提升决策者沟通技巧，成就高效团队合作

决策者沟通技巧：提升营销效果的关键

在当今激烈的市场竞争中，企业愈发意识到营销的重要性。然而，许多企业的营销效果并不理想，究其原因，往往在于缺乏从企业战略层面理解营销工作。营销不仅是销售的延伸，更是企业内部资源整合和高效联动的纽带。因此，掌握有效的决策者沟通技巧显得尤为重要，这不仅关乎与客户的交流，更涉及到如何在企业内部推动营销工作。

秦超：精准突破 B端客户（大客户）营销实务

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白营销对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从企业战略维度上去理解营销工作，单纯的以销售的点状思维在做营销工作铺排，其结果自然大相径庭。营销本身既是重要的业务板块，营销工作也是牵动企业前后端的重要工作目标和流程指引，在营销工作，特别是面对B端客户市场何在激烈是市场竞争中向客户提供优质高价的产品，赢得更高利润，如何以营销为纽带有效牵引企业内部实现资源整合和高效联动，这应当是是多企业所追求的。【课程收益】梳理营销的内核与本质培养营销人员B端市场策略谋划能力掌握与B端客户交流与沟通技巧掌握情景营销策略与增值谈判技巧梳理公司内部业务链条联动市场运作【课程对象】B端市场营销管理者、营销业务人员、营销链条参与者【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、营销的本质从客户心理分析营销需求——营销的核心营销的基本公式B端客户营销的特点二、知己知彼，百战不殆----知己：工作流梳理与SWOT分析1.工作坊：工作流程梳理：输入与输出2.SWOT工具的使用与分析SWOT工具的介绍工作坊：SWOT分析3.营销中的分工协作与联动三、知己知彼，百战不殆----知彼：B端客户信息情报分析客户内部组织结构形式客户内部业务流程模式客户的采购流程案例分析：这个客户有点“繁”四、“斩首行动”-----客户内部需求分析与关键人锁定1、客户内部四种客户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者案例分析：忽视技术把关人的后果2、业务链上的客户相关人员分析找到关键决策人的行动法则心得分析：小人物办大事3、不同角色与类型的沟通技巧五、信任为本------以信任为核心的关系营销1、客户信任的金字塔模型个人信任组织信任风险防范信任2、关系营销两种模式关系领先型关系深入型分享：迅速赢得客户共鸣的法则六、舌战群儒-----增值谈判策略与技巧1、增值谈判的两大核心价值而非价格案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人的解读2、增值谈判的6W2H准备策略客户价值倍增策略谈判中的实战方法七、高效工作坊：正确认知公司的营销工作和自身价值点1、营销链条的认知2、各部门各版块价值点与操作实务

秦超 培训咨询

营销的本质：从客户心理出发

在进行决策者沟通之前，我们需要理解营销的本质。营销的核心在于满足客户的需求，而这种需求往往源于客户的心理分析。对B端客户而言，了解他们的需求和心理特征是成功沟通的基础。

• 客户心理分析：通过对客户行为的观察和分析，能够深入了解其真实需求。例如，客户在选择供应商时，往往不仅仅关注价格，更看重产品的质量和服务的可靠性。
• 营销的基本公式：营销活动的效果可以用“需求+价值=成功”来概括。理解这一公式有助于在与客户沟通时，明确展示产品或服务所能带来的价值。
• B端客户营销的特点：B端市场与C端市场存在显著差异，B端客户的决策过程更为复杂，往往涉及多个决策者和利益相关者，因此在沟通时需要针对不同角色调整策略。

知己知彼：有效的市场策略

在营销中，了解自己的优势和客户的需求同样重要。通过SWOT分析，我们能够清晰地识别自身的强项与弱点，以及市场机会和威胁，从而制定更为精准的营销策略。

• 工作流梳理：通过对营销流程的梳理，明确每一步的输入与输出，有助于提升团队的协作效率。
• SWOT工具的使用：SWOT分析不仅适用于企业整体战略，也可用于具体的营销策略制定。通过分组讨论，团队成员可以分享各自的看法，提升决策的全面性。
• 分工协作与联动：在团队内部，各部门之间的协作至关重要。了解各自的角色和责任，有助于形成合力，共同推动营销目标的实现。

决策者的需求分析与关键人锁定

在与B端客户沟通的过程中，了解客户内部的决策流程和关键决策人是非常重要的。这不仅能帮助我们更好地满足客户需求，还能提升沟通的效率。

• 客户需求及心理特征：客户在决策过程中，往往会受到多种因素的影响，包括技术把关人、使用者和影响者。了解这些角色的需求，有助于我们更好地进行针对性沟通。
• 关键决策人的锁定：找到客户内部的关键决策人，并了解他们的需求与心理特征，有助于我们在沟通中更具针对性，进而提升成功率。
• 不同角色的沟通技巧：与不同角色的客户进行沟通时，需采用不同的策略。比如，技术把关人更关注产品的技术细节，而使用者则更在乎产品的使用体验。

信任为本：建立良好的客户关系

在B端市场中，信任是建立良好客户关系的基础。通过信任的建立，我们能够更好地推动营销工作，并在竞争中脱颖而出。

• 客户信任的金字塔模型：建立信任可以分为个人信任和组织信任。只有在个人信任的基础上，才能逐步建立组织信任。
• 风险防范与信任建立：在沟通中，应注重防范潜在的风险，及时回应客户的疑虑，从而增强客户对我们的信任感。
• 关系营销的两种模式：关系领先型和关系深入型的营销策略，能够帮助企业在不同的客户关系阶段采取不同的沟通策略，有效提升客户的忠诚度。

增值谈判策略与技巧

在与客户的沟通中，谈判是不可避免的一环。掌握增值谈判的策略与技巧，能够帮助我们在谈判中占据主动，获得更好的结果。

• 增值谈判的核心价值：在谈判过程中，关注客户的价值需求，而非单纯的价格竞争。例如，通过案例分析，我们可以发现如何将产品的附加值展示给客户，从而形成竞争优势。
• 准备策略：在谈判前制定详尽的准备策略，包括6W2H的分析法，有助于我们在谈判中更具主动性。
• 客户价值倍增策略：通过对客户需求的深入分析，我们可以提出创新的解决方案，提升客户的价值感知，从而实现双赢。

高效工作坊：认知营销工作与自身价值

在提升沟通技巧的过程中，团队的整体认知也至关重要。通过高效的工作坊，我们可以帮助团队成员更好地理解公司的营销工作及自身的价值点。

• 营销链条的认知：了解整个营销链条的运行机制，能够帮助团队成员明确自身在其中的角色与责任，从而提升工作效率。
• 各部门价值点与操作实务：通过对各部门的价值点进行分析，团队成员可以更好地理解不同部门在营销工作中的作用，促进协作。
• 促进内部沟通：在工作坊中，鼓励团队成员分享经验与想法，从而促进内部沟通，形成良好的团队氛围。

总结

在激烈的市场竞争中，掌握有效的决策者沟通技巧不仅有助于提升企业的营销效果，更是推动企业战略实施的关键。通过深入理解营销的本质，熟练运用SWOT分析，锁定关键决策人，并建立良好的客户信任关系，企业能够在B端市场中获得更大的成功。同时，通过增值谈判策略和高效的团队协作，企业也能在市场中树立良好的品牌形象，赢得客户的忠诚度。

因此，决策者沟通技巧的提升，不仅仅是个人能力的提升，更是企业在市场竞争中立于不败之地的重要保障。通过不断学习和实践，营销人员能够在复杂的市场环境中游刃有余，从而为企业的可持续发展贡献力量。