大额保单销售技巧：提升业绩的关键策略

大额保单销售：以幸福理财规划模式为核心

在改革开放四十多年以来，中国的寿险行业经历了翻天覆地的变化，越来越多的消费者开始意识到保险的重要性。随着人们生活水平的提高，保险市场的潜力愈发显现，如何实现寿险营销的高质量发展成为了所有保险销售从业人员的共同课题。在此背景下，以客户需求为导向的幸福理财规划模式逐渐成为了成交大额保单的利器。

牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。【课程收益】理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析对固有的保险销售方式做出彻底的改变【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】什么是幸福理财规划模式？1、幸福理财规划模式的发展历程2、理财规划的基本概念二、顾问式销售技巧概述1、顾问式销售的定义2、专业化需求分析工具介绍3、顾问式销售与产品推销的区别三、接触面谈1、接触面谈的定义2、接触面谈的步骤如何打造专业形象建立同理心技巧如何撰写自我介绍3、接触面谈的实战演练四、需求分析1、客户的购买动力——需求2、发掘需求的两层含义3、发掘需求的技巧4、发掘需求的实战演练收集客户信息（家庭树）家庭保障的面谈沟通与分析计算子女教育的面谈沟通与分析计算退休规划的面谈沟通与分析计算五、量体裁衣1、如何制作财务分析报告2、如何设计产品解决方案3、量体裁衣的实战演练六、成交面谈1、成交的推动力2、产品解决方案的推介技巧3、四种类型的社交风格4、成交面谈的过程5、常见的成交技巧6、异议处理的模型

牟青 培训咨询

幸福理财规划模式的崛起

幸福理财规划模式源自西方，以其人性化和个性化的特点，逐步被引入到中国市场。该模式不仅关注客户的保险需求，更加注重其财务规划、生活目标和人生理想，从而帮助客户实现真正的财富保障和生活幸福。

• 发展历程：幸福理财规划模式经历了从单纯的保险产品推销，到综合性的财务规划咨询的转变。这种模式强调与客户的深度沟通，理解其内心真实的需求。
• 基本概念：理财规划不仅包括保险产品的选择，还涉及到资产配置、投资理财、家庭保障等多个方面，是一个系统的、全面的财务管理过程。

顾问式销售技巧的应用

在进行大额保单销售时，顾问式销售技巧显得尤为重要。顾问式销售不仅仅是推销产品，而是通过专业的咨询服务帮助客户解决问题。通过有效的发问与聆听技巧，销售人员能够更好地了解客户的需求，从而提供针对性的解决方案。

• 定义：顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，旨在通过专业的知识和技能，帮助客户找到最适合他们的保险产品和理财方案。
• 专业化需求分析工具：可以帮助销售人员进行全面的需求分析，识别客户的潜在需求，并为其提供科学合理的解决方案。
• 产品推销与顾问式销售的区别：传统的产品推销往往是单向的，而顾问式销售则强调与客户的双向互动，注重倾听客户的声音。

接触面谈的艺术

接触面谈是进行大额保单销售的第一步，成功的面谈不仅能够建立良好的客户关系，还能够为后续的销售打下坚实的基础。

• 定义：接触面谈是指销售人员与客户面对面交流的过程，旨在通过沟通了解客户的需求。
• 步骤：接触面谈通常包括建立专业形象、建立同理心、撰写自我介绍等环节。销售人员需要在面谈中展现出专业性与亲和力，增强客户的信任感。
• 实战演练：通过角色扮演等方式进行接触面谈的实战演练，可以帮助销售人员熟悉面谈流程，提升实际操作能力。

深入挖掘客户需求

客户的购买动力往往源于其需求，而需求分析是大额保单销售中的关键环节。有效的需求分析不仅能够帮助销售人员准确把握客户的真实需求，还能为后续的产品推介提供依据。

• 需求的两层含义：客户需求不仅包括显性需求，如保险保障、财务规划等，还包括隐性需求，如安全感、财富传承等。
• 发掘需求的技巧：通过有效的提问和倾听，销售人员能够深入挖掘客户的需求，从而为其提供个性化的解决方案。
• 信息收集：建立客户家庭树，了解客户的家庭状况、子女教育、退休规划等信息，有助于全面分析客户的需求。

量体裁衣的解决方案设计

在充分了解客户需求后，销售人员需要为客户量身定制解决方案，以满足其独特的财务目标和生活需求。

• 财务分析报告：通过科学的方法制作财务分析报告，帮助客户直观地了解其财务状况，从而制定合理的保险方案。
• 产品解决方案：根据客户的需求，设计出适合的保险产品组合，确保覆盖客户的各项需求。
• 实战演练：通过模拟案例，让销售人员练习量体裁衣的过程，提高实际操作能力。

成交面谈的技巧与策略

成交面谈是销售过程中的关键环节，如何有效推进成交，成为销售人员必须掌握的技巧。

• 推动力：成交的推动力来自于客户的需求满足和信任建立，销售人员需要在面谈中不断强化这两点。
• 推介技巧：在推介产品解决方案时，销售人员应根据客户的社交风格，调整推介方式，以便更好地与客户沟通。
• 成交过程：成交面谈的过程包括建立信任、展示解决方案、处理异议等环节，每一步都需要精心设计。
• 成交技巧与异议处理：掌握常见的成交技巧，如“试探性问句”、“总结性陈述”等，同时应对客户的疑虑，处理异议。

总结

在大额保单销售的过程中，幸福理财规划模式为销售人员提供了全新的视角和方法。通过顾问式销售技巧、深入的需求分析、量体裁衣的解决方案设计以及有效的成交策略，销售人员不仅能够满足客户的保险需求，更能够帮助客户实现更高层次的财务目标与生活理想。

未来，随着消费者对保险认知的提高和市场竞争的加剧，保险销售从业人员需要不断提升自身的专业能力，适应市场的发展变化。通过本课程的学习，学员将能够掌握幸福理财规划模式的核心理念，提升大额保单销售的成功率，实现个人与客户的共赢。