提升销售订单成交率的有效策略与技巧

销售订单成交率：建立信任的艺术

在当今竞争激烈的市场环境中，销售订单的成交率不仅仅依赖于产品的质量和价格，更重要的是与客户之间的信任关系。信任力是经济力和幸福力的结合，只有在建立良好的信任基础上，销售人员才能有效提高成交率。本文将深入探讨如何通过信任的建立来提升销售订单的成交率，并结合培训课程内容为您提供实用的策略。

孙琦：《客户沟通技巧-信任2公式+5口诀》

【课程背景】信任力=经济力+幸福力，建立信任的能力直接影响个人的经济能力和获得幸福的能力，而这两者无疑是当今生活的每个人的终身追求的不变主题。BAIN的时代很多人都觉得建立信任越来越难了，销售与客户、领导与下属、团队成员之间、常常是接触了很多次却无法走进对方的心，对人际关系递进，陌生接触力束手无策突破传统培训场景和应用的局限，把建立信任的能力这个只要是面对人就必须要具备的基础能力单独抽出来带领学员揉碎、打破，一起探讨、洞察信任哲学，结合心理学、进化、脑科学给出5步口诀、2个公式，让学员鸟瞰人际关系，在沟通和说服中游刃有余。【课程收益】掌握信任两个公式掌握并运用信任五步口诀制定与客户建立信任计划复盘过往信任过程洞察人际关系的信任哲学提高销售订单成交率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】开场：提高信任力会带来什么？1、游戏：信任矩阵2、建立信任的重要吗？3、建立信任难吗？4、回顾过往建立信任案例？模块一：信任的两个公式1、游戏：真真假假2、游戏：故事交换3、案例分析：亲密度实验室4、这些活动对建立信任有哪些作用？信任公式一公式一讲解理论基础解析三种信息列表案例、故事分享：根据客户所在行业、学员职位、背景等随机选择实践应用：学员现有客户分析实操信任公式二公式二讲解理论基础解析提问、答案解析案例、故事分享：根据客户所在行业、学员职位、背景等随机选择实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系递进五步法1.人际关系五步图解2.理论基础解析口诀一口诀详解故事导入：站在山顶上的科学家案例、故事分享：根据客户所在行业、学员职位、背景等随机选择实践应用：学员现有客户分析实操口诀二1．口诀详解1)案例导入、复盘分析2)案例、故事分享：根据客户所在行业、学员职位、背景等随机选择3)实践应用：学员现有客户分析实操口诀三1．口诀详解1)案例导入、复盘分析2)案例、故事分享：根据客户所在行业、学员职位、背景等随机选择3)实践应用：学员现有客户分析实操口诀四1．口诀详解案例导入、复盘分析案例、故事分享：根据客户所在行业、学员职位、背景等随机选择实践应用：学员现有客户分析实操口诀五1．口诀详解1)案例导入、复盘分析2)案例、故事分享：根据客户所在行业、学员职位、背景等随机选择3)实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

信任与销售的关系

信任在销售过程中起着至关重要的作用。客户在决定是否购买时，往往会考虑与销售人员的信任关系。根据BAIN的研究，许多人在与销售人员接触时，常常感到难以建立信任。因此，销售人员需要主动打破这种障碍，通过有效的沟通和交流来建立信任。

• 信任的建立影响客户决策：研究表明，客户更倾向于购买他们信任的销售人员推荐的产品。
• 信任提升客户忠诚度：建立信任关系后，客户更可能选择再次购买，并转介绍其他客户。
• 信任减少成交阻力：良好的信任关系可以降低客户对价格和其他因素的敏感度，从而提高成交率。

信任的两个公式

在培训课程中，信任的两个公式被详细解释，以帮助销售人员更好地理解信任的构成因素。

信任公式一

信任公式一强调信息的真实性和相关性。销售人员需要根据客户的行业和背景，提供个性化的信息，以增强客户的信任感。

• 真实性：提供真实、准确的信息，避免夸大其词。
• 相关性：信息要与客户的需求和背景相关，增加客户的认同感。

信任公式二

信任公式二则关注于情感连接和互动。销售人员需要通过积极的互动来建立情感联系，从而增强信任感。

• 情感连接：通过共情、倾听和理解客户的需求，建立深层次的情感连接。
• 互动频率：定期与客户沟通，保持良好的互动频率，增强客户的信任。

人际关系递进五步法

人际关系递进五步法是培训课程的核心内容之一，帮助销售人员一步步建立与客户之间的信任关系。

五步法解析

这一方法包括以下五个步骤：

• 了解客户需求：通过深入的沟通，了解客户的真实需求和痛点。
• 展示专业能力：通过专业的知识和案例展示自己的能力，增强客户的信任感。
• 建立情感连接：与客户建立情感上的共鸣，增强亲密感。
• 提供个性化服务：根据客户的需求提供个性化的解决方案，体现对客户的重视。
• 保持长期关系：定期回访客户，保持良好的关系，建立长期信任。

销售人员的信任计划

在实际工作中，销售人员可以制定一个信任计划，以确保在与客户的互动中有效建立信任。

信任计划的关键要素

• 目标明确：设定清晰的信任建立目标，例如在一个季度内提高特定客户的信任度。
• 行动方案：制定具体的行动方案，包括定期沟通、参与客户活动等。
• 复盘总结：定期复盘与客户的互动过程，总结经验教训，调整策略。

案例分析：信任的力量

通过实际案例的分析，可以更直观地理解信任在销售过程中的重要性。许多成功的销售案例都表明，信任是促成交易的重要因素。例如，有一家销售软件的公司，通过与客户建立深厚的信任关系，使得客户在购买时毫不犹豫，甚至愿意支付高于市场价的费用。这一切都源于销售人员在多个接触点上展现出的专业性和可信赖性。

提高销售订单成交率的策略

为了有效提升销售订单的成交率，销售人员可以采取以下策略：

• 增强沟通技巧：通过有效的沟通技巧，建立与客户的良好关系，让客户感受到被重视。
• 提供有价值的信息：为客户提供与其需求相关的信息，展示自己的专业能力。
• 培养情感联结：通过共情和理解，建立情感链接，增强客户的信任感。
• 持续学习与反思：不断学习新的销售技巧和信任建立方法，及时反思自己的销售过程。

总结

销售订单的成交率与信任的建立息息相关。通过培训课程中所介绍的信任公式和人际关系递进五步法，销售人员可以有效提升与客户之间的信任关系，从而提高成交率。在这个信任越来越难建立的时代，掌握建立信任的能力，将是每个销售人员的必修课。通过不断实践和总结经验，销售人员可以在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总之，信任力不仅是经济力的基础，更是幸福力的源泉。通过有效的信任建立策略，销售人员将能够更好地服务客户，实现个人与企业的双赢目标。