四大关键动作：提升工业品销售成功率的核心策略
在复杂的工业品销售环境中，销售管理者常常面临着周期长、决策复杂和风险不定的挑战。为了帮助销售团队在这种环境中取得成功，四大关键动作的理论应运而生。本文将深入探讨这四大关键动作——参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动，并结合实际案例和分析，帮助销售人员全面掌握这些关键动作，以提升销售的成功率。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与挑战
在工业品销售过程中，销售人员常常需要面对客户的多重需求和复杂的决策流程。在这样的背景下，销售团队如何有效管理整个销售周期，确保最终的成单？关键在于明确每一个关键动作的目标与实施策略。
销售人员需要理解，销售不仅是简单的产品推销，更是一个系统的工程，涉及到客户的需求分析、产品的技术支持、方案的有效呈现以及高层的决策参与。因此，掌握四大关键动作对于提升销售成功率至关重要。
四大关键动作的详细分析
1. 参观工厂
参观工厂是销售人员展示自己产品和服务的重要环节。通过亲身体验和观察，客户能够更加直观地理解产品的生产流程和质量控制，从而增强对产品的信任感。
- 参观前期准备：在客户到访前，销售人员需要制定详细的参观计划，包括工厂的亮点、核心产品展示以及技术支持团队的准备。
- 参观中期互动：在参观过程中，销售人员要及时回答客户的问题，解释产品的技术细节，确保客户的疑虑得到解答。
- 参观后期跟进：参观结束后，销售人员应及时跟进客户的反馈并提供相应的资料，巩固客户的印象。
通过这样的流程，销售人员能够更好地利用工厂参观这个关键动作，提升客户的信任度和满意度，从而增加成单的可能性。
2. 技术交流
技术交流是销售过程中不可或缺的环节。通过与客户进行深入的技术探讨，销售人员能够更好地理解客户的需求，并在此基础上提供有针对性的解决方案。
- 明确目标：在技术交流之前，销售人员需要明确交流的目的，例如：了解客户的具体技术需求、重塑客户的决策标准等。
- 交流过程中的技巧：销售人员应善用技术术语，但同时要确保客户能够理解，避免造成信息的沟通障碍。
- 交流后的反馈：技术交流结束后，及时收集客户的反馈，并根据反馈调整后续的销售策略。
通过有效的技术交流，销售人员不仅能够提升客户对产品的认知，还能够在潜移默化中影响客户的决策标准。
3. 方案呈现
在销售过程中，方案呈现是展示产品价值和优势的关键环节。销售人员需要通过有效的方案呈现，帮助客户理解产品的独特之处。
- 结构化方案：方案呈现需要有清晰的结构，包括问题分析、解决方案、预期效果等，让客户能够一目了然。
- 以产品为中心，周边为大：在方案呈现中，销售人员应关注产品本身的优势，同时展示其在客户整体业务中的价值。
- 价值辐射模型：通过建立价值辐射模型，展示产品如何在多个层面上为客户创造价值，从而增强客户的购买意愿。
一个成功的方案呈现能够有效地提升客户的认知，进而促进销售的最终成交。
4. 高层互动
高层互动是销售过程中不可忽视的部分。与客户高层的接触可以帮助销售人员更好地理解客户的战略目标，同时也能增强自身在客户心中的地位。
- 准备阶段：在与客户高层接触之前，销售人员需要做好充分的准备，包括了解客户企业的背景、战略目标等。
- 沟通技巧：在见到高层时，销售人员需要运用有效的沟通技巧，确保能够清晰地传达产品的价值和优势。
- 互动后的总结：高层互动结束后，及时进行总结和反馈，巩固与客户高层的关系。
通过有效的高层互动，销售人员能够在客户心中树立良好的形象，从而促进业务的进一步发展。
四大关键动作的整合与应用
四大关键动作并不是孤立存在的，而是相辅相成、相互促进的。在实际销售过程中，销售人员需要将这四个动作有机结合，形成一个完整的销售策略。
例如，在进行技术交流时，销售人员可以利用参观工厂的机会，增强客户对产品的信任；在方案呈现中，销售人员可以结合高层互动的反馈，调整方案内容以更好地契合客户的需求。
这种整合不仅能够提升销售人员的工作效率，还能够大幅提高客户的满意度，从而实现长期稳定的订单增长。
课程收益与总结
通过对四大关键动作的深入学习和实践，销售人员能够显著提升自身的销售能力，增强市场竞争力。课程不仅帮助学员掌握每个关键动作的实施策略，还通过案例分析和实操演练，使学员能够在真实的销售场景中灵活应用所学知识。
最终，四大关键动作的灵活运用将为销售人员带来更高的业绩和客户满意度，实现个人与企业的协同进化。
在复杂的工业品销售环境中，掌握这四大关键动作，能够帮助销售人员在竞争中脱颖而出，获得更加稳定的客户与订单，推动自身的职业发展。
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