四大关键动作：掌控工业品销售成功之道
在工业品销售的复杂环境中，如何有效地管理销售过程，提升成单率，成为了每位销售管理者和销售人员都需要面对的挑战。随着市场的不断变化，客户的需求日益多样化，销售人员必须具备一定的策略和技能，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。基于此，本文将深入探讨“四大关键动作”——参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动，揭示这些动作在销售过程中的重要性及其实施细节。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
关键动作一：参观工厂
参观工厂是销售过程中不可或缺的一环，它不仅能够让客户直观地了解产品的生产过程，还能增强客户对品牌的信任感。一个成功的工厂参观能够有效地推动成交，提升客户的购买意愿。
参观的前期准备
- 目标明确：在参观之前，销售人员需要明确参观的目的，是否是为了展示产品的优势、增强客户信任，或是为了回答客户的疑问。
- 资源调动：调动公司内部的资源，包括技术人员、生产人员和管理层，确保在参观过程中能够解答客户的各种疑问。
- 客户背景分析：了解客户的行业背景、需求和关注点，从而制定相应的参观策略。
参观中的关键动作
- 专业解说：在参观过程中，销售人员需要提供专业的解说，突出产品的优势及生产工艺，增强客户的信任感。
- 互动交流：鼓励客户提问，进行互动交流，及时解答其疑问，增加客户的参与感。
参观后的跟进
参观结束后，及时跟进客户反馈，了解他们的感受和想法，通过邮件或电话进行进一步的沟通，巩固客户的信任和兴趣。
关键动作二：技术交流
技术交流是在销售过程中建立客户信任的重要环节。通过技术交流，销售人员不仅可以向客户展示产品的技术优势，还能在此过程中重塑客户的决策标准。
技术交流的目标设置
- 明确目标：在技术交流中，销售人员需要明确希望客户了解的核心信息，确保交流的有效性。
- 制定交流计划：根据客户的需求和技术背景，制定详细的交流计划，包括交流的主题、深度和方式。
交流前的准备
- 资料准备：准备相关的技术资料、案例分析和数据支持，以便在交流中使用。
- 预演话术：对交流的核心内容进行预演，确保能够流畅地表达技术要点。
交流中的有效沟通
在交流过程中，销售人员应注重倾听客户的需求和反馈，及时调整交流的方向和深度。同时，运用认知心理学的原理，帮助客户重塑决策标准，使其对产品的认知更加深入。
关键动作三：方案呈现
方案呈现是销售过程中将产品与客户需求相结合的重要环节。通过专业的方案呈现，销售人员能够有效地传达产品的价值，促成客户的购买决策。
方案呈现的结构设计
- 数据支持：在方案中加入相关的数据和对比分析，使客户能够直观地看到产品的优势。
- 价值辐射模型：通过价值辐射模型，将产品的核心价值与客户的需求相结合，增强方案的说服力。
方案呈现中的技巧
- 以产品为中心：确保方案的核心围绕产品展开，同时考虑周边的应用场景和客户的具体需求。
- 互动反馈：在方案呈现过程中，鼓励客户提问，进行互动，以便及时调整方案内容，满足客户的关注点。
关键动作四：高层互动
高层互动是销售过程中提升商务关系的重要手段。通过与客户高层的直接接触，销售人员能够更深入地了解客户的需求，促进合作关系的建立。
高层互动的准备工作
- 了解客户高层：对客户公司的高层管理人员进行背景分析，了解他们的决策风格和关注点。
- 制定交流策略：根据客户高层的特点，制定相应的交流策略，确保交流内容能够引起他们的兴趣。
高层互动中的话术技巧
- 简明扼要：在与高层沟通时，信息传达需简明扼要，突出重点，以节省时间。
- 价值导向：强调产品或服务的价值，如何能够帮助客户解决实际问题或提升效益。
高层互动后的跟进
高层互动后，及时进行跟进，感谢客户的时间，并总结交流的要点，确保建立持久的关系。
总结与展望
通过对四大关键动作的深入分析，我们可以看到，这些动作不仅是销售过程中的具体操作，更是销售人员提升自身能力、增强客户信任、促成成交的有效手段。在实际的销售工作中，销售人员需要灵活运用这四大关键动作，协调公司各方资源，确保每个项目的顺利进行。
随着市场环境的不断变化，销售人员还需不断学习和适应新的销售策略和技巧。通过系统化的培训和实践，销售人员可以全面提升自身的销售能力，达成长期稳定的订单增长，从而实现与企业的协同进化。
最终，掌握四大关键动作不仅是提升销售人员能力的途径，更是实现个人职业发展的重要步骤。通过不断的学习和实践，销售人员将能够更好地应对复杂的市场挑战，创造出更大的价值。
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