提升销售订单成交率的有效策略与技巧

销售订单成交率：信任力的关键影响

在现代商业环境中，销售订单的成交率不仅是企业绩效的重要指标，更是客户信任度的直接反映。根据研究，信任力被视为经济力和幸福力的结合，建立信任的能力直接影响个人的经济能力和获得幸福的能力。因此，提升销售订单成交率的关键在于增强与客户之间的信任。

孙琦：《客户沟通技巧-信任2公式+5口诀》

【课程背景】信任力=经济力+幸福力，建立信任的能力直接影响个人的经济能力和获得幸福的能力，而这两者无疑是当今生活的每个人的终身追求的不变主题。BAIN的时代很多人都觉得建立信任越来越难了，销售与客户、领导与下属、团队成员之间、常常是接触了很多次却无法走进对方的心，对人际关系递进，陌生接触力束手无策突破传统培训场景和应用的局限，把建立信任的能力这个只要是面对人就必须要具备的基础能力单独抽出来带领学员揉碎、打破，一起探讨、洞察信任哲学，结合心理学、进化、脑科学给出5步口诀、2个公式，让学员鸟瞰人际关系，在沟通和说服中游刃有余。【课程收益】掌握信任两个公式掌握并运用信任五步口诀制定与客户建立信任计划复盘过往信任过程洞察人际关系的信任哲学提高销售订单成交率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】开场：提高信任力会带来什么？1、游戏：信任矩阵2、建立信任的重要吗？3、建立信任难吗？4、回顾过往建立信任案例？模块一：信任的两个公式1、游戏：真真假假2、游戏：故事交换3、案例分析：亲密度实验室4、这些活动对建立信任有哪些作用？信任公式一公式一讲解理论基础解析三种信息列表案例、故事分享：根据客户所在行业、学员职位、背景等随机选择实践应用：学员现有客户分析实操信任公式二公式二讲解理论基础解析提问、答案解析案例、故事分享：根据客户所在行业、学员职位、背景等随机选择实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系递进五步法1.人际关系五步图解2.理论基础解析口诀一口诀详解故事导入：站在山顶上的科学家案例、故事分享：根据客户所在行业、学员职位、背景等随机选择实践应用：学员现有客户分析实操口诀二1．口诀详解1)案例导入、复盘分析2)案例、故事分享：根据客户所在行业、学员职位、背景等随机选择3)实践应用：学员现有客户分析实操口诀三1．口诀详解1)案例导入、复盘分析2)案例、故事分享：根据客户所在行业、学员职位、背景等随机选择3)实践应用：学员现有客户分析实操口诀四1．口诀详解案例导入、复盘分析案例、故事分享：根据客户所在行业、学员职位、背景等随机选择实践应用：学员现有客户分析实操口诀五1．口诀详解1)案例导入、复盘分析2)案例、故事分享：根据客户所在行业、学员职位、背景等随机选择3)实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦 培训咨询

信任的重要性

在销售过程中，信任的建立是一个持续且复杂的过程。客户在做出购买决策时，往往需要对销售人员及其提供的产品或服务有足够的信任。信任的缺失可能导致客户的犹豫和怀疑，从而影响成交率。

• 信任影响决策：客户在决策时，往往会优先考虑信任度较高的销售人员和品牌。如果客户对某个销售人员感到信任，他们更可能与其进行交易。
• 信任与长期关系：建立信任不仅有助于提高短期的成交率，更能为长期的客户关系打下基础。信任的积累可以带来更多的回购和推荐。
• 信任促进沟通：良好的信任关系能够促进销售人员与客户之间的沟通，帮助销售人员更好地了解客户需求，从而提供更具针对性的解决方案。

信任的建立与维护

信任的建立并非一朝一夕的事情，而是需要通过一系列的策略和技巧来维护。根据培训课程的内容，我们可以采用“信任的两个公式”及“人际关系递进五步法”来有效提升信任度，从而提高销售订单的成交率。

信任的两个公式

培训课程中提到的“信任的两个公式”是建立与客户信任关系的核心。第一个公式强调了信息的透明度和有效性，第二个公式则关注于个人的情感共鸣和信任感的建立。

公式一：透明度与信息分享

客户在购买过程中，往往希望获得足够的信息来支持他们的决策。这就需要销售人员在介绍产品时，做到信息透明，避免隐瞒或模糊信息。这种透明度会增强客户的信任感。

• 分享真实案例：通过分享成功的客户案例和反馈，能够让潜在客户看到实际的效果，从而增强信任。
• 提供详细的产品信息：在与客户沟通时，提供详尽的产品规格、使用说明和售后服务信息，可以帮助客户做出更明智的决定。

公式二：共鸣与情感连接

在销售中，情感的共鸣是建立信任的重要一环。销售人员需要学会与客户建立情感连接，通过理解客户的需求和痛点，来引导他们的购买决策。

• 倾听客户：通过倾听客户的需求与反馈，能够让客户感受到被重视，从而增强信任。
• 建立情感共鸣：通过分享个人故事或相关经历，能够与客户产生共鸣，拉近彼此的距离。

人际关系递进五步法

除了信任的两个公式，培训课程还介绍了“人际关系递进五步法”，这一方法为销售人员提供了一个系统化的信任建立流程。

• 第一步：建立接触：初次接触时，销售人员需要表现出友好与诚恳，给客户留下良好的第一印象。
• 第二步：建立理解：在与客户的沟通中，销售人员要努力理解客户的需求与问题，通过提问和倾听来深化了解。
• 第三步：建立信任：通过分享信息和真实案例来传递透明度，帮助客户建立对销售人员的信任。
• 第四步：建立忠诚：在客户做出决策后，继续保持联系，提供优质的售后服务，以增强客户的忠诚度。
• 第五步：建立推荐：满意的客户会带来更多的推荐，通过口碑传播进一步提升销售订单的成交率。

实操与案例分析

在销售过程中，实际案例的分享与分析是提升信任的重要手段。在培训课程中，学员们通过分析不同客户背景下的成功案例，能够更好地理解如何应用信任的公式与五步法。

案例分析的意义

通过案例分析，销售人员能够从中提取有效的策略和方法，帮助他们在实际工作中灵活运用。此外，案例的分享也能够激励销售人员不断尝试与实践，提升自身的销售能力。

• 针对性分析：销售人员可以根据不同客户的行业和需求，制定相应的销售策略，提升成交率。
• 复盘成功经验：通过对成功案例的复盘，销售人员可以总结出有效的信任建立技巧，并在今后的销售中加以运用。

总结与展望

销售订单的成交率是企业成功的关键，而信任的建立则是提高成交率的基石。在日常销售工作中，销售人员应当积极运用“信任的两个公式”和“人际关系递进五步法”，通过透明的信息分享与情感的共鸣来增强客户的信任感。

随着市场的不断变化，客户的需求和期望也在不断演进。销售人员需要不断学习和调整策略，以适应新的市场环境，从而在激烈的竞争中脱颖而出。建立信任，提升销售订单成交率，将为销售人员和企业带来更大的成功与发展。