接触面谈步骤：提升沟通效率的关键技巧

接触面谈步骤：开启幸福理财规划模式的第一步

在改革开放四十多年的历程中，中国的寿险行业经历了翻天覆地的变化。随着人们保险意识的逐渐增强，如何实现高质量的寿险营销成为了保险从业人员面临的重要课题。传统的短平快产品导向模式已经无法满足现代消费者的需求，而源自西方的幸福理财规划模式则为保险销售提供了新的思路和方法。接触面谈作为这一模式的第一步，显得尤为重要。

牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。【课程收益】理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析对固有的保险销售方式做出彻底的改变【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】什么是幸福理财规划模式？1、幸福理财规划模式的发展历程2、理财规划的基本概念二、顾问式销售技巧概述1、顾问式销售的定义2、专业化需求分析工具介绍3、顾问式销售与产品推销的区别三、接触面谈1、接触面谈的定义2、接触面谈的步骤如何打造专业形象建立同理心技巧如何撰写自我介绍3、接触面谈的实战演练四、需求分析1、客户的购买动力——需求2、发掘需求的两层含义3、发掘需求的技巧4、发掘需求的实战演练收集客户信息（家庭树）家庭保障的面谈沟通与分析计算子女教育的面谈沟通与分析计算退休规划的面谈沟通与分析计算五、量体裁衣1、如何制作财务分析报告2、如何设计产品解决方案3、量体裁衣的实战演练六、成交面谈1、成交的推动力2、产品解决方案的推介技巧3、四种类型的社交风格4、成交面谈的过程5、常见的成交技巧6、异议处理的模型

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什么是接触面谈？

接触面谈是指销售人员与客户之间建立初步联系和沟通的过程。在这个过程中，销售人员不仅仅是为了推销产品，而是通过问询和倾听，深入了解客户的需求和期望，从而为后续的理财规划打下基础。接触面谈可以帮助销售人员打造专业形象，建立与客户之间的信任关系，为后续的深度沟通创造条件。

接触面谈的步骤

为了有效开展接触面谈，销售人员需要遵循一系列步骤。这些步骤不仅有助于信息的有效传递，也能提升客户的参与感和信任感。

• 第一步：准备工作

在进行接触面谈之前，销售人员需要做好充分的准备。这包括对客户的基本信息进行收集与整理，了解客户的背景、需求和潜在问题。通过分析客户的历史数据和市场趋势，销售人员可以在面谈中更具针对性地提出问题和建议。

• 第二步：自我介绍

在接触面谈的初始阶段，自我介绍至关重要。销售人员需要清晰、简洁地介绍自己的身份、专业背景以及能为客户提供的服务。自我介绍应当体现出专业性和可信赖感，以便在客户心中树立良好的第一印象。

• 第三步：建立同理心

同理心是连接销售人员与客户之间的重要桥梁。通过倾听客户的声音，理解客户的立场与感受，销售人员可以有效地与客户建立情感上的联系。在面谈中，销售人员应展现出对客户需求的关注，询问客户的想法和期待，让客户感受到被重视和理解。

• 第四步：有效提问

提问是接触面谈的核心环节。通过开放式问题，销售人员可以引导客户表达自己的需求和期望。这些问题不仅可以帮助销售人员获取更多的信息，也能让客户思考自己的需求。例如，询问客户目前的财务状况、未来的理财目标等，都是有效的提问策略。

• 第五步：倾听与反馈

倾听是沟通的另一半，销售人员在面谈中需要专注倾听客户的反馈。通过积极的反馈，销售人员可以让客户感受到他们的意见和观点被重视。倾听的技巧包括适时的点头、眼神交流以及适当的语言回应，这些都能够增强客户的参与感。

• 第六步：总结与引导

在接触面谈的最后阶段，销售人员应对所讨论的内容进行总结，并引导客户进入下一步的讨论。通过总结，可以帮助客户更清晰地认识到自己的需求，同时也为后续的需求分析和产品推介奠定基础。

如何打造专业形象

在接触面谈中，专业形象的塑造对客户的信任感至关重要。以下是一些建议，帮助销售人员在面谈中展示出专业性：

• 着装得体：选择符合场合的服装，让客户感受到专业和信赖。
• 语言表达清晰：使用简洁明了的语言，避免行业术语的过度使用，让客户易于理解。
• 保持良好的肢体语言：适当的眼神交流、微笑以及开放的姿态，能够增强信任感。
• 资料准备充分：提前准备好相关的资料和案例，展示专业的知识储备。

接触面谈的实战演练

通过实战演练，销售人员可以不断提升自己的接触面谈能力。在演练中，模拟真实的客户场景，通过角色扮演的方式，进行自我介绍、提问和倾听的练习。这不仅能够帮助销售人员发现自身的不足，还能提高他们的应变能力和沟通技巧。

总结

接触面谈是实施幸福理财规划模式的第一步，它不仅为后续的需求分析和产品推介奠定了基础，也为销售人员与客户之间建立信任关系提供了良好的开端。通过有效的准备、自我介绍、同理心的建立、提问与倾听的技巧的运用，销售人员可以在接触面谈中更好地了解客户的需求，从而实现高质量的销售转化。

在未来的保险销售中，接触面谈将继续扮演着重要的角色。通过不断地学习和实践，销售人员能够在这一过程中不断提升自身的专业水平，实现更高效的客户服务和销售业绩。