客户关系深挖：从信息收集到回款的全流程解析
在现代工业品销售中，客户关系的深挖不仅是销售成功的关键，更是企业持续发展的基础。工业品销售一般具有项目周期长、参与方复杂等特点。在这样的背景下，销售人员需要全面掌握项目销售流程，深刻理解客户需求，同时通过有效的沟通与关系管理，实现销售目标。
【课程背景】工业品销售通常以一定周期的项目操作来呈现，提供系统的解决方案、设备及服务，从立项前的设计、参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广·····《道德经》里面说：天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。在过往管理团队和教学中会发现大部分销售不会过多关注和按着流程去复盘、去思考推演当下拿到的信息和在做的项目，在他们眼中流程跟踪这种表格如果公司有那就是给管理层汇报用的，而没有意识到拿到信息先去匹配流程的重要性和作用，那有哪些作用呢：拿到信息首先回溯和匹配流程，是对现有信息的一个非常好的检验和检测，会发现信息的不足、缺失，哪些重要信息没有得到，对商机的判断有着至关重要的作用，是否要继续跟踪，要获取哪些资源和支持，是一个非常好的判断，而我们一直强调我们要先胜而后战，要算于庙堂之上，要谋划和思考分析在前，行动在后，不大无准备之战；拿到信息首先回溯匹配流程，看看项目到哪个步骤，竞争对手现在的布局和摄入情况，是对我们接下来制定策略、下一步该怎么走，哪里是突破口，哪里是优势位、哪里是支撑点，先找谁等等关键的指导作用；结合每个销售流程的关键动作和衡量标准能够发现自己所遗漏的信息、资源、和关键动作，而这些恰恰是拿下项目和精英客户必须要完成的。我们能够真正的预测准确订单的金额和周期，这点对于销售的日常工作和汇报工作有多重要，销售应该能够心领神会。对于管理者和销售团队来说制定流程和每一步的关键动作及衡量标准会对整个销售团队的工作量、业绩、人员培养产生深远的影响。我们销售真的在日常工作和项目中真的去有意识的回溯和匹配销售流程了，才能够从实践中体会到它的好处和妙用，拥有降维打击的能力，实现降维打击的乐趣，而这种感觉一旦体验过，你一定会爱上，并且会在之后的实践中发挥的更好。我这里按着普遍工业品（2B）销售规律和底层逻辑，给大家列出六个步骤的全流程供大家参考，请大家结合自己是实际工作加以丰富，但最多不要超过九个步骤：一、收集信息与商机评估；二、客户关系与需求深挖；三、制定策略和致胜对手；四、你来我往（工业品成交的四大关键动作）；五、招标与合同；六、跟踪实施与回款。两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高拜访绩效提高销售成单率激发学员持续积极主动找到销售工作动力源【课程特色】孙琦老师结合近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、进化心理学、NLP、教练技术等核心知识提炼，结合每一步特点给出落地工具，当堂结合学员现有项目演练、实操流程全覆盖、从项目设计前期开始，根据学员背景及需求灵活调整各流程授课比例学员带着正在做的项目落地、实用，案例落地、结合学员所在行业【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要沟通和说服技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：身份定义及流程梳理基于销售场景的实战案例结合梳理项目流程基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？梳理项目流程有何重要性？销售与企业及客户的身份及意义现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息与商机评估如何做项目信息收集？收集信息于整个项目的意义？收集哪五大类信息？集合真实案例判断收集信息实用性过往项目成败中收集信息的地位？哪些信息必须收集到？如何初步判断是否继续跟踪此项目？交付信息收集清单第二步：客户关系与需求深挖如何确定选择谁线人？选择线人的目的？人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略 致胜对手确定项目组合作团队分工合作，制定各自职责制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往（工业品销售四大关键动作）1、拜访技巧2、技术交流3、参观工厂及样板企业4、方案呈现5、解决方案制作素材清单6、方案呈现方法7、见高层故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：招投标与合同基础知识设置障碍谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：跟踪实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、疑虑恳谈会4、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排
课程背景与重要性
工业品销售往往涉及从立项前的设计、参数选定，到最终的实施和回款等多个环节。这个过程不仅时间跨度长，且信息流动复杂。正如《道德经》中所言，“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”在这个过程中，销售团队若未能有效回溯和匹配流程，就无法准确判断商机，更难以制定有效的销售策略。
当销售人员在项目推进过程中，能够及时回顾与流程相匹配的信息，他们将能够发现项目中的不足与缺失，进而做出相应的调整。这不仅提升了信息的准确性，也为下一步的策略制定提供了重要依据。
深挖客户关系的六个步骤
在我们的培训课程中，我们为学员提供了一个六步的销售流程框架，帮助他们在实际工作中更有效地进行客户关系的深挖。以下是每一步的详细解析：
在项目开始之前，信息的收集至关重要。销售人员需要收集项目相关的五大类信息，包括市场动态、客户背景、竞争对手的布局、行业趋势以及技术要求。通过对信息的全面评估，销售人员可以初步判断是否继续跟踪项目，并制定初步策略。
在明确了潜在商机后，深入挖掘客户需求是关键。这一过程需要选择合适的“线人”进行信息沟通，采用人际关系递进的方法，通过三维分析法和五步口诀法来有效了解客户的真实需求。案例演练可以帮助学员将理论与实践结合，加深对客户需求的理解。
在明确客户需求后，制定清晰的策略是赢得项目的关键。销售人员需要明确项目组的分工与合作，确保各自职责清晰。通过重点提炼策略要点，并结合小组讨论与情景演练，学员能够在真实案例中运用所学的知识，从而提高实践能力。
工业品销售中的关键动作包括有效的拜访技巧、技术交流、工厂及样板企业的参观以及方案呈现。这些环节不仅是信息传递的过程，更是建立客户信任的机会。通过案例分享和实操练习，学员可以在模拟环境中提升自己的销售技巧，增强与客户的互动。
在项目推进至招投标阶段，销售人员需要掌握基础的招投标知识，理解谈判原则与技巧，规避合同风险。通过具体案例的分享，学员能够更好地理解在实际操作中可能遇到的障碍及解决方案。
项目实施阶段的跟踪与回款同样重要。销售人员需要重点关注实施进程中的关键节点，通过疑虑恳谈会等方式，及时解决客户的顾虑。同时，持续维护与客户的关系，为后续的回款创造良好的基础。
课程收益与实际应用
通过这两天的课程，学员不仅能够掌握项目销售的完整流程，还能够理解每一步的关键动作及相应的落地工具。这将帮助他们在实际工作中提高拜访绩效、提升销售成单率，并激发持续积极主动的工作动力。
在课程结束后，学员将能够带着正在进行的项目方案，结合实际案例进行演练，确保所学知识能够有效落地。这种实用性与灵活性的结合，将极大地提升销售团队的整体业绩。
总结与展望
客户关系的深挖是一个系统化的过程，涵盖了信息收集、需求分析、策略制定、关键动作执行、招投标及后续跟踪等多个环节。销售人员只有在每个步骤中都做到精细化，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
通过培训课程的学习，销售团队将能够从实践中体会到流程管理的重要性，并在实际工作中不断优化自己的销售策略，实现降维打击的能力。未来，随着市场环境的变化，销售人员需要持续学习与适应，才能抓住更多的商机，实现自身及企业的双重成长。
在客户关系深挖的道路上，销售人员不仅是一名信息的收集者，更是客户需求的引导者和解决方案的实施者。让我们在这条路上不断探索，创造更大的价值。
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孙琦
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