四大关键动作：提升工业品销售的成功率
在工业品销售的复杂环境中，销售人员常常面临着决策周期长、风险不确定等挑战。在这样的背景下，明确的销售策略显得尤为重要。本文将围绕“四大关键动作”这一主题，深入探讨如何通过这四个关键动作来提升销售的成功率。这四大关键动作包括：参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动，这四个动作不仅是销售流程中的重要环节，也是销售人员在面对客户时必须掌握的技能。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、参观工厂：建立信任与理解
工厂参观是销售过程中一个至关重要的环节。通过亲自参观，客户能够直观地了解产品的生产过程和质量控制。这不仅提升了客户对产品的信任感，还能帮助销售人员抓住客户的需求。
1. 参观的准备工作
- 前期准备：在参观前，销售人员需与客户沟通，了解其关注的重点，确保参观内容能满足客户的需求。
- 中期安排：在参观过程中，销售人员应引导客户关注产品的核心优势，利用实际案例展示产品的应用效果。
- 后期跟进：参观结束后，及时与客户进行反馈沟通，巩固客户的印象，并解答客户的疑问。
2. 参观的注意事项
在工厂参观时，销售人员应注意以下几点：
- 保持工厂环境的整洁与安全，给客户留下良好的第一印象。
- 展示工厂的生产流程和技术优势，突出产品的独特性和竞争力。
- 与客户建立良好的互动，关注客户的反馈信息，及时调整参观内容。
二、技术交流：重塑客户的决策标准
技术交流不仅是产品信息的传递，更是影响客户决策的重要环节。在这一过程中，销售人员需要充分理解客户的需求，并通过专业的技术交流，帮助客户重塑其决策标准。
1. 技术交流的目标设定
在进行技术交流时，销售人员应明确以下目标：
- 了解客户的具体需求和痛点，从而制定针对性的解决方案。
- 通过专业的技术讲解，提升客户对产品的认知和信任。
- 引导客户关注产品的长期价值，而不仅仅是短期的价格。
2. 技术交流的主要话术
销售人员在技术交流中应注意语言的专业性和易懂性，采用通俗易懂的语言进行解释。同时，结合实际案例进行演练，可以增强客户的理解和记忆。
三、方案呈现：以产品为中心，周边为大
方案呈现是将销售理念与产品优势结合的重要环节，销售人员应在这一过程中突出产品的核心价值，并展示其在客户业务中的应用潜力。
1. 方案呈现的结构
在方案呈现时，销售人员需注意以下结构：
- 明确展示产品的技术参数和特点，突出其与竞争对手的差异。
- 结合客户的需求，展示产品在实际应用中的效果，提供具体的案例分析。
- 提出针对客户的定制化解决方案，展现产品的灵活性与适应性。
2. 价值辐射模型
在方案呈现中，运用价值辐射模型可以帮助客户更好地理解产品的综合价值。销售人员应根据客户的实际需求，制定符合其业务特点的价值辐射模型，展示产品如何为客户创造长期价值。
四、高层互动：搭建信任桥梁
高层互动是销售过程中不可忽视的一环，尤其在大型项目中，高层决策者的参与往往决定了项目的成败。通过与客户的高层建立联系，销售人员可以更有效地推动项目进展。
1. 如何有效见到高层
为了能够顺利见到客户的高层，销售人员应提前做好以下准备：
- 通过公司内部资源，找到合适的引荐人，争取获得高层的关注。
- 制定清晰的见面目标，确保在有限的时间内传达出关键信息。
- 在见面前做好充分的调研，了解高层的关注点和决策标准。
2. 高层互动的沟通技巧
与高层的沟通应简洁有力，销售人员可以采用“三个要点”法则，即：明确问题、提供解决方案、展示价值。通过清晰的逻辑和数据支持，增强高层对方案的理解和认可。
结语
通过对四大关键动作的全面理解与实践，销售人员能够在复杂的工业品销售过程中有效掌控客户需求，提升成单的成功率。每一个环节都需要销售人员付出努力，协调公司内部资源，以确保每项动作的顺利实施。随着销售技能的不断提升，销售人员将在行业中占据更为重要的地位，推动企业的持续发展。
在实践中，销售人员还应结合自身的实际情况，不断总结和反思，形成适合自己的销售方法论。通过不断的学习与实践，提升自身的内驱力，最终实现个人与企业的协同进化。
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孙琦
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