提升销售订单成交率的有效策略与方法

销售订单成交率：信任的力量

在现代商业环境中，销售人员的成功往往不仅仅取决于他们的产品知识或销售技巧，更重要的是他们与客户之间建立的信任关系。信任力不仅是经济力的体现，更是幸福力的基础。本文将深入探讨销售订单成交率的提升与信任之间的关系，并结合相关培训课程内容，提供实用的技巧和策略。

孙琦：《客户沟通技巧-信任2公式+5口诀》

【课程背景】信任力=经济力+幸福力，建立信任的能力直接影响个人的经济能力和获得幸福的能力，而这两者无疑是当今生活的每个人的终身追求的不变主题。BAIN的时代很多人都觉得建立信任越来越难了，销售与客户、领导与下属、团队成员之间、常常是接触了很多次却无法走进对方的心，对人际关系递进，陌生接触力束手无策突破传统培训场景和应用的局限，把建立信任的能力这个只要是面对人就必须要具备的基础能力单独抽出来带领学员揉碎、打破，一起探讨、洞察信任哲学，结合心理学、进化、脑科学给出5步口诀、2个公式，让学员鸟瞰人际关系，在沟通和说服中游刃有余。【课程收益】掌握信任两个公式掌握并运用信任五步口诀制定与客户建立信任计划复盘过往信任过程洞察人际关系的信任哲学提高销售订单成交率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】开场：提高信任力会带来什么？1、游戏：信任矩阵2、建立信任的重要吗？3、建立信任难吗？4、回顾过往建立信任案例？模块一：信任的两个公式1、游戏：真真假假2、游戏：故事交换3、案例分析：亲密度实验室4、这些活动对建立信任有哪些作用？信任公式一公式一讲解理论基础解析三种信息列表案例、故事分享：根据客户所在行业、学员职位、背景等随机选择实践应用：学员现有客户分析实操信任公式二公式二讲解理论基础解析提问、答案解析案例、故事分享：根据客户所在行业、学员职位、背景等随机选择实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系递进五步法1.人际关系五步图解2.理论基础解析口诀一口诀详解故事导入：站在山顶上的科学家案例、故事分享：根据客户所在行业、学员职位、背景等随机选择实践应用：学员现有客户分析实操口诀二1．口诀详解1)案例导入、复盘分析2)案例、故事分享：根据客户所在行业、学员职位、背景等随机选择3)实践应用：学员现有客户分析实操口诀三1．口诀详解1)案例导入、复盘分析2)案例、故事分享：根据客户所在行业、学员职位、背景等随机选择3)实践应用：学员现有客户分析实操口诀四1．口诀详解案例导入、复盘分析案例、故事分享：根据客户所在行业、学员职位、背景等随机选择实践应用：学员现有客户分析实操口诀五1．口诀详解1)案例导入、复盘分析2)案例、故事分享：根据客户所在行业、学员职位、背景等随机选择3)实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

信任力与销售订单成交率

信任是人际关系的基石，尤其是在销售领域。根据BAIN的研究，许多销售人员在与客户的接触中发现，尽管进行了多次沟通，但仍难以建立有效的信任关系。这种情况直接影响了销售订单的成交率。为了提高销售绩效，销售人员需要了解如何在与客户的互动中有效地建立信任。

信任的建立并非一蹴而就，它需要时间、耐心和技巧。在销售过程中，客户往往会对销售人员的专业性、诚实度和可靠性进行评估。如果销售人员能够在这些方面建立良好的印象，成交率自然会提高。

信任的两个公式

在培训课程中，我们学习了两个重要的信任公式。这些公式为销售人员提供了清晰的框架，帮助他们在与客户的互动中有效建立信任。

信任公式一

信任公式一强调了信息的透明度和客户的参与感。在与客户交流时，销售人员需要清晰、诚实地传达信息，并鼓励客户提出问题。这种透明度有助于消除客户的疑虑，从而增强他们的信任感。

• 信息透明：销售人员应积极分享产品信息、市场动态和行业趋势，以帮助客户做出明智的决策。
• 客户参与：通过邀请客户参与决策过程，销售人员可以增强客户的归属感，提高信任度。

信任公式二

信任公式二则侧重于情感的建立。在销售过程中，销售人员不仅要提供专业的产品知识，更要关注客户的情感需求。通过建立积极的情感联系，销售人员可以在潜意识中增强客户的信任感。

• 情感共鸣：销售人员应积极倾听客户的需求和顾虑，通过共情来建立情感链接。
• 持久关系：销售人员应关注与客户的长期关系，而不仅仅是一次性的交易。这种关系的建立有助于提高客户的忠诚度和重复购买率。

人际关系递进五步法

除了信任公式，培训课程还介绍了人际关系递进五步法。这一方法为销售人员提供了系统的步骤，以逐步建立与客户的信任关系。

五步法概述

• 第一步：建立初步联系 - 通过简单的问候和介绍，拉近与客户的距离。
• 第二步：了解客户需求 - 通过开放性问题，深入了解客户的需求和痛点。
• 第三步：提供解决方案 - 根据客户的需求，提供个性化的解决方案，展示专业性。
• 第四步：建立情感链接 - 通过分享成功案例和客户反馈，增强客户的信任感。
• 第五步：维护关系 - 定期跟进客户，保持沟通，以巩固信任关系。

复盘过往信任过程

在销售过程中，复盘过往的信任建立案例是提升成交率的重要环节。通过分析成功的和失败的案例，销售人员可以识别出哪些策略有效，哪些需要改进。

• 成功案例分析：回顾成功的销售案例，找出在建立信任过程中所使用的有效技巧和策略。
• 失败案例反思：分析失败的案例，识别出不足之处，避免在未来的销售中重蹈覆辙。

提高销售订单成交率的策略

为了有效提高销售订单的成交率，销售人员需要综合运用以上提到的信任公式和人际关系五步法，制定出切实可行的策略。

制定与客户建立信任计划

每位销售人员都应根据自己的客户群体，制定个性化的信任建立计划。这一计划应包括以下几个方面：

• 目标设定：明确需要达到的信任水平和成交率目标。
• 行动计划：根据信任公式和五步法，制定具体的行动步骤。
• 时间表：设置明确的时间节点，定期评估进展情况。

持续学习与改进

销售人员应保持学习的态度，定期参加培训和学习新的销售技巧。这不仅有助于提升自身的专业素养，更能在与客户的互动中更好地建立信任。

利用科技工具

在当今数字化时代，销售人员可以利用各种科技工具来提升客户体验。例如，通过客户关系管理（CRM）系统，有效管理客户信息，制定个性化的沟通策略，从而提高信任度和成交率。

总结

销售订单成交率的提升离不开信任的建立。通过掌握信任的两个公式和人际关系递进五步法，销售人员可以有效地增强与客户之间的信任关系。在此基础上，制定切实可行的信任建立计划，并不断学习和改进，将有助于提高销售业绩，实现个人的经济和幸福追求。

在这个竞争激烈的市场中，唯有建立深厚的信任关系，才能在销售上取得持久的成功。