价值辐射模型：新时代销售培训的核心理念
在当今快速变化的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战与机遇。随着VUCA（易变性、不确定性、复杂性和模糊性）到BANI（脆弱性、焦虑性、非线性和不适应性）的转变，传统的销售模式已无法满足市场的需求。在这种背景下，价值辐射模型应运而生，成为销售培训的重要组成部分，尤其是在提升销售人员的心态、技能与行动力方面。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
价值辐射模型的基本概念
价值辐射模型强调以产品为中心，围绕产品所能带来的价值进行多维度的思考与应用。它不仅关注产品本身的功能与特性，更关注产品所能带来的整体价值体验。这一模型的核心在于理解如何将产品的价值辐射到客户的整个组织及其利益相关者，进而实现销售的成功。
新时代销售的挑战与机遇
在当前的市场环境中，销售人员面临着诸多挑战，包括：
- 市场竞争激烈：越来越多的企业进入市场，导致价格战频繁，利润空间不断压缩。
- 客户需求多样化：客户的需求愈加个性化，传统的一刀切销售方式已无法满足不同客户的需求。
- 信息透明化：客户在做出购买决策前，能够轻易获取大量信息，使得销售人员的地位受到挑战。
然而，这些挑战同时也带来了机遇。随着科技的发展，销售人员可以利用数据分析、社交媒体等工具，更加精准地识别客户需求，提供个性化的解决方案。在这种情况下，掌握价值辐射模型成为销售人员提升竞争力的重要手段。
价值辐射模型在销售培训中的应用
在销售培训课程中，价值辐射模型的应用主要体现在以下几个方面：
1. 身份认知与心态转变
销售人员的身份和角色是影响其工作表现的关键因素。通过对价值辐射模型的学习，销售人员能够更加清晰地认识到自己的新身份，并理解其在客户决策过程中的重要性。这种身份的转变，不仅需要对外部环境的敏锐洞察，还需要对自身能力和价值的重新审视。在培训中，学员通过分享和互动，能够更好地觉察到自身优势与短板，从而激发内驱力，主动寻求改变。
2. 创新思维与自我学习
价值辐射模型强调创新思维的重要性。在培训中，通过世界咖啡等形式的头脑风暴，学员们可以集思广益，找到适合自身和企业的创新销售方法。这种创新不仅体现在销售策略的制定上，还体现在对客户需求的深入挖掘与理解上。通过自主学习与思考，学员能够掌握主动变革的五个步骤，为将来的销售工作打下坚实的基础。
3. 行动计划与执行能力
在价值辐射模型的指导下，销售人员需要制定有效的行动计划，以确保创新思维能够落地执行。培训课程中，学员通过小组合作，明确目标，制定具体的行动计划，并进行方案的呈现与反馈。这一过程不仅提升了学员的执行能力，也增强了团队的凝聚力与协作精神。
4. 价值呈现的技巧
在销售过程中，如何有效地向客户传达产品的价值，是销售人员必须掌握的关键技能。通过对价值辐射模型的学习，学员能够从多个维度分析产品的价值，并将其有效地呈现给客户。这不仅包括产品功能的介绍，还包括如何将产品与客户的战略目标相结合，展示其对客户的长远价值。
总结与展望
在新时代的销售环境中，掌握价值辐射模型不仅是销售人员提升业绩的必要手段，更是他们实现自我价值的途径。通过系统的培训，销售人员可以从心态、技能到行动全方位转变，提升自身的竞争力。在未来，随着市场的不断变化，价值辐射模型也将不断演化，成为销售人员应对各种挑战的重要工具。
最终，价值辐射模型不仅帮助销售人员提高了业绩，也为企业的长期发展奠定了基础。通过充分发挥销售人员的优势，建立稳定的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化，价值辐射模型将继续在销售培训中发挥重要作用。
在这个充满挑战与变化的时代，只有不断学习与创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。销售人员应积极投入到价值辐射模型的学习与实践中，以应对未来的各种挑战，开启更加光明的职业生涯。
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