大额保单销售秘籍：如何吸引高净值客户

大额保单销售：迈向高质量发展的新路径

在改革开放四十多年以来，中国的寿险行业经历了巨大的变革。随着人们对保险重要性的认知不断加深，中国保险市场的潜力也逐渐显现。然而，如何实现寿险营销的高质量发展，成为所有保险销售从业人员面临的共同课题。传统的短平快产品导向模式已逐渐无法满足市场需求，西方兴起的幸福理财规划模式则为我们提供了新的思路和方法，让我们能够更好地把握客户的内心需求，成为成交大额保单的利器。

牟青：《大额保单顾问式销售技巧》

【课程背景】改革开放四十多年以来，寿险行业发生了翻天覆地的变化，老百姓逐渐意识到保险的重要性，中国保险市场潜力巨大，如何实现寿险营销的高质量发展成为了摆在所有保险销售从业人员面前的共同课题，短平快的产品导向模式已经远远不能满足时代的要求，源自西方的幸福理财规划模式能够把握客户的内心，已然成为成交大额保单的利器。本课程真正做到以客户的需求为导向，帮助学员学会以发问和聆听的技巧开展销售面谈，有效挖掘客户的常态化需求，轻松自然地完成落单。【课程收益】理解并掌握幸福理财规划模式，有效应用于大额保单销售娴熟运用发问与聆听的技巧展开保险销售面谈应用专业需求分析工具帮助客户进行保险需求定量分析对固有的保险销售方式做出彻底的改变【课程特色】实用的面谈技巧；科学的分析计算；精准的演练点评【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】什么是幸福理财规划模式？1、幸福理财规划模式的发展历程2、理财规划的基本概念二、顾问式销售技巧概述1、顾问式销售的定义2、专业化需求分析工具介绍3、顾问式销售与产品推销的区别三、接触面谈1、接触面谈的定义2、接触面谈的步骤如何打造专业形象建立同理心技巧如何撰写自我介绍3、接触面谈的实战演练四、需求分析1、客户的购买动力——需求2、发掘需求的两层含义3、发掘需求的技巧4、发掘需求的实战演练收集客户信息（家庭树）家庭保障的面谈沟通与分析计算子女教育的面谈沟通与分析计算退休规划的面谈沟通与分析计算五、量体裁衣1、如何制作财务分析报告2、如何设计产品解决方案3、量体裁衣的实战演练六、成交面谈1、成交的推动力2、产品解决方案的推介技巧3、四种类型的社交风格4、成交面谈的过程5、常见的成交技巧6、异议处理的模型

牟青 培训咨询

幸福理财规划模式的崛起

幸福理财规划模式是近年来在保险销售领域崭露头角的一种新型销售理念。它强调以客户的需求为导向，关注客户的长期理财目标。这一模式的发展经历了多个阶段：

• 初始阶段：在这一阶段，保险销售主要依赖于产品的简单推介，销售人员往往缺乏对客户需求的深入理解。
• 转型阶段：随着市场竞争的加剧，销售人员逐渐认识到了解客户需求的重要性，开始尝试通过交流来挖掘客户的真实需求。
• 成熟阶段：如今，幸福理财规划模式已经成熟，销售人员不仅需要了解客户的需求，还要能够运用专业的需求分析工具，设计出符合客户需求的保险解决方案。

这一模式的核心在于理财规划的基本概念，即通过理财规划帮助客户实现其财务目标，进而提升他们的生活质量。幸福理财规划模式不仅仅是销售保险产品，更是为客户提供全面的财务咨询服务。

顾问式销售技巧的运用

在大额保单销售中，顾问式销售技巧的运用至关重要。这种销售方式与传统的产品推销有着显著区别，其核心在于通过专业的需求分析工具，深入挖掘客户的真实需求。顾问式销售的定义可以概括为：通过了解客户的需求，提供个性化的保险解决方案，以满足客户的长期财务目标。

顾问式销售的成功关键在于销售人员的专业性和沟通能力。销售人员需要具备以下几个方面的能力：

• 专业知识：对保险产品的深入了解，以及对市场动态的敏锐洞察。
• 沟通技巧：能够通过有效的发问和倾听，了解客户的需求和期望。
• 同理心：能够站在客户的角度思考问题，理解客户的情感和心理状态。

接触面谈的技巧与步骤

接触面谈是大额保单销售的第一步，也是最为关键的一步。在这一过程中，销售人员需要展现出专业形象，建立与客户的信任关系。接触面谈的步骤包括：

• 准备阶段：提前了解客户的背景信息，制定面谈计划。
• 自我介绍：简洁明了地介绍自己的背景和专业能力，给客户留下良好的第一印象。
• 建立同理心：通过有效的沟通，创造良好的交流氛围，使客户感受到被重视。

在接触面谈的过程中，销售人员还需要灵活运用发问技巧，以引导客户表达他们的需求和期望。通过倾听客户的声音，收集相关信息，为后续的需求分析和方案设计打下基础。

深入需求分析

需求分析是大额保单销售中至关重要的一环。客户的购买动力往往源自他们的实际需求，销售人员需要深入挖掘这些需求。需求分析的过程主要包括：

• 了解客户的家庭状况：通过家庭树的方式收集客户的家庭信息，了解家庭成员的保险需求。
• 教育规划：评估客户对子女教育的重视程度，制定相应的教育保障方案。
• 退休规划：分析客户的退休需求，帮助他们制定合理的退休保障计划。

在需求分析过程中，销售人员可以运用各种分析工具，对客户的需求进行定量分析，以便为客户提供更为精确的保险解决方案。

量体裁衣的方案设计

在明确客户的需求后，销售人员需要根据客户的具体情况，量身定制合适的保险方案。这一过程可以分为几个步骤：

• 制作财务分析报告：通过数据分析，展示客户的财务状况和保险需求。
• 设计产品解决方案：根据客户的需求，设计出符合其财务目标的保险产品组合。
• 实战演练：通过模拟演练，提升销售人员的方案推介能力。

通过量身定制的方案设计，客户会感受到销售人员的专业性，从而增强对产品的信任感，提高成交的可能性。

成交面谈的推动力

在完成需求分析和方案设计后，成交面谈成为了大额保单销售的关键环节。成交的推动力主要来自于以下几个方面：

• 产品解决方案的推介技巧：销售人员需要将设计好的解决方案以简明易懂的方式向客户进行展示。
• 社交风格的识别：了解客户的社交风格，调整自己的沟通方式，以更好地与客户建立联系。
• 处理客户异议：在成交过程中，销售人员需要能够有效处理客户的异议，以消除客户的顾虑。

成交面谈的过程需要销售人员具备一定的心理素质和应变能力，能够在客户犹豫时提供及时的支持和鼓励，促进成交的达成。

总结与展望

随着市场的不断发展，大额保单销售的竞争愈发激烈。保险销售从业人员需要不断提升自己的专业能力和沟通技巧，以适应市场的变化。通过运用幸福理财规划模式，结合顾问式销售技巧，我们能够更好地满足客户的需求，实现高质量的销售业绩。

未来，保险行业将面临更多挑战和机遇。销售人员需要不断学习和适应新的市场环境，借助科学的分析工具和实用的面谈技巧，推动自身的职业发展。在这一过程中，客户的满意度和信任度将成为我们衡量成功的关键指标。

在不断追求卓越的道路上，愿每一位保险销售从业人员都能以客户为中心，专注于为客户提供最佳的保险解决方案，共同推动中国保险行业的高质量发展。