四大关键动作：推动工业品销售成功的核心策略
在复杂多变的工业品销售环境中，销售人员面临着周期长、决策复杂和风险不定的挑战。为了在这种环境中实现销售目标，了解并运用“四大关键动作”显得尤为重要。这四大关键动作，包括参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动，构成了成功销售的基础。本文将深入探讨这四个关键动作的具体内涵、实施步骤及其在销售管理中的重要性。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、参观工厂：提升客户信任与合作机会
参观工厂是销售过程中的重要环节，它不仅是向客户展示企业实力和产品质量的机会，更是建立信任和促进合作的有效方式。在这个环节中，销售人员需要充分准备，确保客户对公司的信心和认同。
- 参观前的准备：在客户来访之前，销售人员需要对工厂进行全面的准备。这包括安排合理的参观路线、准备详细的讲解材料以及确保工厂的整洁和安全。
- 参观中的互动：在参观过程中，销售人员应主动引导客户，介绍工厂的生产流程和质量控制措施，同时解答客户的疑问，增强互动性。
- 参观后的跟进：参观结束后，及时跟进客户，感谢他们的到访，并根据客户的反馈进行调整和改进，这样可以进一步加深客户的印象。
通过有效的工厂参观，销售人员能够让客户感受到公司的实力和专业性，为后续的合作奠定良好的基础。
二、技术交流：重塑客户决策标准
技术交流是销售过程中不可或缺的一部分，它不仅能够帮助销售人员了解客户的需求，还能有效地影响客户的决策过程。通过技术交流，销售人员可以向客户展示产品的技术优势和应用价值，从而重塑其采购标准。
- 技术交流目标的制定：销售人员需要明确技术交流的目标，确保交流内容与客户的需求高度契合。
- 交流的阶段性准备：在交流前、中、后，销售人员应做好充分的准备，包括资料的准备、话术的演练和现场的氛围营造。
- 重塑标准的能力：销售人员需要掌握重塑客户标准的技巧，通过专业的技术知识和生动的案例分析，使客户对产品的认知发生改变。
技术交流不仅让客户了解产品的技术优势，还有助于建立销售人员的专业形象，提升客户的信任感。
三、方案呈现：以产品为中心，辐射周边价值
在销售过程中，方案呈现是展示产品价值的重要环节。销售人员需要围绕产品的核心优势，结合客户的实际需求，提供切实可行的解决方案。
- 方案结构的设计：销售人员应根据客户的需求，设计清晰、逻辑严谨的方案结构，确保方案内容能够突出产品的优势。
- 价值辐射模型的应用：销售人员需要掌握价值辐射模型，通过产品的核心价值，扩展到周边的附加值，以此吸引客户的关注。
- 案例分析与实操：在方案呈现中，结合实际案例进行分析，可以使方案更具说服力，帮助客户更好地理解产品的价值。
通过有效的方案呈现，销售人员能够更好地满足客户需求，提高成交的成功率。
四、高层互动：建立深度合作关系
高层互动是销售过程中的关键环节，它关系到企业与客户之间的战略合作关系。通过高层互动，销售人员能够直接与客户的决策层沟通，推动合作的深入发展。
- 见到高层的策略：销售人员需要制定明确的策略，以确保能够顺利见到客户的高层领导，并在合适的时机进行有效沟通。
- 高层互动的话术准备：在与高层互动时，销售人员需要准备好相关的话术，确保能够清晰传达产品的核心价值和合作的潜在利益。
- 准备与实践相结合：在与高层互动的过程中，销售人员应根据实际情况进行灵活调整，确保互动的有效性和针对性。
高层互动不仅能够加深客户对公司的信任，还能为后续的合作打下坚实的基础。
总结：四大关键动作的综合运用
在工业品销售中，“四大关键动作”相辅相成，各自发挥着重要的作用。通过参观工厂，销售人员能够提升客户信任；通过技术交流，销售人员能够重塑客户的决策标准；通过方案呈现，销售人员能够展示产品的核心价值；通过高层互动，销售人员能够建立深度的合作关系。
在实际销售过程中，销售人员需要根据客户的不同需求和项目的具体情况，灵活运用这四大关键动作，调动公司内部资源，实现销售的持续增长。通过对这四个环节的深入分析和实践，销售人员不仅能够提高自身的专业能力，还能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现个人与企业的协同进化。
综上所述，掌握这四大关键动作的运用技巧，对于每一位销售人员来说，都是提升业绩、实现目标的关键所在。通过持续的学习与实践，销售人员可以不断优化自己的销售策略，为客户提供更优质的服务，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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