提升业绩的销售策略制定方法探讨

销售策略制定：为客户创造价值的系统解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，销售不仅仅是将产品或服务推向客户的过程，它更是一种通过系统的解决方案为客户创造价值的艺术。项目销售的复杂性体现在多个方面，从立项前的设计、技术参数的选定，到最终的实施和回款，整个流程往往短则数月，长则数年。因此，合理的销售策略制定显得尤为重要。

孙琦：《销售实战技能提升模拟训练》

【课程背景】项目销售：通过系统的解决方案为客户创造价值。从立项前的设计、技术参数的选定到最后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广......流程的梳理及每步关键动作的界定，有利于管理者跟踪销售的进程，提供及时的帮助和指导、提高销售的绩效、降低销售成本；于销售有有利于宏观思维，体系把控，落地学习每一步工具，缩短销售周期、提高效率和赢率两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案【课程收益】掌握项目销售流程掌握每步流程的关键动作学会运用每步流程的落地工具完成正在做的项目梳理、实施计划提高销售成单率【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：项目销售流程梳理1、基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？2、梳理项目流程有何重要性？3、现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？第一步：收集信息1、如何做项目信息收集？2、收集信息于整个项目的意义？3、过往项目成败中收集信息的地位？4、哪些信息必须收集到？5、如何初步判断是否继续跟踪此项目？第二步：搞定线人1、如何确定选择谁线人？2、选择线人的目的？3、人际关系递进方法三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三步：制定策略1、确定项目组合作团队2、分工合作，制定各自职责3、制定策略的意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约第四步：你来我往1、拜访技巧2、技术交流3、工厂及样本工程参观故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第五步：解决方案1、解决方案制作素材清单2、方案呈现方法故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操第六步：招投标基础知识设置障碍故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第七步：合同谈判原则与技巧合同风险规避故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操第八步：实施与回款1、实施进程跟踪2、关键节点跟踪3、关系维护故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排

孙琦 培训咨询

项目销售流程的重要性

项目销售流程的梳理有助于管理者跟踪销售的进程，及时提供帮助和指导，从而提高销售绩效和降低销售成本。有效的销售策略不仅能够使销售团队拥有宏观思维和体系把控能力，还能帮助团队学习落地工具，缩短销售周期，提高效率和赢率。

课程背景与目标

本次培训课程旨在通过系统的理论和实践相结合的方式，帮助一线销售人员和销售管理人员掌握项目销售流程，理解每一步流程中的关键动作，并学会运用相应的工具来完成正在进行的项目梳理和实施计划。课程内容涵盖了从信息收集到合同谈判的各个环节，确保学员能够在实际工作中有效应用所学知识，提高销售成单率。

销售策略制定的关键步骤

销售策略的制定是一个系统的过程，涉及多个关键步骤，每一步都对最终的销售结果至关重要。

第一步：收集信息

• 项目信息收集的必要性：有效的信息收集能够帮助销售人员全面了解市场和客户需求，识别潜在机会。
• 信息收集的具体方法：包括市场调研、客户访谈、竞争对手分析等多种方式。
• 判断项目的重要性：通过初步判断信息的完整性和可行性，决定是否继续跟踪该项目。

在这一阶段，销售人员需要关注哪些信息是必须收集到的，比如客户的预算、决策流程、关键利益相关者等。这些信息将为后续的销售策略制定打下基础。

第二步：搞定线人

• 选择线人的标准：线人是销售过程中的重要资源，他们能够提供关键信息和帮助推动销售进程。
• 人际关系的建立：采用递进方法和三维分析法，逐步建立与线人的信任关系。

这一过程中，销售人员需要灵活运用五步口诀法，确保线人的选择具有针对性和有效性。通过案例演练，学员可以针对不同客户行业进行深入分析，提升实操能力。

第三步：制定策略

• 团队的组建与责任分工：确定项目组成员，明确各自的职责，确保合作顺畅。
• 策略制定的意义：通过小组讨论和情景演练，提炼出切实可行的销售策略。

在这一过程中，销售人员需要根据客户的需求、市场动态和竞争对手的情况，制定出具有针对性的销售策略，以便在实际操作中灵活应用。

第四步：你来我往

• 拜访技巧：掌握有效的客户拜访技巧，增强客户的信任感。
• 技术交流与参观：通过技术交流和工厂参观，向客户展示公司的专业性和实力。

在与客户的互动中，销售人员需要善于倾听客户的需求，并通过案例分享来增强说服力，提升成交的可能性。

第五步：解决方案的制定

• 解决方案的制作：准备素材清单，确保方案的专业性和针对性。
• 方案呈现方法：通过有效的方案呈现，打动客户的心。

销售人员需要结合客户的行业特点，制定出切实可行的解决方案，以满足客户的需求。通过不同的案例实践，学员可以更好地理解解决方案的重要性，并在实际工作中灵活运用。

第六步：招投标基础知识

• 招投标的流程：了解招投标的基本流程及注意事项。
• 设置障碍的应对策略：掌握应对招投标过程中可能遇到的障碍的方法。

这一阶段，销售人员需要对招投标的基本知识进行深入学习，为后续的合同谈判做好准备。

第七步：合同谈判原则与技巧

• 合同风险的规避：了解合同中可能存在的风险，并提前制定规避方案。
• 谈判技巧的运用：通过案例分享和实操演练，提升谈判能力。

在这一过程中，销售人员需要灵活运用谈判技巧，确保合同条款对双方都有利，从而达成共赢。

第八步：实施与回款

• 实施进程的跟踪：确保项目实施的每一个环节都能顺利进行。
• 关键节点的维护：及时关注项目中关键节点的进展，维护良好的客户关系。

在实施阶段，销售人员不仅要关注项目的进展，还要与客户保持密切联系，确保客户的满意度，以便顺利回款。

总结与后续跟进

通过本次培训课程的学习，销售人员和管理人员将能够全面掌握项目销售的流程和关键动作，运用每一步流程的落地工具，提升销售的效率和成单率。课程的最后，学员需要进行小组项目解决方案的汇报，并制定后续的跟进安排，以确保所学知识能够在实际工作中得到有效应用。

销售策略的制定是一个复杂而系统的过程，要求销售人员具备全面的市场洞察力、专业的产品知识以及优秀的人际交往能力。通过不断的实践和总结，销售团队必将能够在竞争中脱颖而出，实现更高的业绩目标。