掌握发问与聆听技巧提升沟通效果

发问与聆听技巧在寿险营销中的重要性

在改革开放四十多年的背景下，中国寿险行业经历了巨大的变革，保险的意识逐渐深入人心。面对潜力巨大的市场，保险销售人员如何实现高质量的发展，成为了一个亟待解决的课题。传统的产品导向销售模式已无法满足现代客户的需求，因此，基于客户需求的幸福理财规划模式应运而生。通过发问与聆听的技巧，销售人员能够更有效地进行保险销售面谈，深入挖掘客户的真实需求，最终实现销售目标。

牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。【课程收益】理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析对固有的保险销售方式做出彻底的改变【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】什么是幸福理财规划模式？1、幸福理财规划模式的发展历程2、理财规划的基本概念二、顾问式销售技巧概述1、顾问式销售的定义2、专业化需求分析工具介绍3、顾问式销售与产品推销的区别三、接触面谈1、接触面谈的定义2、接触面谈的步骤如何打造专业形象建立同理心技巧如何撰写自我介绍3、接触面谈的实战演练四、需求分析1、客户的购买动力——需求2、发掘需求的两层含义3、发掘需求的技巧4、发掘需求的实战演练收集客户信息（家庭树）家庭保障的面谈沟通与分析计算子女教育的面谈沟通与分析计算退休规划的面谈沟通与分析计算五、量体裁衣1、如何制作财务分析报告2、如何设计产品解决方案3、量体裁衣的实战演练六、成交面谈1、成交的推动力2、产品解决方案的推介技巧3、四种类型的社交风格4、成交面谈的过程5、常见的成交技巧6、异议处理的模型

牟青 培训咨询

幸福理财规划模式的核心理念

幸福理财规划模式是一种以客户为中心的理财理念，旨在帮助客户实现财富的有效管理与增值。其核心在于理解客户的需求，提供量身定制的解决方案。该模式的发展历程显示了市场的不断演变，特别是客户对理财产品的认知和需求的变化。

• 客户需求的转变：从单一的产品需求转向综合的理财需求。
• 理财规划的基本概念：帮助客户实现生活质量的提升，关注家庭的长远发展。

顾问式销售技巧的概述

顾问式销售技巧与传统的产品推销有着本质的区别。顾问式销售不仅仅是销售产品，更是提供解决方案。通过专业的需求分析工具，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而制定相应的理财规划。

接触面谈的艺术

接触面谈是销售过程中至关重要的一步。它不仅是销售人员与客户建立初步联系的机会，更是发掘客户需求的关键环节。在接触面谈中，销售人员需要注意以下几个方面：

• 专业形象的建立：通过适当的着装和言谈举止，给客户留下良好的第一印象。
• 同理心的培养：理解客户的感受与需求，建立信任感。
• 自我介绍的撰写：简洁明了地介绍自己，强调专业背景与服务理念。

需求分析的重要性

在寿险销售中，客户的购买动力往往源于他们的需求。因此，需求分析成为了销售成功的关键步骤。发掘客户需求的两层含义包括：

• 显性需求：客户明确表达的需求，例如保障、投资等。
• 隐性需求：客户未直接表述的需求，通常需要通过有效的发问与聆听技巧来挖掘。

为了有效发掘客户需求，销售人员可以使用以下技巧：

• 开放式发问：鼓励客户分享更多信息，如“您对未来的财务规划有什么想法？”
• 引导性发问：帮助客户更明确地认识自己的需求，如“您觉得哪些方面的保障对您最重要？”
• 积极聆听：认真倾听客户的回答，及时反馈，增强互动性。

量体裁衣的技巧

在了解客户需求后，销售人员需要为客户量身定制适合的理财方案。这一过程涉及制作财务分析报告和设计产品解决方案。销售人员应当结合客户的实际情况，制定出既能满足需求又具备可行性的方案。

• 财务分析报告：通过对客户的收入、支出、资产负债等进行系统分析，帮助客户明确财务状况。
• 产品解决方案：依据客户的需求，推荐适合的保险产品，确保方案的科学性与合理性。

成交面谈的关键技巧

成交面谈是整个销售流程的最后环节，销售人员需要运用多种技巧来推动成交。成交的推动力不仅在于产品本身，更在于销售人员如何有效地沟通与展示解决方案。

• 推介技巧：通过生动的案例和数据支持，让客户更直观地理解产品的价值。
• 社交风格的识别：了解客户的社交风格，根据其特点调整沟通方式，提高成交的可能性。
• 异议处理：运用模型应对客户的疑虑，通过理性的分析和情感的引导，消除客户的顾虑。

总结

在当今竞争激烈的寿险市场，发问与聆听技巧的运用变得尤为重要。通过有效的沟通，销售人员不仅能够深入了解客户的需求，还能根据这些需求制定出切实可行的理财方案。幸福理财规划模式为销售人员提供了一个全新的视角，使他们能够在销售过程中更加关注客户的内心需求。通过不断提升自己的发问与聆听技巧，保险销售人员不仅能提高自身的专业水平，更能实现高质量的销售成果，为客户带来更大的价值。

随着市场的不断变化，保险销售人员需要时刻保持学习的态度，灵活运用所学技巧，才能在未来的销售中立于不败之地。通过理论与实践的结合，销售人员将能够更好地服务客户，实现自身与客户的双赢。