掌握发问与聆听技巧提升沟通能力

发问与聆听技巧在寿险销售中的重要性

在当今快速变化的金融环境中，保险行业正经历着前所未有的变革。改革开放四十多年以来，越来越多的消费者意识到保险的重要性，尤其是在寿险领域。随着市场的潜力不断被挖掘，如何实现寿险营销的高质量发展，成为了所有保险销售从业人员必须面对的挑战。在这方面，以客户需求为导向的幸福理财规划模式，凭借其独特的发问与聆听技巧，正在成为保险销售的关键。

牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。【课程收益】理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析对固有的保险销售方式做出彻底的改变【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】什么是幸福理财规划模式？1、幸福理财规划模式的发展历程2、理财规划的基本概念二、顾问式销售技巧概述1、顾问式销售的定义2、专业化需求分析工具介绍3、顾问式销售与产品推销的区别三、接触面谈1、接触面谈的定义2、接触面谈的步骤如何打造专业形象建立同理心技巧如何撰写自我介绍3、接触面谈的实战演练四、需求分析1、客户的购买动力——需求2、发掘需求的两层含义3、发掘需求的技巧4、发掘需求的实战演练收集客户信息（家庭树）家庭保障的面谈沟通与分析计算子女教育的面谈沟通与分析计算退休规划的面谈沟通与分析计算五、量体裁衣1、如何制作财务分析报告2、如何设计产品解决方案3、量体裁衣的实战演练六、成交面谈1、成交的推动力2、产品解决方案的推介技巧3、四种类型的社交风格4、成交面谈的过程5、常见的成交技巧6、异议处理的模型

牟青 培训咨询

幸福理财规划模式的概述

幸福理财规划模式源自西方，强调通过了解客户的内心需求来制定个性化的理财方案。这一模式的核心在于有效的沟通，而发问与聆听则是实现这一目标的两大基本技巧。通过科学的需求分析，保险销售人员可以更深入地挖掘客户的真实需求，从而提供更为精准的产品解决方案。

发问的技巧

在销售面谈中，发问不仅是一种获取信息的手段，更是一种建立信任和促进沟通的方式。有效的发问技巧包括以下几个方面：

• 开放式问题：此类问题允许客户自由表达自己的想法与感受，例如：“您对目前的保险规划有什么看法？”这样的提问能够引导客户分享更多信息。
• 封闭式问题：用于确认细节，例如：“您是否已经购买过寿险产品？”此类问题可以帮助销售人员迅速了解客户的现状。
• 引导性问题：此类问题能够引导客户思考更深入的内容，例如：“您认为未来五年内，您家庭的财务状况会有什么变化？”

通过运用不同类型的问题，销售人员可以全面了解客户的需求与期望，从而为后续的产品推荐打下基础。

聆听的技巧

聆听是发问后不可或缺的环节。有效的聆听不仅仅是听客户说话，更是理解他们所表达的情感与需求。以下是一些提升聆听技巧的建议：

• 主动聆听：在客户讲话时，销售人员应全神贯注，避免任何分心的举动。可以通过点头、眼神交流等方式表示关注。
• 反馈与总结：在客户表达完毕后，销售人员可通过反馈与总结来确认对方的观点。例如：“您提到对子女教育的担忧，我理解这是您非常关心的问题。”
• 情感共鸣：通过对客户情感的理解与共鸣，建立更深层次的信任关系。例如：“我能感受到您对家庭的关心，这确实是非常重要的。”

聆听的技巧能够帮助销售人员更深入地理解客户的真实需求，并为提供个性化的解决方案奠定基础。

需求分析与客户信息收集

在进行有效的发问与聆听后，下一步是对客户的需求进行深入分析。需求分析不仅仅是了解客户的表面需求，更是挖掘他们潜在需求的过程。以下是需求分析的几个关键步骤：

客户的购买动力

客户的购买动力主要源自于他们的需求。通过发掘客户的真实需求，销售人员可以更好地为其提供解决方案。需求的层次通常可以分为显性需求和隐性需求。显性需求是客户直接表达的需求，而隐性需求则需要通过深入的沟通与分析来挖掘。

发掘需求的技巧

为了有效发掘客户的需求，销售人员可以运用以下几种技巧：

• 建立信任：客户在感受到信任的情况下，更愿意开放自己，分享真实的需求。
• 使用家庭树模型：通过了解客户的家庭结构，销售人员可以更全面地分析客户的保障需求。
• 进行情景模拟：通过设定不同的生活场景，帮助客户思考他们可能面临的风险与需求。

量体裁衣的产品设计

当客户的需求被充分挖掘后，接下来的步骤是将这些需求转化为具体的产品设计。这一过程通常包括制作财务分析报告和设计产品解决方案。

制作财务分析报告

财务分析报告是将客户需求与财务状况结合的重要工具。通过对客户的收入、支出、储蓄及投资情况进行全面分析，销售人员可以为客户提供更为精准的保险产品推荐。

设计产品解决方案

在了解客户的需求与财务状况后，销售人员需要设计出符合客户需求的产品解决方案。这一方案应当具备灵活性与个性化，确保能够满足客户的多元化需求。

成交面谈的艺术

经过前期的需求分析与产品设计，成交面谈是整个销售过程的最后一步。在这一阶段，销售人员需要运用多种技巧来促成交易。

成交的推动力

成交的关键在于销售人员能否有效地推动客户作出决策。通过对客户需求的深入理解，销售人员能够更好地展示产品的价值，从而促使客户达成购买意向。

成交面谈的技巧

• 产品解决方案的推介：将客户的需求与产品特性相结合，展示产品的独特价值。
• 社交风格的识别：了解客户的社交风格，可以帮助销售人员更好地调整沟通策略。
• 异议处理模型：对于客户的异议，销售人员应当采取积极的态度，倾听并给予合理的解释，消除客户的疑虑。

通过有效的成交技巧，销售人员能够在面谈中赢得客户的信任，最终促成交易的达成。

总结

在寿险销售的过程中，发问与聆听技巧的运用至关重要。这不仅关系到销售人员与客户之间的沟通质量，更影响到销售的最终结果。通过掌握幸福理财规划模式，销售人员能够更好地理解客户的需求，从而提供个性化的保险解决方案。未来的保险销售将不再是单纯的产品推销，而是建立在深度沟通与信任基础上的顾问式服务。只有如此，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。