四大关键动作：掌控工业品销售的成功之道
在当今竞争激烈的工业品销售市场，如何有效地推动销售进程、提高成单率，成为了每位销售管理者和销售人员面临的重要课题。许多销售人员在工作中常常感到困惑，不知如何把握机会。本文将围绕“四大关键动作”这一主题，深入探讨如何在复杂的销售环境中，通过参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动四个关键动作来提升销售效率，最终实现订单的稳定增长。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、四大关键动作的背景与意义
在工业品销售中，销售周期长、决策复杂、风险不定，这些特性使得销售人员在面对客户时需要采取更加系统和科学的方法。四大关键动作正是为了帮助销售人员在这一复杂环境中找到明确的方向，确保每一个环节都能有效衔接，从而提升整体销售的成功率。
- 参观工厂：通过让客户实地了解公司的生产能力和技术实力，增强客户的信任感。
- 技术交流：在交流中，明确客户的需求，重塑客户的决策标准，提升销售成功的可能性。
- 方案呈现：以产品为中心，展示产品的优势及其在客户项目中的应用价值，增强客户的购买欲望。
- 高层互动：通过与客户高层的交流，提升项目的关注度和决策速度，推动订单的快速达成。
二、如何实施四大关键动作
1. 参观工厂的最佳实践
参观工厂是销售过程中非常重要的一环，它不仅仅是对产品的展示，更是对企业文化和生产能力的直接体现。在工厂参观的过程中，销售人员需要做好充分的准备，以确保客户能够对公司的实力和产品质量有一个直观的了解。
- 参观前：提前与客户沟通，了解客户的需求和关注点，准备相关资料，确保能够针对性地展示。
- 参观中：引导客户参观重点区域，提供详细的解说，同时展示产品的生产流程和技术优势。
- 参观后：及时跟进客户反馈，解答疑问，进一步巩固客户的信任与兴趣。
2. 技术交流的有效策略
技术交流是销售过程中至关重要的环节，它不仅可以帮助销售人员更好地理解客户需求，还能在此过程中影响客户的决策标准。为了实现这一目标，销售人员需要具备良好的沟通能力和专业知识。
- 前期准备：了解客户的行业背景和技术需求，制定明确的交流目标。
- 中期交流：通过面对面的技术讨论，深入挖掘客户的真实需求，及时调整交流方向。
- 后期跟进：汇总交流内容，形成反馈报告，确保客户对技术方案的理解和认可。
3. 方案呈现的关键要素
方案呈现是销售人员向客户展示产品及服务价值的关键时刻。在这一环节，销售人员需要注重方案的结构和内容，使其更具说服力。
- 方案结构：包括数据分析、对比展示、价值模型等，确保客户能够全面理解方案的优势。
- 聚焦核心：以产品为中心，同时展示与客户需求相关的其他服务和支持，形成全方位的价值辐射。
- 互动反馈：在呈现过程中，鼓励客户提问，及时解答疑惑，增强客户的参与感和认同感。
4. 高层互动的技巧
高层互动能够有效提升项目的关注度和决策速度，帮助销售人员在关键时刻推动订单的达成。为了实现高层互动，销售人员需要具备一定的策略和技巧。
- 见高层的途径：通过客户的关系网络，寻求引荐，提前预约高层会议。
- 交流内容：准备高层关注的议题，简洁明了地传达项目的价值和合作的潜力。
- 后续跟进：在高层会议后，及时跟进，并将会议内容进行总结，形成报告，确保后续工作的顺利进行。
三、四大关键动作的协同效应
在实际操作中，四大关键动作并不是孤立存在的，它们之间存在着明显的互动和协同效应。销售人员在实施这些动作时，需要注意将它们有机结合，以形成合力。
- 参观工厂与技术交流：在参观中进行技术交流，能够让客户在实地考察中感受到公司的专业性和技术实力。
- 技术交流与方案呈现：通过技术交流获取的客户需求，可以为后续的方案呈现提供精准的依据，使方案更具针对性。
- 方案呈现与高层互动：在方案呈现的过程中，及时邀请高层参与，能够提升方案的重视程度，增加成功的可能性。
四、提升销售管理的有效策略
为了更好地实施四大关键动作，销售管理者需要关注以下几个方面，以提升整个团队的销售管理水平：
- 明确目标：为每个关键动作设定清晰、可量化的目标，以便在实际操作中进行评估和调整。
- 资源协调：通过跨部门的协作，调动公司内部的资源，为销售人员提供必要的支持和保障。
- 技能培训：定期开展针对四大关键动作的专项培训，提高销售团队的专业素养和实战能力。
- 绩效评估：建立完善的绩效评估体系，定期对销售人员的执行情况进行评估，确保持续改进。
总结
在工业品销售的复杂环境中，四大关键动作为销售人员提供了明确的操作框架和方法论。通过参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动，销售人员能够有效提升客户的信任度和合作意愿，最终实现订单的稳定增长。销售管理者则需要在此过程中发挥指导和协调的作用，确保每一项关键动作都能顺利实施，从而推动整个销售团队的持续进步。
通过对四大关键动作的深入理解和有效实施，销售人员不仅能够提高自身的销售能力，还能够在与企业的协同进化中实现更大的职业发展。这不仅仅是一次销售技能的提升，更是对销售工作意义的重新定义，帮助销售人员认识到销售在个人和企业发展中的重要性。
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