技术交流目标：提升工业品销售的关键路径
在复杂多变的工业品销售领域，销售人员常常面临着周期长、决策复杂、风险不定的挑战。在这样的环境下，如何有效地推动销售进程、实现订单成交，成为了每位销售管理者和销售人员所必须面对的课题。本课程以“技术交流目标”为主题，深入探讨如何通过四大关键动作——技术交流、参观工厂、方案呈现及高层互动，来提升销售的成功率与效率。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、技术交流的重要性
技术交流在整个销售过程中扮演着至关重要的角色。它不仅是销售人员与客户之间信息传递的桥梁，更是影响客户决策的重要因素。在项目的前期，技术交流能够帮助销售人员了解客户的真实需求，识别潜在障碍，并为后续的方案呈现奠定基础。
- 识别需求：通过技术交流，销售人员可以深入了解客户的具体需求和期望，从而调整自身的销售策略。
- 建立信任：技术交流不仅是信息的交换，更是建立双方信任的重要途径。通过专业的技术解答，销售人员能够赢得客户的信任，增强合作的可能性。
- 重塑标准：在技术交流中，销售人员有机会影响和重塑客户的决策标准，从而在竞争中占据优势。
二、制定明确的技术交流目标
为了确保技术交流的有效性，销售人员需要制定明确的交流目标。这些目标应当具体、可衡量，并与整体销售策略紧密结合。
- 确定交流主题：交流主题应围绕客户的痛点和需求展开，确保所讨论的内容对客户具有实质性的价值。
- 设定期望成果：明确希望通过技术交流达成的具体成果，如获取客户反馈、确认项目需求等。
- 制定时间节点：为每次技术交流设定时间节点，确保交流过程高效、有序。
三、技术交流的阶段性步骤
技术交流可以分为三个阶段：前期准备、中期实施和后期跟进。每个阶段都需要不同的策略和技能来确保目标的实现。
1. 前期准备
在技术交流的前期，销售人员需要做好充分的准备工作。这包括对客户背景的研究、行业趋势的分析以及技术方案的准备等。
- 客户背景分析：深入了解客户的行业特点、市场地位及其面临的挑战，以便在交流中针对性地提出解决方案。
- 方案准备：根据客户的需求，准备相应的技术方案和支持材料，确保交流时能够提供详实的信息支持。
- 团队协调：与公司内相关部门沟通，确保在技术交流中能够调动必要的资源。
2. 中期实施
在交流过程中，销售人员需要灵活应变，确保交流的互动性和有效性。
- 倾听与反馈：积极倾听客户的意见和反馈，及时调整交流策略。
- 专业解答：对客户提出的技术问题进行专业的解答，增强客户对公司的信任感。
- 记录关键信息：在交流中记录客户的需求和期望，为后续的跟进提供依据。
3. 后期跟进
交流结束后，销售人员需要进行有效的跟进，以确保客户的需求得到满足。
- 整理交流记录：将交流中记录的信息整理成文档，形成客户需求分析报告。
- 定期回访：与客户保持定期联系，了解其后续需求变化，提供更好的服务。
- 评估交流效果：对技术交流的效果进行评估，总结经验教训，以便于不断优化技术交流的方式。
四、案例分析与实践应用
在培训过程中，我们将结合学员的实际客户案例进行分析和实践应用。通过对不同客户行业的深入分析，帮助学员更好地理解技术交流的实施过程与效果。
- 行业特征分析：根据客户所在行业的不同，调整技术交流的策略和话术。
- 实操演练：通过角色扮演等方式，帮助学员在模拟环境中实践技术交流的技巧。
- 反馈与改进：在实操后进行反馈，帮助学员识别自己的优劣势，进一步提升交流能力。
五、技术交流与销售管理的协同
有效的技术交流不仅能够促进单笔订单的成交，更能对销售管理产生深远的影响。通过技术交流，销售人员可以更好地把握市场动态，为销售策略的调整提供依据。
- 数据驱动决策：通过技术交流获取的客户反馈和市场数据，可以为公司战略决策提供参考。
- 优化资源配置：在了解客户需求后，销售管理者可以更合理地配置销售资源，提高整体效率。
- 增强团队协作：技术交流的过程中，促进了销售人员与其他部门之间的协作，形成合力。
六、结论与展望
在工业品销售的复杂环境中，技术交流的目标不仅仅是为了完成一次销售，而是为了建立长期合作的基础。通过制定明确的技术交流目标、实施有效的交流策略、进行深度的案例分析与实践应用，销售人员能够在竞争中获得优势，实现订单的长期稳定增长。
随着市场环境的不断变化，销售人员需要持续学习和提升技术交流的能力，以适应新的市场需求和客户期望。未来，技术交流将继续作为销售管理中不可或缺的一部分，推动销售与企业的协同进化。
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