提升拜访技巧培训，助你赢得客户信赖与合作

拜访技巧培训：提升项目销售的关键能力

在现代销售环境中，项目销售已经成为一种重要的销售方式。它不仅涉及到产品的推广，更关键的是通过系统的解决方案为客户创造价值。无论是从立项前的设计、技术参数的选定，还是到最终的实施与回款，项目销售的过程往往是漫长而复杂的。为了帮助一线销售人员和销售管理人员掌握这一过程中的关键技巧，拜访技巧培训作为其中的重要环节显得尤为重要。

孙琦：《销售实战技能提升模拟训练》

【课程背景】项目销售：通过系统的解决方案为客户创造价值。从立项前的设计、技术参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广......流程的梳理及每步关键动作的界定，有利于管理者跟踪销售的进程，提供及时的帮助和指导、提高销售的绩效、降低销售成本；于销售有有利于宏观思维，体系把控，落地学习每一步工具，缩短销售周期、提高效率和赢率两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：项目销售流程梳理1、基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？2、梳理项目流程有何重要性？3、现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息1、如何做项目信息收集？2、收集信息于整个项目的意义？3、过往项目成败中收集信息的地位？4、哪些信息必须收集到？5、如何初步判断是否继续跟踪此项目？第二步：搞定线人1、如何确定选择谁线人？2、选择线人的目的？3、人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略1、确定项目组合作团队2、分工合作，制定各自职责3、制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往1、拜访技巧2、技术交流3、工厂及样本工程参观故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：解决方案1、解决方案制作素材清单2、方案呈现方法故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：招投标基础知识设置障碍故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第七步：合同谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第八步：实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排

孙琦 培训咨询

课程背景

项目销售的特点在于其流程的复杂性与多变性。销售周期短则数月，长则数年，销售人员需要面对模糊的边界、不可控的风险、众多的利益相关方以及口碑与样板影响等多重挑战。通过对销售流程的梳理与每一关键动作的界定，管理者能够更好地跟踪销售进程，提供及时的帮助与指导，从而提高销售绩效，降低销售成本。

本次培训课程的设计旨在通过理论与实践相结合的方式，帮助学员掌握项目销售流程，理解每一步的关键动作，并学会运用落地工具来提升成单率。课程内容丰富，涵盖了从信息收集到合同谈判的全过程，帮助学员在实际工作中有效应用所学知识。

课程收益

• 掌握项目销售流程：了解销售的每个环节，掌握流程的整体框架。
• 掌握每步流程的关键动作：学习如何在每一阶段做出有效决策。
• 运用每步流程的落地工具：提高实际操作能力，为真实项目提供解决方案。
• 完成正在做的项目梳理与实施计划：在实际操作中巩固知识，提高效率。
• 提高销售成单率：通过系统化的培训，增强销售人员的信心和能力。

课程对象

本课程主要面向一线销售人员和销售管理人员。无论是刚入行的新手，还是在行业中摸爬滚打多年的资深人士，都可以从中受益，提升自己的销售技能和团队协作能力。

课程大纲

1. 项目销售流程梳理

在课程的开场部分，学员将通过讨论和实践，系统性地梳理项目销售流程。理解销售分几步以及每一步的意义，将帮助学员在未来的项目中更好地进行规划和执行。

2. 收集信息

信息是成功的关键。在这一部分，学员将学习如何有效地进行项目信息收集，了解在项目成功与失败中，信息收集所扮演的角色。同时，学员还将学习到哪些信息是必须收集的，以及如何初步判断是否继续跟踪该项目。

3. 搞定线人

选择合适的线人是项目销售成功的重要因素。学员将学习如何确定选择谁作为线人、选择线人的目的以及人际关系的递进方法。此外，通过案例演练，学员将能更好地理解线人选择的重要性。

4. 制定策略

拥有一个有效的项目团队是成功的保障。学员将在这一部分学习如何确定项目组合作团队、分工合作以及制定各自的职责。通过小组讨论和情景演练，学员将能够更深入地理解策略制定的意义及其应用。

5. 你来我往

在这一环节，学员将掌握拜访技巧、技术交流的要点以及如何进行工厂和样本工程的参观。通过分享故事和案例，学员能够更好地理解实际拜访过程中的注意事项和最佳实践。

6. 解决方案

解决方案的制作与呈现是项目销售的核心内容之一。学员将学习到解决方案制作的素材清单及方案呈现的方法。通过实践应用，学员可以将理论知识转化为实际操作能力。

7. 招投标基础知识

销售过程中，招投标是一个重要环节。学员将了解招投标中的基础知识以及如何设置障碍，避免在竞标过程中遭遇不必要的风险。

8. 合同谈判原则与技巧

合同谈判是销售流程中的最后一环。学员将学习合同谈判的原则与技巧，如何规避合同风险，以及如何在谈判中维护自身的利益。

9. 实施与回款

项目实施的进程跟踪与关键节点的维护同样至关重要。学员将学习如何有效跟踪实施进程，维护与客户的关系，以确保项目的顺利进行和及时回款。

结尾与总结

在课程的最后，学员将进行小组项目解决方案的汇报与总结，并制定后续跟进安排。通过集体讨论，学员可以相互借鉴经验，进一步巩固学习成果。

培训的价值与意义

通过此次拜访技巧培训，学员不仅能够系统地掌握项目销售的流程与技巧，更能够在实际工作中灵活运用所学知识，提高自身的销售能力。培训过程中，学员们的积极参与与互动，不仅为个人职业发展提供了助力，也对企业的整体销售业绩产生了积极影响。

总之，项目销售的成功离不开每一个环节的精细打磨，而拜访技巧的提升正是其中不可或缺的一部分。通过不断学习与实践，销售人员必将能够在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，实现个人与企业的双赢。