掌握接触面谈步骤，提升沟通技巧与成功率

接触面谈步骤：开启保险销售的新篇章

在改革开放的四十多年中，中国的寿险行业经历了翻天覆地的变化。如今，越来越多的老百姓意识到保险的重要性，保险市场的潜力也不断被挖掘出来。在这样的背景下，如何实现寿险营销的高质量发展成为了所有保险销售从业人员面临的共同课题。短平快的产品导向模式已不再适应时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式逐渐成为成交大额保单的利器。接触面谈作为这一模式的关键步骤，显得尤为重要。

牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。【课程收益】理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析对固有的保险销售方式做出彻底的改变【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】什么是幸福理财规划模式？1、幸福理财规划模式的发展历程2、理财规划的基本概念二、顾问式销售技巧概述1、顾问式销售的定义2、专业化需求分析工具介绍3、顾问式销售与产品推销的区别三、接触面谈1、接触面谈的定义2、接触面谈的步骤如何打造专业形象建立同理心技巧如何撰写自我介绍3、接触面谈的实战演练四、需求分析1、客户的购买动力——需求2、发掘需求的两层含义3、发掘需求的技巧4、发掘需求的实战演练收集客户信息（家庭树）家庭保障的面谈沟通与分析计算子女教育的面谈沟通与分析计算退休规划的面谈沟通与分析计算五、量体裁衣1、如何制作财务分析报告2、如何设计产品解决方案3、量体裁衣的实战演练六、成交面谈1、成交的推动力2、产品解决方案的推介技巧3、四种类型的社交风格4、成交面谈的过程5、常见的成交技巧6、异议处理的模型

牟青 培训咨询

一、接触面谈的定义

接触面谈通常被定义为销售人员与客户之间的初步交流环节，旨在了解客户的需求，建立信任关系，并为后续的需求分析和产品推介奠定基础。在这个过程中，销售人员的专业形象、沟通技巧以及对客户需求的敏锐洞察力都是至关重要的。

二、接触面谈的步骤

接触面谈并不是一蹴而就的，而是需要经过几个步骤来完成。以下是接触面谈的关键步骤：

• 打造专业形象：专业形象是接触面谈成功的第一步。销售人员应该注意着装、言谈举止以及个人仪表，给客户留下良好的第一印象。
• 建立同理心：同理心能够帮助销售人员更好地理解客户的需求。在面谈过程中，销售人员需要倾听客户的想法，关注其情感反应，表现出对客户的关心和理解。
• 撰写自我介绍：自我介绍是接触面谈中的重要环节。销售人员应简明扼要地介绍自己的专业背景、工作经历以及为客户提供的价值，增加客户的信任感。
• 问询客户需求：通过开放式问题，深入了解客户的具体需求。这一环节需要运用发问和聆听的技巧，确保客户能够畅所欲言。
• 总结与确认：在面谈结束时，销售人员应对所讨论的内容进行总结，确认客户的需求和期望，以便在后续的需求分析中有的放矢。

三、如何打造专业形象

专业形象不仅体现在外在的着装和仪表上，更包括内在的专业素养和沟通技巧。以下是一些打造专业形象的建议：

• 选择合适的服装，确保整洁、得体，展现出职业气息。
• 保持良好的言谈举止，注意语速与语调，给人以亲切感。
• 熟知保险产品及市场动态，增强自身的专业知识储备。
• 在沟通中展现出良好的倾听能力，尊重客户的意见和需求。

四、建立同理心的技巧

同理心是建立客户信任的基础。通过以下技巧，销售人员可以更好地建立同理心：

• 积极倾听：在客户讲话时，避免打断，认真倾听其所说的每一个细节。
• 反馈与确认：在客户表达完后，简单复述其观点，确认自己的理解是否准确。
• 表现情感共鸣：在适当的时机，表达对客户情感的理解和共鸣，让客户感受到被理解和关心。
• 关注非语言信息：通过客户的肢体语言、面部表情等非语言信息，了解客户的真实想法和感受。

五、如何撰写自我介绍

自我介绍是接触面谈的开场白，应简洁明了且富有吸引力。以下是撰写自我介绍时需要注意的几个方面：

• 开头引入：可以用一句简短的问候或感谢客户的时间来开始自我介绍。
• 个人背景：简要介绍自己的专业背景、工作经验以及在保险行业的成就。
• 价值定位：阐述自己能够为客户提供的独特价值，强调与客户需求的契合点。
• 结束语：以积极的语气结束自我介绍，为后续的交流奠定良好的氛围。

六、接触面谈的实战演练

理论知识的学习固然重要，但实践才是检验真理的唯一标准。接触面谈的实战演练能够帮助学员将所学知识转化为实践能力。在演练中，建议采取以下几种方式：

• 角色扮演：与同事进行模拟面谈，互相扮演客户与销售人员，练习沟通技巧和应对策略。
• 录音回放：将面谈过程录音，事后进行回放，分析自身的表现，并找出改进之处。
• 案例分析：通过分析成功与失败的面谈案例，提炼经验教训，增强实战能力。
• 专家点评：邀请行业专家对演练进行点评，提供专业建议，帮助学员更快成长。

七、总结

接触面谈是保险销售过程中的重要环节，掌握其步骤和技巧对于提升销售业绩至关重要。通过建立专业形象、培养同理心、撰写有效的自我介绍以及进行实战演练，销售人员能够更有效地与客户沟通，深入挖掘客户需求，为后续的需求分析和产品推介打下坚实基础。

在不断变化的市场环境中，保险销售从业人员需要灵活应用幸福理财规划模式，以客户的需求为导向，推动保险销售的高质量发展。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。