工厂参观技巧：成单之路的关键步骤
在工业品销售领域，工厂参观作为一种重要的销售策略，能够有效促进客户的决策过程。销售人员通过工厂参观，不仅能够展示企业的实力和产品的质量，还可以通过技术交流和方案呈现来深入影响客户的决策标准。本文将围绕工厂参观的技巧进行详细探讨，帮助销售人员在这一环节中更好地掌控项目流程，提高成单的成功率。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
工厂参观的重要性
工厂参观不仅是客户了解产品的一种方式，更是建立信任、促进合作的重要环节。在参观过程中，销售人员可以通过现场的展示，向客户传达企业的生产能力、技术水平及产品质量。这种直观的体验，有助于客户对产品和企业产生信任感，从而提升成单的可能性。
工厂参观的前期准备
- 了解客户需求：在参观之前，销售人员需要充分了解客户的背景、需求和关注点。这将帮助销售人员在参观过程中针对性地展示产品和服务。
- 制定参观计划：明确参观的时间、地点、参与人员以及参观的重点内容，确保整个过程顺利进行。
- 协调内部资源：调动公司各部门的资源，确保技术人员、生产人员等能够参与到参观中，解答客户的疑问，展示技术实力。
工厂参观的中期执行
在参观过程中，销售人员需要注意以下几点，以确保参观的效果最大化：
- 展示核心产品：重点展示与客户需求相关的产品，确保客户能够直观感受到产品的优势和特点。
- 技术交流：与客户进行深入的技术交流，解答他们的疑问，展示企业的技术实力。这一环节能够帮助销售人员重塑客户的采购标准，提高产品的竞争力。
- 记录反馈：在参观过程中，及时记录客户的反馈和问题，以便后续的跟进和调整。
工厂参观的后期跟进
参观结束后，销售人员需要进行有效的跟进，以巩固客户的印象并推动订单的落实：
- 发送感谢信：及时向客户发送感谢信，表达对其参观的感谢，同时重申参观中讨论的要点。
- 提供额外信息：根据客户在参观中的反馈，提供相关的技术资料或产品说明，进一步增强客户的信心。
- 保持联系：定期与客户保持联系，了解他们的需求变化，及时调整销售策略。
技术交流的技巧
在工厂参观中，技术交流环节至关重要。销售人员需要掌握有效的交流技巧，以确保信息传递的顺畅和有效：
- 设定交流目标：明确此次技术交流的目标是什么，是解答客户疑问，还是展示新技术，或是重塑客户的标准。
- 准备演示资料：提前准备好相关的技术资料、演示文稿，确保在交流中能够清晰、有条理地传达信息。
- 倾听客户意见：在交流中，重视客户的意见和反馈，及时调整交流的内容和方向。
方案呈现的结构与技巧
方案呈现是销售过程中非常关键的一环，销售人员需要掌握方案呈现的结构和技巧，以提升客户的认可度：
- 结构清晰：方案的呈现需要有明确的结构，包括背景介绍、技术方案、项目实施计划和预期效果等。
- 数据支撑：通过数据和案例来支持方案，增强方案的说服力。
- 价值辐射：在方案中突出产品的核心价值，同时展示其对客户的整体价值辐射。
高层互动的重要性
在销售过程中，与客户高层的互动能够显著提升成交的可能性。销售人员应掌握与高层沟通的技巧：
- 见高层的方法：通过各种渠道，争取与客户的高层进行面对面交流，建立直接的沟通渠道。
- 准备话术：在见高层之前，准备好相关的话术，确保在交流中能够有效传达信息，增强客户的信任感。
- 分析客户需求：通过五维分析模型，深入了解客户的需求，从而在高层互动中更具针对性。
总结与展望
工厂参观作为销售过程中的一个重要环节，具有不可忽视的作用。通过合理的准备、有效的执行以及及时的跟进，销售人员能够在工厂参观中实现对客户的有效影响，从而推动订单的成交。在未来的销售实践中，销售人员应不断总结经验，提升自身在工厂参观中的能力，以实现与客户的深度合作，推动企业的持续发展。
通过掌握工厂参观的技巧，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，更能够为企业创造更多的价值。希望每位销售人员都能在实践中不断学习与成长，为实现长期稳定的订单增长而努力。
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