客户关系深挖：提升工业品销售的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，工业品销售不仅仅是交易的过程，更是与客户建立持久关系的艺术。客户关系深挖是销售成功的基础，尤其是在工业品领域，销售周期长、项目复杂，客户的需求和期望更是需要精准把握。本文将从多个方面探讨如何通过深挖客户关系，提升工业品销售的效率与成单率。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
一、了解客户需求的重要性
工业品销售通常涉及到复杂的项目操作，从客户的需求分析到最终的实施和回款，每一个环节都需要销售人员深入了解客户的实际需求。在这一过程中，客户关系的深挖显得尤为重要。
- 识别客户痛点：通过与客户的沟通，销售人员可以识别出客户在生产、管理等方面的痛点，这些信息能够帮助制定更具针对性的解决方案。
- 建立信任关系：通过持续的沟通与关注，销售人员能够与客户建立起信任关系，使得客户在面对重大决策时更愿意咨询销售人员的意见。
- 获取关键信息：与客户进行深入的交流，不仅能够获取他们的需求，还能了解他们的决策流程、采购周期以及竞争对手的情况。
二、客户关系深挖的具体步骤
在实际操作中，如何有效地深挖客户关系呢？以下是几个关键步骤，帮助销售人员在客户关系管理中取得更好的效果。
1. 收集信息与商机评估
信息的收集是销售过程中的第一步，销售人员需要系统地评估商机。通过整理客户的基本信息、行业背景以及市场动态，销售人员可以更好地判断项目的可行性。
2. 确定选择线人
在客户关系深挖中，选择合适的线人至关重要。线人不仅能够帮助销售人员获取关键信息，还能够在关键时刻为销售人员提供支持。通过人际关系的递进方法，销售人员能够更有效地找到合适的沟通对象。
3. 深入需求分析
通过与客户的深入交流，销售人员可以运用三维分析法，对客户的需求进行全面分析。这种方法不仅可以帮助销售人员了解客户的基本需求，还能够挖掘出潜在的需求，为后续的产品推荐打下基础。
4. 制定策略与致胜对手
在深挖客户关系的同时，销售人员还需制定相应的销售策略。通过分析竞争对手的情况，销售人员可以制定出更具针对性的销售方案，从而提升成单率。
5. 你来我往的关键动作
在工业品的销售过程中，销售人员与客户之间的互动至关重要。通过拜访、技术交流、参观工厂等关键动作，销售人员能够进一步加深与客户的关系，提升客户的参与感和信任度。
6. 跟踪实施与回款
销售的成功不仅在于成交，更在于后续的跟踪与回款。在项目实施过程中，销售人员需要定期与客户沟通，关注项目进展，并及时解决客户提出的问题，确保客户满意度。
三、培训课程的价值
为了帮助销售人员更好地掌握客户关系深挖的技巧，相关培训课程应运而生。这些课程结合了理论与实践，通过实际案例的分析，使学员能够更深入地理解客户关系的重要性和销售流程的关键动作。
- 掌握项目销售流程：培训课程将帮助学员系统地了解销售的每一个环节，从信息收集到合同签署，全面提升销售能力。
- 提高拜访绩效：通过培训，学员将掌握有效的拜访技巧，提升与客户的交流效率，增强客户的信任感。
- 激发持续的销售动力：通过实战演练和案例分析，学员将不断提升自己的销售能力，找到适合自己的销售动力源。
四、总结与展望
客户关系的深挖是工业品销售成功的关键。在复杂的销售环境中，销售人员需要具备敏锐的洞察力和出色的沟通能力，通过不断地与客户交流，深入了解客户的需求，从而制定出更具针对性的销售策略。同时，培训课程的有效实施将为销售人员提供良好的学习平台，帮助他们在实际工作中更好地应用所学知识，最终实现销售业绩的提升。
未来，随着市场环境的不断变化，客户的需求也将更加多样化。销售人员需不断学习和调整自己的销售策略，以应对新的挑战。通过深化客户关系，提升客户满意度，销售人员将能够在竞争中脱颖而出，为企业创造更大的价值。
综上所述，客户关系深挖不仅仅是销售技巧的提升，更是销售人员对市场和客户认知的深入。通过科学的流程和方法，销售人员能够有效提升自己的工作效率，实现更高的业绩目标。
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