四大关键动作：提升工业品销售成功率的战略
在当今复杂多变的市场环境中，工业品销售面临着许多挑战，包括周期长、决策复杂和风险不定等。销售管理者在这个过程中扮演着至关重要的角色，他们不仅要管理销售团队，还要帮助销售人员更好地完成订单。本文将围绕“四大关键动作”展开讨论，这四个关键动作分别是：参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动。这些动作不仅是销售过程中的重要环节，也是提高销售成功率的有效策略。
【课程背景】在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？如何确定每个关键动作的行动目标？如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？如何依据四大关键动作做好销售管理？如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】开场：揭秘四大关键动作一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状3、通过案例提炼四大动作模块4、两个视角 三个维度解读客户5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑6、梳理采购及销售双流程二、训练目标：1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏模块一：技术交流一、研讨主题：1、技术交流在项目流程中所处阶段2、如何精准定义技术交流目标3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容4、技术交流主要话术演练5、重塑标准核心技能二、训练目标：1、掌握制定技术交流目标方法2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：参观工厂/样板案例一、研讨主题：1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用2、参观前 中 后期 准备及注意事项3、知名企业在参观接待的案例分析4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：方案呈现一、研讨主题：1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单2、以产品为中心 周边为大案例4、价值辐射模型5、价值辐射模型演练二、训练目标：1、掌握方案呈现结构 内容等方法2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块四：高层互动一、研讨主题：1、如何见到高层2、见到高层说什么 怎么说3、见高层 前 中 后 三期准备及实践4、三+二维分析模型二、训练目标：1、掌握见到高层方法和途径2、掌握见高层相关话术3、掌握五维分析客户模型案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、参观工厂：增强客户信任感
参观工厂是销售过程中不可或缺的一部分。通过实际的工厂参观，客户能够直观地了解产品的生产流程、质量控制和企业文化，从而增强对企业的信任感。
- 参观前的准备：在客户到访之前，销售人员需要做好充分的准备工作，包括制定参观计划、安排接待人员、准备相关材料等。
- 参观中的引导：在参观过程中，销售人员要善于引导客户，介绍工厂的核心优势和技术创新，同时回答客户的提问。
- 参观后的跟进：参观结束后，及时与客户保持联系，了解他们的反馈和需求，进一步巩固客户关系。
通过参观工厂，客户不仅能够看到产品的实际生产过程，还能与企业的技术团队进行面对面的交流，这为后续的合作奠定了良好的基础。
二、技术交流：重塑客户的决策标准
技术交流是销售过程中的另一个关键动作，它不仅可以帮助销售人员了解客户的需求，还能通过专业的技术支持来影响客户的决策标准。
- 技术交流的目标设定：在交流前，销售人员需要明确交流的目的，比如了解客户的具体需求、提供技术解决方案等。
- 交流中的话术运用：销售人员要善于运用专业术语，同时根据客户的理解能力调整交流的深度和广度。
- 交流后的总结：交流结束后，及时整理交流内容，并向客户发送总结报告，以增强客户的信任感。
有效的技术交流能够帮助客户重新审视其采购标准，从而在决策过程中倾向于选择我们的产品或服务。
三、方案呈现：以产品为中心，周边为大
方案呈现是销售过程中展示产品价值的重要环节。通过清晰的方案呈现，销售人员能够有效地传达产品的优势和解决方案。
- 方案结构的设计：方案呈现应包括数据支持、对比分析和详细内容等，确保信息传递的完整性。
- 价值辐射模型的应用：通过价值辐射模型，销售人员可以展示产品在客户业务中的应用价值，强调产品的核心优势。
- 方案反馈的收集：在方案呈现后，及时收集客户的反馈意见，调整方案以更好地满足客户需求。
通过有效的方案呈现，销售人员能够将产品的价值最大化，从而提升客户的购买意愿。
四、高层互动：建立战略合作关系
高层互动是销售过程中非常重要的一环。通过与客户高层的直接接触，可以建立更深层次的合作关系。
- 如何见到高层：销售人员需要找到与高层接触的途径，比如参加行业会议、业务洽谈等。
- 见高层时的沟通策略：在与高层交流时，销售人员应准备好相关的话术，明确表达合作的价值和潜在收益。
- 高层互动后的关系维护：高层互动结束后，及时跟进，保持联系，以巩固关系。
通过高层互动，销售人员能够更好地理解客户的战略需求，从而为后续的合作打下坚实的基础。
总结
在工业品销售中，四大关键动作：参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动，构成了销售成功的重要基石。通过这些关键动作，销售人员可以增强客户的信任感，重塑决策标准，最大化产品的价值，建立战略合作关系。只有在不断优化和提升这些关键动作的执行力时，销售团队才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现长期稳定的订单增长。
为了更好地完成这四大关键动作，销售人员应当不断学习和提升自身的专业能力，灵活运用各种销售工具和策略。同时，销售管理者也应积极支持销售团队，协调公司各方面资源，形成合力，从而实现销售业绩的提升。
通过本文的探讨，希望能够帮助销售人员更清晰地认识到四大关键动作在销售过程中的重要性，并在实践中不断优化和完善，提高销售成功率，为企业创造更大的价值。
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