有效接触面谈步骤解析，提升沟通技巧与成功率

接触面谈步骤：开启保险销售的新篇章

在改革开放四十多年的背景下，中国的寿险行业经历了翻天覆地的变化。人们对保险的认知不断提升，保险市场的潜力也愈加显著。面对这一趋势，保险销售从业人员迫切需要掌握高质量销售的技巧，以适应市场的变化。在这一大背景下，接触面谈步骤显得尤为重要，它不仅是与客户建立初步联系的桥梁，更是实现销售目标的关键环节。

牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。【课程收益】理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析对固有的保险销售方式做出彻底的改变【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】什么是幸福理财规划模式？1、幸福理财规划模式的发展历程2、理财规划的基本概念二、顾问式销售技巧概述1、顾问式销售的定义2、专业化需求分析工具介绍3、顾问式销售与产品推销的区别三、接触面谈1、接触面谈的定义2、接触面谈的步骤如何打造专业形象建立同理心技巧如何撰写自我介绍3、接触面谈的实战演练四、需求分析1、客户的购买动力——需求2、发掘需求的两层含义3、发掘需求的技巧4、发掘需求的实战演练收集客户信息（家庭树）家庭保障的面谈沟通与分析计算子女教育的面谈沟通与分析计算退休规划的面谈沟通与分析计算五、量体裁衣1、如何制作财务分析报告2、如何设计产品解决方案3、量体裁衣的实战演练六、成交面谈1、成交的推动力2、产品解决方案的推介技巧3、四种类型的社交风格4、成交面谈的过程5、常见的成交技巧6、异议处理的模型

牟青 培训咨询

什么是接触面谈？

接触面谈是指销售人员与客户进行初步接触和沟通的过程。其目的是通过有效的交流，了解客户的需求，建立信任关系，最终推动销售的达成。在保险销售中，接触面谈不仅仅是推销产品的机会，更是了解客户、提供咨询、建立长期合作关系的重要时机。

接触面谈的步骤

成功的接触面谈需要遵循一定的步骤，以确保面谈的有效性和顺利进行。以下是接触面谈的主要步骤：

• 准备阶段：在接触客户之前，销售人员需要做好充分的准备，包括了解客户的基本信息、设定面谈目标和准备相关资料。
• 建立联系：通过电话、邮件或面对面的方式与客户建立联系，简要介绍自己和面谈的目的。
• 建立信任：在与客户的初次接触中，销售人员需要通过专业的形象和真诚的态度来建立信任关系，消除客户的戒备心理。
• 深入了解客户需求：通过开放性问题引导客户分享其需求和顾虑，进行有效的聆听与记录。
• 总结与反馈：在面谈结束时，销售人员需要对客户所表达的需求进行总结，并确认客户的理解，以便在后续的沟通中能够更有效地满足客户需求。

如何打造专业形象

在接触面谈中，销售人员的专业形象对客户的第一印象至关重要。专业形象不仅仅体现在外表上，更体现在言谈举止、沟通技巧和专业知识上。以下是几个打造专业形象的技巧：

• 服装得体：根据客户的背景和行业特点选择合适的服装，展现出专业性和对客户的重视。
• 言辞严谨：在沟通中使用专业术语，同时要通俗易懂，以便客户能够理解。
• 保持自信：在与客户沟通时，要表现出自信，避免过于紧张或不安，这样才能让客户感受到你的专业能力。

建立同理心技巧

在接触面谈中，建立同理心是与客户建立信任关系的重要手段。通过表现出对客户的理解和关心，销售人员能够更好地引导客户表达其需求。以下是建立同理心的一些技巧：

• 积极倾听：认真倾听客户的每一句话，适时做出回应，表现出你对他们所说内容的关注。
• 情感共鸣：在客户表达情感时，要适时表达共鸣，比如说“我理解您的感受”或“这是一个很大的决定，我能理解您的顾虑”。
• 提供支持：向客户表明你愿意为他们提供帮助和支持，例如提供相关的信息和建议。

如何撰写自我介绍

自我介绍是接触面谈的重要环节，它不仅帮助客户了解你，还能够展示你的专业性。撰写自我介绍时，可以遵循以下结构：

• 基本信息：包括姓名、职位、所在公司等基本信息。
• 专业背景：简要介绍自己的专业背景和相关经验，以增强客户的信任感。
• 服务理念：明确自己的服务理念，如“以客户为中心”，让客户知道你将如何为他们提供服务。
• 面谈目的：清楚地阐明这次面谈的目的，让客户知道你希望通过这次交流达成什么。

接触面谈的实战演练

在培训课程中，实战演练是提升接触面谈技巧的重要部分。通过模拟面谈，学员能够在实际场景中应用所学知识，及时纠正错误并提升技巧。实战演练通常包括以下内容：

• 角色扮演：学员分组进行角色扮演，一人充当销售人员，另一人充当客户，以真实的场景进行练习。
• 反馈与点评：在演练结束后，进行反馈和点评，指出优缺点，帮助学员不断改进。
• 录像回放：如果条件允许，可以将面谈过程录像，学员可以通过回放自身表现进行自我反思。

总结与展望

接触面谈步骤是保险销售中不可或缺的一部分，它通过有效的沟通和专业的形象帮助销售人员与客户建立信任关系。随着市场的不断变化，销售人员需要不断更新自己的技能，灵活运用幸福理财规划模式，以更好地满足客户的需求。通过实际演练和持续学习，销售人员不仅能够提升自身的专业水平，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

在未来的保险销售中，接触面谈将继续发挥重要的作用。销售人员应不断探索新方法，提高自身的沟通技巧，从而更好地服务于客户，实现高质量的销售目标。