：对合同条款的细致审查，能够有效降低后期的法律风险。
七、跟踪实施与回款
项目实施后的跟踪和维护是确保客户满意度和回款的关键。销售人员应定期与客户沟通，了解项目进展与客户反馈，及时调整策略以满足客户的需求。
- 实施进程跟踪：确保项目按照预定计划推进，及时发现并解决问题。
- 关键节点跟踪：在项目的关键节点进行回访，确保客户的满意度和信任度。
- 关系维护：通过持续的沟通与互动，维护与客户的长期关系，为未来的合作打下基础。
总结与展望
客户关系的深挖不仅仅是销售技巧的提升，更是对客户需求的深入理解和尊重。在销售的每一个环节中，销售人员都应时刻关注客户的反馈与需求变化，通过有效的沟通与互动，促进销售的成功。通过对课程内容的学习与实践，销售团队可以在客户关系管理上实现质的飞跃，从而在竞争中脱颖而出。
未来，随着市场环境的不断变化，销售人员应不断学习与适应，提升自身的专业能力与沟通技巧，以更好地应对客户的多样化需求。通过客户关系的深挖，推动销售业绩的持续增长，最终实现企业的长期发展目标。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
